探討藥企如何開(kāi)發(fā)基藥營(yíng)銷市場(chǎng)

添加日期：2015年3月30日 閱讀：2064

    基藥就是國(guó)家規(guī)定的基本藥物，在我國(guó)藥品中占有很大的分量。雖說(shuō)基藥營(yíng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易，但是競(jìng)爭(zhēng)仍然不可小覷，還是有很多問(wèn)題需要注意的。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是一項(xiàng)難題，那么下面我們就來(lái)探討下基藥營(yíng)銷如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)吧。
    （1）增補(bǔ)進(jìn)地方基藥目錄：
    做基藥營(yíng)銷首先要確定自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品進(jìn)入2013年版國(guó)家基藥目錄當(dāng)然*好，如果沒(méi)有進(jìn)入520目錄，務(wù)必完善一些條件進(jìn)入各地的基藥增補(bǔ)目錄。只有進(jìn)入了當(dāng)?shù)氐牡胤交�藥目錄才具備基藥招�?biāo)的先決條件，產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)氐牡胤交�藥目錄才算是入門資格。在基藥市場(chǎng)地方財(cái)政是主要出資方因此在增補(bǔ)時(shí)地方保護(hù)會(huì)更顯著，對(duì)非本土企業(yè)來(lái)說(shuō)補(bǔ)標(biāo)難度會(huì)加大，因此成立專門的事務(wù)管理部門十分必要，另外恰當(dāng)?shù)亟柚��?dāng)?shù)卮�理商和商業(yè)力量介入會(huì)大大提高工作效率。
    （2）重視基藥招標(biāo)：
    基藥準(zhǔn)入首要條件：按基本藥物制度要求參與招投標(biāo)，建立科學(xué)強(qiáng)大的招投標(biāo)應(yīng)對(duì)體系、實(shí)施機(jī)構(gòu)，關(guān)注產(chǎn)品信息、競(jìng)品信息、政策變化等（信息掌握的及時(shí)性至關(guān)重要）�；�藥營(yíng)銷人員確定產(chǎn)品招標(biāo)報(bào)價(jià)政策：保證企業(yè)產(chǎn)品的中標(biāo)率和中標(biāo)價(jià)格；基本藥物制度的實(shí)施是以省為主體，認(rèn)真分析和密切研究各省招標(biāo)采購(gòu)的實(shí)施細(xì)則和模式。務(wù)必緊慎明晰各省的產(chǎn)品招標(biāo)價(jià)格策略，“傷其十指不如斷其一指”。
    （3）基藥終端確標(biāo)：
    本次520目錄中有1400多個(gè)品規(guī)，加上各省增補(bǔ)要有2000個(gè)品規(guī)以上，對(duì)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言1000個(gè)品規(guī)足夠。因此在省基藥招標(biāo)之后以基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)為單位或以縣為單位對(duì)中標(biāo)品種進(jìn)行確認(rèn)。確標(biāo)要求時(shí)間緊，涉及范圍廣，而且對(duì)于工業(yè)企業(yè)意義重大，自營(yíng)終端很難解決；基層醫(yī)療市場(chǎng)是個(gè)薄利市場(chǎng)，很少有企業(yè)有全國(guó)性的自營(yíng)終端，即使是有少量人員也沒(méi)有覆蓋全省的能力，要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成確標(biāo)很困難；靠配送企業(yè)很難解決這個(gè)問(wèn)題。
    （4）基藥終端推廣和驅(qū)動(dòng)：
    基藥營(yíng)銷企業(yè)要依靠基層隊(duì)伍持續(xù)的終端推廣、維護(hù)帶來(lái)的認(rèn)可：與城市醫(yī)院類似，對(duì)縣級(jí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員的持續(xù)教育、維護(hù)仍是產(chǎn)品上量的重要推力。通心絡(luò)、復(fù)方丹參滴丸和**救心丸在在縣級(jí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售布局和醫(yī)生認(rèn)可使其成長(zhǎng)為重磅品種。符合醫(yī)生處方行為的驅(qū)動(dòng)：在縣級(jí)醫(yī)院及基層醫(yī)院取消藥品加成、收支吃緊的局面下，總價(jià)低，安全性好，利潤(rùn)空間高等符合醫(yī)生處方行為的品種將受到青睞。
    （5）基藥借勢(shì)營(yíng)銷：
    基藥營(yíng)銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w系營(yíng)銷價(jià)值模式”。工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易的關(guān)系了，而是一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。工商各自培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)勢(shì)，各司其職。實(shí)現(xiàn)資源共享，利潤(rùn)均分。
    基藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則：首先集中原則：區(qū)域第*原則，其次選擇比努力重要原則：大客戶原則；*后是終端覆蓋率原則：借力基藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2015-3-30 17:04:33

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