醫(yī)藥銷售中如何去爭奪別人手中的客戶

添加日期：2016年10月7日 閱讀：2259

每個(gè)人行業(yè)競爭都很激烈，醫(yī)療市場也同樣如此，你開發(fā)一個(gè)新客戶，但是并不意味著你們就能長期合作，因?yàn)楹竺孢�有很多的競爭者，只等你服務(wù)質(zhì)量下降了，他們就會(huì)“嗷”地一聲撲上去，這個(gè)客戶就丟掉了……

開發(fā)客戶只是銷售的第*步，還要做好服務(wù)工作。銷售高手和客戶的合作一般很穩(wěn)定，留給別人鉆空的機(jī)會(huì)并不大。要想在競爭飽和的市場上分得一杯羹，要么去開發(fā)新客戶，要么去將別人手里的客戶據(jù)為己有。

1、把人情做透

任何銷售都是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)，所謂利益驅(qū)動(dòng)是指滿足客戶需求，你不能擅自降公司價(jià)格，這一條更競爭對(duì)手比較并不占優(yōu)勢，所以我們要從人情做透入手，爭取先取得客戶信任再說。

2、給客戶灌輸一個(gè)“磨刀”理論

給客戶灌輸一個(gè)“磨刀”理論，我們也想服務(wù)您，現(xiàn)在為您提供一個(gè)有競爭力的價(jià)格，不指望您馬上跟我們公司合作，但求您拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競爭對(duì)手PK，去殺一殺他們價(jià)格，為自己公司爭取更大利潤，對(duì)，我們就是為您公司充當(dāng)價(jià)格磨刀石。

當(dāng)然，您為了表演得更真實(shí)一些，可以嘗試給我們一些小單子做，一方面考察我們公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量，另一方面也是給原有服務(wù)戲，潛臺(tái)詞是再不降價(jià)，我就扭頭新供應(yīng)商合作啦，看，我已經(jīng)開始給新服務(wù)商下單啦。

沒有理由不相信原來服務(wù)商，看見我們打進(jìn)來而無動(dòng)于衷的，當(dāng)他們降價(jià)，甲方有了受益后，會(huì)不會(huì)開始重視我們這位藏在暗處的配角呢?好，就怕您不重視，只要給予關(guān)注就好辦。咱們開始得寸進(jìn)尺，不斷申請(qǐng)新單子，隨著人情不斷加深，我們正在進(jìn)行玩鵲巢鳩占的游戲，每年甚至每個(gè)季度，都在蠶食競品的銷售份額，*后有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭……這就是銷售中非常厲害的一招——登門檻戰(zhàn)術(shù)!

3、客戶有忠誠度，是很棒的合作伙伴

客戶有忠誠度，是很棒的合作伙伴，對(duì)你而言既是一條喜訊又是一條不好的消息，因?yàn)槿绻�他們是朝三暮四之輩，你即使跟他們合作了，也�?huì)被其他競爭對(duì)手輕易搶走，到時(shí)，你會(huì)不會(huì)感到難受和痛罵客戶不忠呢?這家客戶既然忠于競爭對(duì)手，當(dāng)跟你合作后，也會(huì)忠于你，其他競爭對(duì)手并沒有什么機(jī)會(huì)來搶食啦……所以，你對(duì)待A類客戶應(yīng)該有更多耐心、信心和決心哦，切莫霸王硬上弓。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-10-7 14:07:02

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