主要的渠道選擇 企業(yè)應(yīng)如何識別

添加日期：2015年3月6日 閱讀：1687

    當(dāng)企業(yè)確定了渠道目標(biāo)之后，接下來應(yīng)當(dāng)根據(jù)中間商類型、中間商數(shù)量和每一渠道成員的責(zé)任來識別主要的渠道選擇。
    中間商類型
    企業(yè)應(yīng)識別可承擔(dān)渠道工作的渠道成員類型。針對制藥企業(yè)在招商這方面，就會要求代理商具備一定的網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊資源以及實力，才會與之進(jìn)行共同合作，共贏發(fā)展。在渠道的選擇上有以下三種可以選擇：
    1、企業(yè)銷售隊伍：苦熬大企業(yè)的直接銷售隊伍。派遣戶外銷售人員到銷售區(qū)域，接觸該地區(qū)內(nèi)所有可能的顧客；或為不同行業(yè)發(fā)展獨立的企業(yè)銷售隊伍；再或者，增加一項電話銷售業(yè)務(wù)，由電話銷售人員負(fù)責(zé)中小企業(yè)。
    2、生產(chǎn)企業(yè)代理：在不同第五或行業(yè)雇用制造企業(yè)代理銷售新檢測設(shè)備。這些獨立企業(yè)的銷售隊伍一般都經(jīng)銷多個公司的相關(guān)產(chǎn)品。
    3、行業(yè)分銷商：在不同地區(qū)或行業(yè)尋找可能購買和經(jīng)銷產(chǎn)品的分銷商，為其提供獨家分銷權(quán)、豐富的利潤、產(chǎn)品培訓(xùn)及促銷支持。
    中間商數(shù)量
    企業(yè)還必須決定每一層級使用的渠道成員數(shù)量。有三種可用的策略：密集分銷，獨家分銷和選擇性分銷，其中密集營銷即通過盡可能多的零售終端銷售他們的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品必須隨時對地的向消費者提供。一些生產(chǎn)企業(yè)會可以限制經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商數(shù)量，*極端的做法是獨家分銷，及生產(chǎn)企業(yè)收入有限數(shù)量的經(jīng)銷商在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)分銷其產(chǎn)品的獨有權(quán)利。選擇性分銷是介于密集分銷和獨家分銷之間，及用一個以上又非全部的愿意經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的中間商。
    渠道成員責(zé)任
    生產(chǎn)企業(yè)和中間商需要在渠道成員的條件和責(zé)任上達(dá)成一致。他們需要在價格政策、銷售條件、區(qū)域權(quán)利和每個團(tuán)體執(zhí)行的特殊服務(wù)上達(dá)成協(xié)議。生產(chǎn)企業(yè)需要為中間商確立商品標(biāo)價和公平的價格折扣，為每一渠道成員分配銷售區(qū)域，還應(yīng)慎重考慮在何處設(shè)置新的分銷商。
責(zé)任編輯：楊海靜    pndqq.cn    2015-3-6 10:35:43

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