制藥企業(yè)做保健品業(yè)務(wù)單元的三大短板

添加日期：2015年5月8日 閱讀：1764

    從2013年，做了一些制藥企業(yè)保健品業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而對全國諸多制藥企業(yè)的保健品經(jīng)營狀況做了分析。
    目前我國制藥企業(yè)做保健品的很少有做過1億銷售業(yè)績的，在大健康大力發(fā)展的背景下，制藥企業(yè)做保健業(yè)務(wù)是具有**優(yōu)勢的，但為什么總也做不起來？
    這里分析幾點關(guān)鍵因素，以期對制藥企業(yè)保健業(yè)務(wù)單元有指導(dǎo)意義。
    1.健康文化體系的構(gòu)建是*大亮點。
    比如505神功系列產(chǎn)品，就是因為利用傳統(tǒng)中醫(yī)的理論構(gòu)建了自身的健康文化體系，讓消費者趨之若鶩，后期的諸多保健品其實都在借鑒這個做法。
    未來制藥企業(yè)保健業(yè)務(wù)要想做成，首先要構(gòu)建出自己的適合品牌適合產(chǎn)品的健康文化體系，文化的力量是無窮的，它能根植于消費者的*深處的思維認識，形成長久的產(chǎn)品使用指導(dǎo)和品牌忠誠度。
    現(xiàn)在的很多保健品企業(yè)或者醫(yī)藥企業(yè)無法在脫離夸大宣傳的營銷手段下，根本就沒法做好保健品營銷就是這個原因。
    當然，構(gòu)建健康文化體系不能再依靠虛假宣傳的內(nèi)容，而是從我國居民高度認可的真正的中醫(yī)學(xué)理論或者膳食補充理論進行延伸，形成一套對居民健康干預(yù)、養(yǎng)生需要和康養(yǎng)需要的理論體系，并為這個理論體系提供源源不斷的產(chǎn)品，這樣就可以長久的經(jīng)營，并塑造*為長久的品牌。
    2.注重產(chǎn)品研發(fā)。
    雖然之前很多成功的保健品品牌的都是玩噱頭，搞概念，但其中對產(chǎn)品研發(fā)都比較重視。
    未來，好的保健品一方面是健康文化體系的產(chǎn)品載體，更重要的是針對居民真正的保健需求的滿足。
    這就要求先詳細的了解不同區(qū)域、不同年齡段、不同疾病人群、不同購買能力的消費者的真正需求是什么，那一款產(chǎn)品真正能幫助居民滿足健康需求，哪一款產(chǎn)品適合縣級以下市場銷售，那一款產(chǎn)品適合城市市場銷售等等，都需要仔細的研究，獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)后，在這對不同群體研發(fā)對應(yīng)的保健品，形成多角度多層次的滿足消費者需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。再配以合理的健康文化指導(dǎo)體系，這類的產(chǎn)品或者保健企業(yè)沒有不長久的。
    3.注重連鎖店面的建設(shè)
    很多成功的，做的比較大的保健品企業(yè)，都注重覆蓋全國的連鎖店面的建設(shè)。
    那些單純的依靠藥店、商超等非自控體系銷售產(chǎn)品的制藥企業(yè)保健品，都很難做大，這一點筆者在和保健品企業(yè)或者藥企經(jīng)營保健品的高層溝通時很多都認識不到。
    現(xiàn)在理智的消費者不會單純的去聽聽廣告就馬上急吼吼的跑到你指定的藥店去購買。而且，消費者到了店面，也不一定就買廣告宣傳的產(chǎn)品。
    筆者史立臣**了一次消費者聽完廣告后到藥店咨詢的消費者購買保健品的事情，這個消費者到了藥店后，發(fā)現(xiàn)同類保健品非常多，功能介紹基本相似，再向店員征詢意見過程中，店員傾向于推介店面利潤高的產(chǎn)品，結(jié)果消費者自行購買了認為自己滿意的產(chǎn)品，并沒購買店員推介的和廣告推介保健品。
    筆者出店面詢問這個消費者的購買決策依據(jù)，消費者回答很簡單，店員推介的基本都是他們不好賣或者利潤高的，電視廣告有忽悠人的成分，但他認為這類保健品適合自己服用所以購買。
    現(xiàn)在很多藥企經(jīng)營保健品基本是依靠藥店經(jīng)營的，這一點本無可厚非，因為藥企沒有能力建立全國范圍的自己的保健品連鎖店。但這樣的保健品經(jīng)營基本就被藥店連鎖卡住了喉嚨，一切都是連鎖藥店說的算，藥企的保健品能否銷售或者銷售的好壞，基本上藥店起決定作用，即使藥企自己到電視媒體做廣告，一旦藥店配合度不夠或者借機推介另外的保健產(chǎn)品，就浪費了媒體廣告投放。
    其實制藥企業(yè)經(jīng)營保健品可以在大型城市設(shè)立旗艦店，在藥店設(shè)立專柜，在銷售區(qū)域組建保健品銷售人員，這必將極大的促進制藥企業(yè)保健品的銷售，而且，目前我們實操過程中，已經(jīng)做成了一些成功案例，說明這一點是可行的。
    健康文化體系的缺失、對保健產(chǎn)品的研發(fā)不夠重視和缺乏連鎖店面經(jīng)營的理念是制藥企業(yè)難以做大保健品的三大短板。
    所以，藥企至今基本沒有保健產(chǎn)品做起來，也無法做起來。因為他們至今不知道藥品和保健品銷售的路子基本是不同的。
責任編輯：候明芳    pndqq.cn    2015-5-8 10:15:20

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