藥品終端營銷的五大方法

添加日期：2015年10月22日 閱讀：2804

　　想做好藥品營銷總要有一定的方法和技巧的，關(guān)于藥品銷售技巧真的是不勝枚舉，想必你已經(jīng)掌握了不少，但是面對有些場景還是感到束手無策是吧？那么以下藥品終端營銷方法，您就要好好琢磨了！
　　在藥品營銷時，無論是銷售人員還是促銷人員都要經(jīng)常去尋找合適的時機來銷售自己的藥品，可面對逐漸理性而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。此時，關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本，所以找準(zhǔn)方法，實施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。
　　一、暗示肯定法
　　一位優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購人員，就是一名很好的“藥品醫(yī)生”，要對自己的藥品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關(guān)藥品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。
　　你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽誤時間，在取得顧客對藥品幾點表示就是如此同意的情況下，然后暗示顧客藥品非常適合于他，同時價格性能等方面更優(yōu)于同類藥品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了藥品是不錯的，如還不(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺，自然會在推動之下得以購買了。
　　這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些，因為這類顧客本身就能夠判定藥品到底是不是他所需要的，主意與態(tài)度都比較堅定，而在推銷時稍有(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)不當(dāng)?shù)牡胤剑�可能就會使顧客隨著競爭對手的藥品導(dǎo)購走了，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關(guān)系特別重要，要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運用的合理性。因此，這種方法并不像其他方法，可以常用，但如運用到位，卻是很有效。
　　一位成熟的促銷導(dǎo)購人員在把握了顧客購買動機時，就可以運用自如的將這種方法嫻熟的加以運用，更能夠打動顧客，激發(fā)起顧客的購買沖動與購買欲望。
　　二、綜合法
　　這種方法是集中對藥品的特性、賣點以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷藥品時完全站在顧客的角度來進行藥品推銷的一種方法，不僅要對顧客進行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
　　而現(xiàn)如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場上，上多少促銷或?qū)з彽亩嗌傩Ч�也是不一樣的，從而�?dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必然的結(jié)果。
　　對類終端銷售人員的銷售技藝要求(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)比較高，因為她所面對的顧客對象又是一些你認(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客，對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實對藥品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為哪個廠家或牌子的藥品適合他們，就一直會選擇這種藥品，不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運用的得當(dāng)，則會改變這類顧客，同時此法比較有效。
　　三、雙項選擇法
　　往往有這樣的時候，促銷或?qū)з徳诮o顧客介紹了半天藥品的各種優(yōu)點后，還始終不能夠成交，這時，她們也許會非常著急，認(rèn)為自己的勞動白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買藥品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。結(jié)果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的藥品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進行藥品間的對比，既從(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)價格上，也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的*佳結(jié)合點，也就是我們所說的“物美價廉”的藥品。
　　如果遇到這種情況，不要拿出更多的藥品進行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，因為有許多藥品是一個系列幾個大類的，如果促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個藥品的獨特賣點了。
　　四、幫助決定法
　　在終端賣場里，尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣場里，終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調(diào)查對手有些什么樣的舉動，比如：終端的包裝使用，宣傳物料的使用，堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運用等。
　　不同競爭對手間會產(chǎn)生不同的結(jié)果，他們關(guān)注對手的同時也在不停改進自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報，乙廠家必然會上個燈箱，如果乙廠家實施“買二贈一”的活動，那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈，“硝煙“彌漫到了各終端的角落。
　　恰恰在這個問題上，許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進行藥品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機，這種幫助顧客決定購買的方法*適合的是無主見的顧客，這就需要促銷人員良好的察言觀色，對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
　　五、優(yōu)惠法
　　優(yōu)惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進行藥品推銷的。比如：某些廠商實行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進行有獎銷售，或購買某藥品有驚喜贈送等等。
　　藥品終端營銷的方法有很多種，同質(zhì)化藥品的差異就來自這些終端促銷方法的熟練運用，藥品終端營銷中，盡可能的把握準(zhǔn)確顧客的購買心理與購買需求，在終端宣傳大行其道的情況下，為銷量促銷再燒一把火。責(zé)任編輯：楊海靜    pndqq.cn    2015-10-22 17:50:38

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