快速開發(fā)藥品終端市場 細節(jié)定輸贏

添加日期：2017年4月7日 閱讀：1372

醫(yī)藥銷售如何快速開發(fā)藥品終端市場?筆者將醫(yī)藥終端開發(fā)需要的四大要素，用主題文章的形式描述出來，前邊分別說了終端的時間保障、足夠的辛苦、一定的科學，本文是四要素中的*后一個：細節(jié)不一定決定終端的成敗，但是細節(jié)不到位，終端活受罪，這是肯定的!

終端上的細節(jié)有哪些?

如何快速開發(fā)藥品終端市場?我們可以簡析終端的要素：終端人員、終端產品和終端客戶。所有的細節(jié)都是在這三大要素中展開，筆者將細節(jié)稍加分類，得出如下結果：

終端人員的細節(jié)

1、首先是終端人員的基本穿著，要保持與天氣一致，雖然可以不華麗，但是要干凈衛(wèi)生，看上去很利落;

2、帶好所有今日計劃里的所需的業(yè)務工具和基礎設施，保證全天工作的有效性和計劃性;

3、做好全天的路線安排和拜訪的先后順序，并依據每個客戶的特點，準備好必要的話術和切入方式;

4、開車出行的話，要準備好駕駛證、行車證、身份證等有效證件，同時注意車的加水、加油情況，特別注意習慣性毛病，不能讓車帶病上路，以免路上拋錨，同時還要特別注意安全問題。

終端產品的細節(jié)

1、自己資質的客戶備案，客戶資質的公司備案，都要逐項落實，否則產品無法達成銷售;

2、今天出行銷售的主品是什么，大概會在哪些客戶那里有訂單，遇上情況該如何處理;

3、所有產品的資料，包括首營資料和宣傳資料、樣盒，以及對產品言簡意賅的介紹;

4、哪些客戶那里要進行重新的終端陳列，哪些客戶那里需要更換POP和終端包裝物品了，都要計劃到位。

終端客戶的細節(jié)

1、哪些客戶該結算了需要催款了，哪些客戶需要增加產品了，哪些客戶的哪些品種可能要補貨了，都要爛熟于胸;

2、終端客戶檔案表上，還有哪些客戶有空白項，今天用什么方法了解信息，完善客戶資料;

3、如何展示客戶創(chuàng)造的業(yè)績，怎么樣激起客戶的攀比心態(tài)，強化主品的要貨數量和增加擺柜產品;

4、拜訪時如果客戶不在怎辦?是原地等待，還是先拜訪下一家，適時返回還是下次再來?;

5、拜訪時客戶生意比較忙，你需要做點什么?客戶比較閑，你又該怎么辦?提前做好預案。

不到位的結果是什么?

自身準備不到位的結果。本來是個下雨天，你就是不帶傘，你倒是沒事，方便了，你的資料和宣傳用品可能就慘了;本來冷的要死，你非要只要風度不要溫度，結果可能因為冷耽誤了事情;天雨路滑，你卻不小心駕駛，出了點狀況，什么業(yè)務也做不了了。人才是終端開發(fā)中*活躍的因素，人出了問題，基本上沒有補救的方法。

產品準備不到位的結果。資料不全，直接PASS;看個樣盒沒有;問題產品的情況不知道;能吃幾天、每天多少錢，現(xiàn)場計算;見多識廣的客戶一看就知道，你是個大忽悠，生意自然做不成。

客戶準備不到位的結果。拜訪沒有計劃，客戶不在吃了閉門羹;沒有搞清楚客戶的情況，明明就在，就是躲著你的催債;客戶在忙著，你要喋喋不休，要在一旁玩手機，幫不到客戶，客戶就算是忙完了也不會搭理你，更不會給你機會張嘴說你的產品。

總之，細節(jié)準備的不到位，輕者：是耽誤了既定的計劃;重者：直接影響與客戶的交往，甚至是交惡，所以從這個意義上講，業(yè)務中的細節(jié)不是你粗心還是細心的問題，而是必須要妥善準備的。

怎么樣才能到位?

如何快速開發(fā)藥品終端市場?熱愛才是*好的老師。不管你是終端新人，還是終端老鬼，只要還在從事終端工作，一定要熱愛它，你才能夠避免細節(jié)的拖沓，在沒有熱愛的支撐下的終端行走，基本上也只是做和尚念經而已，別人的業(yè)務在風生水起，你的業(yè)務卻在一落千丈!

熟能生巧。就算是不熱愛，看在錢的份上，在沒有更好選擇的時候，就如同流水線的操作工，要把終端的細節(jié)捋一捋，盡量做到有條不紊，不是為了熱愛，只是為了多拉快跑也行。周而復始的多了，自然也就萬事俱備了。

養(yǎng)成良好的終端習慣。撇開熱愛和不熱愛不談，不管在做任何事情，良好的習慣四做好工作的老師和前提。比如早出晚歸，比如腿勤、手勤、嘴勤，勤快的人到哪里都受人喜歡，凡是終端做得好的，基本上都是勤快之人。

結束語

藥品終端上的細節(jié)千頭萬緒，絕不是一篇文章就可以涵蓋的，但只要能夠起到拋磚引玉的作用，能引起終端從業(yè)者足夠的重視和關注，盡量避免因為細節(jié)導致戰(zhàn)略崩潰也就善莫大焉!

責任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-4-7 15:15:53

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