藥品營銷學(xué)會這4招 成交率將快速上升

添加日期：2016年4月1日 閱讀：2124

藥品營銷領(lǐng)域，*關(guān)注的重點(diǎn)之一是顧客回頭率。顧客回頭率反映了顧客對零售藥店的忠誠度。國外一項(xiàng)研究表明，顧客回頭率提高5%，利潤就增加25%~85%。

顯然，提高顧客回頭率，對醫(yī)藥企業(yè)、零售藥店來講是極為關(guān)鍵的，因?yàn)榛仡^客不僅能降低企業(yè)的藥品營銷成本，忠誠的顧客有時還是非常出色的藥品推銷員，他們能不斷幫助企業(yè)增加新的顧客和業(yè)務(wù)。下面幾個銷售技巧，能夠幫助店員在銷售過程中快速成交，并增加回頭率。

體驗(yàn)

提供健康解決方案作為門店店長，只保證藥品質(zhì)量良好是不夠的，還要指導(dǎo)員工能夠正確解答顧客提出的問題，幫助顧客找到對癥治療、保健康復(fù)的藥品，以及為顧客提供量血壓、測血糖、送貨上門等免費(fèi)服務(wù)。許多門店通過降價來刺激顧客消費(fèi)不是長久之計(jì)，優(yōu)秀的門店懂得通過顧客的全方位體驗(yàn)為顧客創(chuàng)造價值，他們實(shí)施公平定價的原則，而不是*低的價格。

尊重

真正尊重顧客這里說的“尊重”是指門店圍繞員工、商品和環(huán)境所做的努力，讓顧客從進(jìn)店開始就感到被重視。而不是商品凌亂、擺放不合理、沒有標(biāo)志、價格混亂、幾個店員圍著顧客、緊跟顧客、尾隨顧客、一味推銷高毛利商品，或者店員無精打采、態(tài)度粗野、毫無工作積極性。出色的門店會力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺，并努力營造符合目標(biāo)顧客特點(diǎn)的文化氛圍，如春節(jié)期間開展送對聯(lián)活動。

陳列有序

陳列整潔有序現(xiàn)代人惜時如金，因此門店*好能讓顧客方便地找到他們想要的商品，并快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來實(shí)實(shí)在在的便利。為了做好商品陳列，讓商品會說話，門店還要做許多準(zhǔn)備和總結(jié)工作，季節(jié)的變化、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營場所等各方面因素都要考慮進(jìn)去。

察言觀色

零售藥店銷售人員學(xué)會觀察顧客的行為，顧客進(jìn)店后，不要一上來就極力推銷某種產(chǎn)品，可以先通過觀察顧客的行為再“伺機(jī)行動”：當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了中意的商品)、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購買)、當(dāng)顧客看到商品、標(biāo)簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求店員的幫助)、當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)都有不同的行為“動機(jī)”。只要把握住了這些原則，下一步就可以通過一些話術(shù)來接近顧客促成交易。

責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2016-4-1 15:53:34

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