醫(yī)藥銷售代表 這四招才是賺錢之道!

添加日期：2017年3月6日 閱讀：2505

賣藥的目的是什么？可觀的說，對(duì)于個(gè)人就是賺錢，完成生存的基本條件。而事實(shí)上，賣藥確實(shí)很賺錢，很多人賣藥是發(fā)家了。

當(dāng)然，這需要天時(shí)地利人和齊備。銷售人員收入構(gòu)成部分主要是：底薪+績(jī)效+提成+年終獎(jiǎng)金;此外，還有額外的自營(yíng)收入。前兩項(xiàng)基本上比較低，而且比較固定，*終的收入增長(zhǎng)還是依托后面兩部分。因此，賣藥的技巧就在于——“如何提高提成與年終獎(jiǎng)勵(lì)?”

保住基礎(chǔ)，站穩(wěn)根據(jù)地

衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員是否合格，首先看業(yè)績(jī)，那么公司給予的指標(biāo)是否可以達(dá)成，或者是否完成的優(yōu)秀，就是以公司的考核指標(biāo)來衡量。因此，在自己的業(yè)務(wù)片區(qū)或者產(chǎn)品組里，必須穩(wěn)住現(xiàn)有銷售，再謀求發(fā)展。片區(qū)就是自己的根據(jù)地，完成銷量指標(biāo)靠大戶，因此重點(diǎn)客戶維護(hù)一定到位，保量保指標(biāo)，才能站穩(wěn)腳跟，守住地盤。土地是生存的根本，所以業(yè)務(wù)員*大的財(cái)富就是守住根據(jù)地。

挖掘特色產(chǎn)品

一般情況，公司會(huì)有重點(diǎn)產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的考核，也就是研究小而新、且高毛利的產(chǎn)品，分析市場(chǎng)情況，細(xì)分客戶群體，有針對(duì)性的培養(yǎng)客戶去銷售你的高毛利產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是小量、高利，管控渠道，獨(dú)家銷售。這類產(chǎn)品可以帶來可觀的收入，而且是公司賬面上的提成收入。

完善客戶群

銷售對(duì)客戶的培養(yǎng)需要有策略，不是遍地撒網(wǎng)，也不是挑三揀四，而是分類開發(fā)。

特別是，重視起步客戶和成熟客戶兩種端口的積累。成熟客戶有足夠強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，產(chǎn)品動(dòng)銷好，周轉(zhuǎn)率快，一定要以利益引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品集中，繼而能夠達(dá)成公司某項(xiàng)特殊職能的需求，那就是近效期產(chǎn)品處理，藥品一出廠就在貶值，每年損失在近效期產(chǎn)品處理的費(fèi)用非常龐大。近效期產(chǎn)品的特殊渠道也是一種牟利方式，關(guān)鍵是要培養(yǎng)快速流轉(zhuǎn)的客戶群。

此外，就是成長(zhǎng)期客戶，這種客戶缺乏成熟網(wǎng)絡(luò)和固定客群，但是這種客戶有足夠的空間接納新品，但是量小，規(guī)多，這個(gè)時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)多品類進(jìn)入，同時(shí)可以申請(qǐng)?zhí)厥庹�策，絕大部分企業(yè)對(duì)新開發(fā)的客戶還是感興趣的。

處理好四種關(guān)系

1、設(shè)法與廠家建立聯(lián)系，相對(duì)而言，廠家對(duì)終端的信息屬于不對(duì)稱狀態(tài)，因此，你的話語(yǔ)權(quán)會(huì)有代表性。

2 、與采購(gòu)保持良好關(guān)系，讓采購(gòu)知道你善于做哪些，對(duì)號(hào)入座，幫你物色合適的供應(yīng)商。

3、與客戶搭建非利益關(guān)系，你的生存周期會(huì)更長(zhǎng)久。

4、處理好與競(jìng)品的關(guān)系，可以協(xié)作，不可自相殘殺。

總而言之，賺錢是每個(gè)賣藥者永恒的期待，這需要付出的除了努力，還需要思想。盈利源于價(jià)差，如何讓客戶接受價(jià)差，是體現(xiàn)賣藥者水平高低的決定因素。當(dāng)然，不排除天上掉餡餅的，突然的商機(jī)讓人暴富。正常狀態(tài)下的賺錢，只有交夠公司的，留下客戶的，剩下才是自己的。放大自己的，不能損害公司和客戶，只能創(chuàng)造增值價(jià)值，而增值的價(jià)值，除了偶遇的機(jī)會(huì)，更多的還是努力。

*后，必須指出的是，要get得賺錢之道，前提還要有規(guī)劃、學(xué)習(xí)、溝通、客情等技能的集合。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-3-6 14:43:43

文章來源：