技巧：藥店鋪貨10大招！

添加日期：2015年8月18日 閱讀：2320

    OTC產(chǎn)品營(yíng)銷不同于處方藥，必須廣泛分銷，要廣覆蓋，依靠終端覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)多取勝，OTC營(yíng)銷，要“把鋪貨進(jìn)行到底！”，事實(shí)上很多大的品牌普藥，知名度很高，營(yíng)銷了10多年，也無(wú)法做到無(wú)縫覆蓋，要么一些類型的藥店鋪貨不到位，要么一些規(guī)格的產(chǎn)品沒(méi)有鋪貨到位，要么在一些終端渠道經(jīng)常斷貨，因此OTC產(chǎn)品營(yíng)銷貨物管理的第*要義就是把鋪貨進(jìn)行到底！筆者把鋪貨不到位的原因以及解決之道，做一系統(tǒng)總結(jié)，以期引起OTC營(yíng)銷界一線工作朋友的關(guān)注。
    一、鋪貨不到位的原因分析
    有些業(yè)務(wù)員和經(jīng)理，以為和連鎖總部采購(gòu)部門(mén)談過(guò)了，總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進(jìn)了貨，也交了進(jìn)場(chǎng)上架費(fèi)，連鎖就會(huì)配送到門(mén)店，但是兩個(gè)月、三個(gè)月過(guò)去了，有些門(mén)店還是沒(méi)有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實(shí)踐中總結(jié)出以下原因：
    1、進(jìn)店協(xié)議簽訂有缺陷，沒(méi)有規(guī)定鋪貨門(mén)店時(shí)間和鋪貨門(mén)店數(shù)量，鋪貨率等。
    2、跟蹤不到位，沒(méi)有一家一家門(mén)店拿著產(chǎn)品樣品給門(mén)店店長(zhǎng)看，要求其進(jìn)貨，或者沒(méi)有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號(hào)、分類等向所有門(mén)店的店長(zhǎng)詳細(xì)告知，沒(méi)有取得各個(gè)門(mén)店店長(zhǎng)的支持，店長(zhǎng)不重視，沒(méi)有下訂單。
    3、沒(méi)有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。
    4、店長(zhǎng)以前銷售過(guò)類似的產(chǎn)品，銷售不是很好，或者同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)廠家私下帶金銷售，因此店長(zhǎng)不愿意在銷售類似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
    5、門(mén)店有些是加盟店，不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部*大限度的配合，比如發(fā)文打電話等。
    6、門(mén)店同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多，不缺我們的此類產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。
    7、門(mén)店拿異地串貨的品種，價(jià)格更低。
    8、該產(chǎn)品的利潤(rùn)率不高，門(mén)店不太愿意進(jìn)貨，不太愿意和銷售。
    9、首批供貨量太小，有些門(mén)店沒(méi)有足夠的貨物鋪貨。
    10、一些門(mén)店跟蹤不到位，不知道動(dòng)銷狀況和市場(chǎng)反應(yīng)，因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。
    11、有些連鎖異地開(kāi)店，配送時(shí)間距離都較遠(yuǎn)、較大。需要持續(xù)跟蹤。
    12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒(méi)有交進(jìn)店費(fèi)、或者不是醫(yī)保規(guī)格，因此沒(méi)有準(zhǔn)入資格。
    二、積極行動(dòng)，把鋪貨進(jìn)行到底！
    1、加強(qiáng)跟蹤意識(shí)，把鋪貨跟蹤工作做到位，跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入門(mén)店的一個(gè)月內(nèi)，一遍又一遍跟蹤所有的門(mén)店和所有以上列出的可能導(dǎo)致鋪貨不到位的環(huán)節(jié)。尤其是逐一拿著產(chǎn)品樣品說(shuō)服店長(zhǎng)快點(diǎn)做進(jìn)貨計(jì)劃。*好制定促銷政策配合店長(zhǎng)，提高其進(jìn)貨信心。
    2、分清門(mén)店性質(zhì)，對(duì)于一些加盟店，可以通過(guò)在總部開(kāi)一此訂貨會(huì)和培訓(xùn)的方式，把產(chǎn)品鋪下去。
    3、調(diào)研門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)狀況：有針對(duì)性的說(shuō)服不同類型的門(mén)店，制定針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)性質(zhì)門(mén)店的USP。即藥店必須進(jìn)貨經(jīng)銷的獨(dú)特理由。
    4、把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的配送部門(mén)和營(yíng)銷部門(mén)身上，還有連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理，讓她們重視我們的產(chǎn)品，讓他們想著協(xié)助我們鋪貨。
    5、加強(qiáng)把鋪貨到底的意識(shí)，隨時(shí)隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，以及鋪貨沒(méi)有到位的原因。
    6、對(duì)于加盟店，也可以把一些促銷政策直接給到門(mén)店，加緊盯催，讓他們也及時(shí)做計(jì)劃進(jìn)貨，或者不排斥我們的產(chǎn)品。
    7、計(jì)算我們產(chǎn)品的利潤(rùn)水平，告知我們是高毛利產(chǎn)品或者是帶來(lái)客流量的產(chǎn)品等。
    8、配合鋪市，前期可以開(kāi)展力度大一些的終端系列SP活動(dòng)，以及各種終端攔截和渠道攔截活動(dòng)，讓我們的產(chǎn)品快速動(dòng)銷，讓事實(shí)說(shuō)服門(mén)店店長(zhǎng)快速進(jìn)貨。
    9、建立關(guān)于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度。保證對(duì)鋪貨工作的重視度。
    10、把鋪貨率考核作為辦事處OTC業(yè)務(wù)員、省經(jīng)理、商務(wù)主管（代表）的考核指標(biāo)之一。在績(jī)效考核中讓其重視。
責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2015-8-18 14:49:23

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