解讀OTC營(yíng)銷(xiāo)的五大模式

添加日期：2015年10月21日 閱讀：1619

　　隨著OTC營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，其營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷的變化以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。但是每個(gè)模式都有其特點(diǎn)及好處，下面依個(gè)進(jìn)行解讀，希望對(duì)OTC營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)有所啟發(fā)。
　　根據(jù)OTC營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程，針對(duì)OTC生產(chǎn)廠家，可以歸納為以下五大主要營(yíng)銷(xiāo)模式：
　　1、廣告拉動(dòng)模式--通過(guò)大量的廣告投入，教育消費(fèi)者，創(chuàng)造消費(fèi)需求，打造產(chǎn)品和企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。這種模式常見(jiàn)于大財(cái)團(tuán)或敢于冒險(xiǎn)的企業(yè)，成本大，風(fēng)險(xiǎn)高，收益也大，是OTC營(yíng)銷(xiāo)早期較為成功的模式。
　　2、深度分銷(xiāo)模式--建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展三級(jí)渠道管理，加強(qiáng)分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)，建立起產(chǎn)品從廠家送達(dá)到消費(fèi)者手里的閉環(huán)，推動(dòng)銷(xiāo)售。該OTC營(yíng)銷(xiāo)模式是以品牌和隊(duì)伍作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的深度分銷(xiāo)，是精耕細(xì)作的銷(xiāo)售模式。
　　3、終端直供模式--一般是產(chǎn)品較多成本較低品牌不強(qiáng)的企業(yè)，繞開(kāi)過(guò)多的商業(yè)層級(jí)，直接向零售終端供貨，保證終端的利潤(rùn)，通過(guò)零售終端的首推主推實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。終端直供模式可分為二種，一是大型藥企，招聘大量銷(xiāo)售人員，層層承包經(jīng)營(yíng)，直接向藥店供貨;一是中小藥企沒(méi)有太強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，通過(guò)招商或代理商能把產(chǎn)品供給連鎖做代理首推。
　　4、代理招商模式--曾經(jīng)是很受中小企業(yè)歡迎的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它是以產(chǎn)品為紐帶，按區(qū)域或按市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)全國(guó)藥交會(huì)或電話招商，主要靠代理商自行銷(xiāo)售，隨著產(chǎn)品資源的稀缺性、渠道的扁平化、服務(wù)的終端化，這種模式更適合處方藥的銷(xiāo)售，而OTC營(yíng)銷(xiāo)既沒(méi)有廣告支持又欠缺終端的推廣服務(wù)是很難成功的。
　　5、系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)模式--這種模式一般是大型綜合類(lèi)的集團(tuán)公司和外資企業(yè)采用，其營(yíng)銷(xiāo)整體實(shí)力較強(qiáng)，既有醫(yī)院隊(duì)伍也有OTC營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，有廣告支持也有地面跟進(jìn)，具有良好的產(chǎn)品力或完善的管理體系，不需要把寶都?jí)涸谀骋粋�(gè)產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)里，而是通過(guò)企業(yè)的綜合系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力，品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、顧客四輪驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品、滿足新區(qū)域或開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，成為源頭活水式的經(jīng)營(yíng)模式，使企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)治久安。
責(zé)任編輯：楊海靜    pndqq.cn    2015-10-21 17:37:10

文章來(lái)源：