醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道策略的科學(xué)運(yùn)用十分重要

添加日期：2015年8月14日 閱讀：1889

　　對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，也是有很多的銷(xiāo)售渠道的，但是想要達(dá)到好的銷(xiāo)售效果，也是要注意營(yíng)銷(xiāo)策略的，根據(jù)自己的產(chǎn)品分類(lèi)定位，來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略是很重要的，所以說(shuō)，醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道策略的科學(xué)運(yùn)用十分重要，下面我們就來(lái)看看相關(guān)的介紹吧。
　　如果企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品定位，進(jìn)行產(chǎn)品分類(lèi)，找到分類(lèi)產(chǎn)品的不同渠道，就能縱橫捭闔，自成體系，避免殃及池魚(yú)，一亂全亂。對(duì)基藥、處方藥、醫(yī)院等招標(biāo)市場(chǎng)，渠道策略相對(duì)單一也易于掌控，重點(diǎn)是做好前期招標(biāo)，中間的點(diǎn)擊配送，后期的銷(xiāo)售上量工作。對(duì)于非處方藥、藥店等非招標(biāo)市場(chǎng)，渠道策略的科學(xué)運(yùn)用十分重要，深度分銷(xiāo)的渠道策略仍是目前大多數(shù)OTC藥企的優(yōu)選策略。有效發(fā)揮和管控渠道必須做到以下3點(diǎn)：
　　1.建立橫向到邊、縱向到底的三級(jí)分銷(xiāo)體系，使產(chǎn)品能從一級(jí)到二級(jí)再到終端，*終到消費(fèi)者手中，順暢流動(dòng)起來(lái)。
　　2.基于價(jià)格策略的合理利潤(rùn)配給，是產(chǎn)品順暢流動(dòng)的動(dòng)力和推力。
　　3.執(zhí)行力到位的分銷(xiāo)隊(duì)伍以及對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)的監(jiān)督考核制度，是深度分銷(xiāo)的渠道策略成功的基礎(chǔ)。
　　隨著渠道的整合與分化，一批有推廣能力、有終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)代理公司相繼出現(xiàn)。廠家根據(jù)產(chǎn)品定位與分類(lèi)，盤(pán)活產(chǎn)品，將一些需要市場(chǎng)培育的品種交給這些公司代理，拾漏補(bǔ)缺，資源共享，網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的有益補(bǔ)充。
　　廣義促銷(xiāo)潤(rùn)物無(wú)聲
　　促銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變商品的驚險(xiǎn)一跳，常常被放大其功效，似乎要完成銷(xiāo)售任務(wù)，唯有大肆開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，向商業(yè)公司壓貨，向終端壓貨，甚至超預(yù)算透支經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)地壓貨。促銷(xiāo)常見(jiàn)的困惑主要表現(xiàn)在：
　　1.商業(yè)公司拿了廠家的促銷(xiāo)費(fèi)用，但貨仍在庫(kù)房，仍然需要工業(yè)給政策才能分銷(xiāo)、消化。
　　2.誤導(dǎo)商業(yè)公司，以后廠家不給政策，商業(yè)不進(jìn)貨、不回款。
　　3.促銷(xiāo)資源被挪用，或倒貼在價(jià)格上，或被私自侵占。
　　4.需要付出更大費(fèi)用，終端才愿意接受壓貨。
　　5.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生動(dòng)搖，價(jià)格走低，拖累銷(xiāo)量。
　　促銷(xiāo)是一把雙刃劍，運(yùn)用自如才能產(chǎn)生放大作用，找準(zhǔn)促銷(xiāo)杠桿的支點(diǎn)，才能撬動(dòng)銷(xiāo)量，激活交易。藥企在開(kāi)展促銷(xiāo)時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：
　　1.促銷(xiāo)要以針對(duì)消費(fèi)者、終端為主，商業(yè)為輔。
　　2.促銷(xiāo)結(jié)束后，價(jià)格能回到原來(lái)的水平。
　　3.促銷(xiāo)力度應(yīng)逐漸收縮，而不是逐漸放大，否則，之前被促銷(xiāo)的客戶(hù)就感覺(jué)被忽悠了，會(huì)等待觀望下次更大的促銷(xiāo)力度，影響促銷(xiāo)效果。
　　4.是旺季促銷(xiāo)、火上澆油好，還是淡季促銷(xiāo)、力保市場(chǎng)好？須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際情況而定。
　　5.促銷(xiāo)除了新穎不落俗套外，必須有收有放，不應(yīng)把促銷(xiāo)當(dāng)成變相降價(jià)。
　　人們常常關(guān)注上述狹義的促銷(xiāo)，要使銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)，更多要做的是廣義促銷(xiāo)，它是和風(fēng)細(xì)雨、潤(rùn)物無(wú)聲，但堅(jiān)持做下去，肯定會(huì)有意想不到的收獲。很多藥企開(kāi)展店員培訓(xùn)、社區(qū)消費(fèi)者教育、藥店陳列比賽、店員銷(xiāo)售精英選拔、健康知識(shí)講座、安全用藥大講堂、電影進(jìn)社區(qū)等形式豐富多彩的促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)，不但能直接面對(duì)消費(fèi)者，了解顧客需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，也是傳播企業(yè)品牌的良機(jī)。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.pndqq.cn    2015-8-14 16:25:23

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