藥企提升“專注度與志業(yè)度” 產(chǎn)品才能永葆青春

添加日期：2016年5月27日 閱讀：2140

心理學(xué)家丹尼爾•戈?duì)柭�曾寫道：“提升注意力的基本方法是，選擇一個(gè)目標(biāo)對(duì)象，比如說自己的呼吸，把所有的注意力都集中在這個(gè)目標(biāo)對(duì)象上。”醫(yī)藥行業(yè)同樣如此，提升“專注度與志業(yè)度”更是必不可少。然而，要想通過市場(chǎng)專長(zhǎng)，產(chǎn)品創(chuàng)新、模式復(fù)制和品牌聚焦，并不是一件容易的事情。在多元化戰(zhàn)略的潮流下，醫(yī)藥企業(yè)要能夠抵擋大而全的誘惑，敢于并舍得放棄一些，從而更“專注”另一些。

專注于醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)的有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品、模式及方法等并持之以恒的堅(jiān)持，能為其成為醫(yī)藥市場(chǎng)**起到不可思議的推動(dòng)作用。換言之，醫(yī)藥企業(yè)必須要專注于某個(gè)領(lǐng)域、某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)項(xiàng)目、某個(gè)品種，能夠成為這個(gè)行業(yè)討論的主題，成為杰出的**品牌和代表。

如今，我們身處一個(gè)一心多用、時(shí)刻互聯(lián)的時(shí)代，專心致志做一件事情變得越來越難。每天，我們被各種各樣的瑣事包圍，它們刺激著我們的神經(jīng)，分散我們的注意力，打斷我們手頭的工作。這無疑會(huì)降低我們的工作效率，減少我們的幸福感，而且還會(huì)造成思維混亂、行為被動(dòng)，心理壓力與焦慮感陡升。

醫(yī)藥品類“貴專不貴通”

從醫(yī)藥行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的角度來看，把握消費(fèi)者這種“貴專不貴通”的心理并善于利用，是至關(guān)重要的。根據(jù)“聚焦法則”，只有把所有的力量都集中作用在一個(gè)點(diǎn)上，效果才會(huì)越明顯。用物理學(xué)原理解釋就是，受力面積越小，壓強(qiáng)越大。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷中，*強(qiáng)有力的觀念便是用一個(gè)詞代表自己，然后把這個(gè)詞“釘”入消費(fèi)者心中，使其刻骨銘心。

誠(chéng)然，如今人們也漸漸認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)越大，便越需要細(xì)分與專業(yè)化，而中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，無疑將是世界上*大的市場(chǎng)之一。這意味著，越專業(yè)的、專注度越高的醫(yī)藥企業(yè)將越有市場(chǎng)。這是由于，相較于業(yè)務(wù)范圍涉足多個(gè)方面的醫(yī)藥企業(yè)，消費(fèi)者對(duì)專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)的印象會(huì)更加深刻——人們把專注于某種特定活動(dòng)或某個(gè)特定產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)視為**，認(rèn)為它們必定有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(有時(shí)甚至超過了它們的實(shí)際水平)。在他們看來，這些醫(yī)藥企業(yè)有超出一般水平的專業(yè)技術(shù)，能在一個(gè)品類里成為“行家”或“*好”，能成為這一品類的通稱。

譬如，作為阿膠類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定者，東阿阿膠制定了高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的十幾項(xiàng)阿膠質(zhì)量?jī)?nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，參與了阿膠等十余個(gè)中藥產(chǎn)品國(guó)家藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的起草和修訂。其開展的阿膠基本物質(zhì)及有害物質(zhì)含量標(biāo)準(zhǔn)、膠原蛋白特定氨基酸含量測(cè)定等納入了2010版《中國(guó)藥典》，使阿膠的成分及雜質(zhì)控制更加科學(xué)、準(zhǔn)確;與中科院等單位攻關(guān)發(fā)明的DNA 指紋圖紋鑒別阿膠真?zhèn)巍�DNA 指紋圖紋及特異性蛋白質(zhì)多肽片斷鑒別阿膠真?zhèn)涡录夹g(shù)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)國(guó)際空白。東阿阿膠在阿膠領(lǐng)域的“行家”、“*好”的地位，顯然是其他醫(yī)藥企業(yè)難以動(dòng)搖的。

因此，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，將自身的能量聚于一點(diǎn)，形成市場(chǎng)專長(zhǎng)，將會(huì)發(fā)生不可思議的變化。需要注意的是，成功的**品牌必須保持專一性，不能輕易追求其他業(yè)務(wù)，否則會(huì)侵蝕其在顧客心智中的**認(rèn)知。一旦開始邁向其他業(yè)務(wù)，**地位就可能讓位于人。

醫(yī)藥零售完善“主推能力”

在目前新醫(yī)改形式下，醫(yī)藥零售企業(yè)并沒有直接從本次醫(yī)改中獲利，國(guó)家重點(diǎn)支持和建設(shè)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使患者購(gòu)藥途徑逐漸發(fā)生改變，而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的常見病、多發(fā)病和慢性病也是零售企業(yè)藥品銷售的主要品類。如何應(yīng)對(duì)呢?

首先，繼續(xù)加強(qiáng)零售企業(yè)藥品銷售便利的優(yōu)勢(shì);增強(qiáng)零售企業(yè)對(duì)顧客購(gòu)藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動(dòng)的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽(yù)度和信任度;其次，隨著國(guó)家基本藥物目錄的實(shí)施，也會(huì)促使零售企業(yè)對(duì)所經(jīng)營(yíng)的品類進(jìn)行符合醫(yī)改后市場(chǎng)需求的調(diào)整，更加符合“大健康”的經(jīng)營(yíng)理念，加快零售企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的步伐。*后，融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去也是零售企業(yè)不錯(cuò)的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔(dān)起某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房的職能。

同時(shí)，醫(yī)藥連鎖企業(yè)需要建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，把主推手段執(zhí)行管理規(guī)定落實(shí)到門店的日常管理中去，配合主推產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施，并建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作等，加強(qiáng)與產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。醫(yī)藥零售企業(yè)主推產(chǎn)品同樣進(jìn)行主力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時(shí)產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購(gòu)產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。

一是按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推 ;

二是按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別，選主推品種首要明確門店的市場(chǎng)定位，知道目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點(diǎn)尋找主推品種;

三還要特別注意，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動(dòng)等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動(dòng)尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費(fèi)者都會(huì)陷入無所適從的尷尬境地。

責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2016-5-27 16:14:41

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