盤點：OTC市場終端銷售策略

添加日期：2016年1月19日 閱讀：1826

　　之前處方藥禁止在大眾媒體上做廣告，在這種形勢下，在otc市場上如何更好地進行宣傳推廣、更有效地提高市場份額等問題，已成為醫(yī)藥招商企業(yè)迫切需要思考和解決的事情。
　　實施品牌戰(zhàn)略
　　otc的消費人群更為明確，就是病人或亞健康人群，因此，公司的一切營銷活動都應(yīng)以關(guān)注病人健康為主旨，藥品消費目的的特殊性，使人們更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此在營銷活動中otc企業(yè)應(yīng)切實樹立以客為尊的理念，向外界樹立起一種良好的企業(yè)形象，這種形象能明確地表明企業(yè)核心價值觀。同時，公司必須長期保持品牌形象和識別的統(tǒng)一性，并使公司名稱、產(chǎn)品商標(biāo)及包裝等要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性，做到“好名稱有自己講故事的能力，好包裝有自我推銷的能力�！�
　　otc產(chǎn)品的廣告宣傳尤其注意搞清楚“對誰說”、“說什么”及“怎么說”的問題，因為，otc的目標(biāo)消費者不只要求你的藥品能治好他的病，還要治得舒服，減少痛苦，同時還要有與同類藥顯著區(qū)別的獨特療效。otc產(chǎn)品在傳播的執(zhí)行過程中，通常是廣告、促銷、軟文、公關(guān)、公益性活動與諸多傳播手段組合開展，這時候，還要注意保持統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的對外宣傳聲音，否則，事倍功半甚至適得其反。
　　要搞好品牌管理，至少以下幾點應(yīng)引起重視：
　　·市場主要需要生產(chǎn)商來做，實施品牌戰(zhàn)略亦如此，不能依賴經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員如果將大部分時間用在做經(jīng)銷商的工作上，整天考慮如何讓經(jīng)銷商進貨，而沒有用足夠的時間來做藥品的推廣介紹工作，則是本末倒置。要知道，貨走得動的源動力在于終端消費者而非經(jīng)銷商，這一點在otc市場上尤其明顯。
　　·重視市場調(diào)研與分析。策劃人員沒有深入市場第*線去與終端消費者交流、溝通，沒有親自到藥店調(diào)研，單純依賴市場調(diào)研公司的數(shù)字和報告，來搞廣告宣傳，這在otc市場上是行不通的。
　　·進一步優(yōu)化配置人力資源，讓醫(yī)藥及管理、營銷等專業(yè)人員在“做品牌”中協(xié)同策劃，一支具有復(fù)合型人才組合的團隊在日益專業(yè)化分工的今天對于拓展otc市場尤顯重要。不久前，某藥廠支持廣東省中醫(yī)兒科學(xué)會活動，派一名執(zhí)業(yè)醫(yī)師(醫(yī)學(xué)博士)和一名經(jīng)濟師(管理學(xué)士)帶宣傳品(兒科產(chǎn)品)參加，讓他們結(jié)合各自專業(yè)特長分別向**作產(chǎn)品功能介紹及企業(yè)形象宣傳，并參加分組討論，效果較為理想。
　　做好終端工作
　　由于otc市場終端既是企業(yè)產(chǎn)品的重要出口，又是經(jīng)營信息如銷售情況、同類產(chǎn)品狀況、患者購買習(xí)慣等的重要入口，所以，企業(yè)控制了終端，也控制了市場。這里的市場終端主要是指藥店。通過建立終端檔案以記錄各銷區(qū)藥店的分布情況、企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模、進貨渠道、銷售情況、患者購藥習(xí)慣及同類產(chǎn)品的調(diào)查和終端對企業(yè)建議的記錄來搞好市場終端信息收集工作;通過搞好藥店內(nèi)外otc宣傳和與藥店營業(yè)員建立一種能積極推介本公司otc的感情關(guān)系來做好“終端包裝”等等，這些都是做好終端工作的有效辦法。
　　此外，我們除了做好現(xiàn)在的對患者的售前、售中、售后的服務(wù)外，還要不斷創(chuàng)造條件做好與患者面對面的溝通、交流工作，這也是做終端的捷徑。


責(zé)任編輯：楊海靜    www.pndqq.cn    2016-1-19 16:22:55

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