添加日期:2015年3月5日 閱讀:1715
企業(yè)在審查渠道選擇并確定*佳渠道設(shè)計(jì)之后,接下來(lái)要做的就是對(duì)渠道策略加以實(shí)施和管理。營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理包含了選擇、管理和激勵(lì)每一位渠道成員,并隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。
選擇渠道成員
生產(chǎn)企業(yè)吸引優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)中間商的能力各有不同,一些生產(chǎn)企業(yè)很容易簽約到渠道成員;而另一個(gè)極端是,有些生產(chǎn)企業(yè)不得不通過(guò)努力才能吸引到足夠多的合作中間商。在選擇的過(guò)程中,企業(yè)需要確定優(yōu)秀的中間商應(yīng)具備哪些重要特征。公司可能希望評(píng)價(jià)每一渠道成員的從業(yè)年限、曾經(jīng)銷(xiāo)的其他產(chǎn)品、成長(zhǎng)過(guò)程和利潤(rùn)記錄,以及易合作性及聲譽(yù)。
管理和激勵(lì)渠道成員
渠道成員一經(jīng)選定,企業(yè)就必須進(jìn)行持續(xù)管理和激勵(lì),一促使各成員全力以赴。企業(yè)不應(yīng)只是勇敢中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品,還應(yīng)視其為顧客和合作伙伴。多數(shù)企業(yè)將中間商視為自己的首要顧客和合作伙伴,實(shí)施了有效的合作伙伴關(guān)系管理,以打造與渠道成員的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系,從而形成了一個(gè)同時(shí)滿足企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴需要的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
評(píng)價(jià)渠道成員
生產(chǎn)企業(yè)必須定期檢查渠道成員的業(yè)績(jī),考核的標(biāo)準(zhǔn)有銷(xiāo)售定額、平均存貨會(huì)胖、顧客配送時(shí)間、對(duì)破損和遺失產(chǎn)品的處理、企業(yè)促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃方面的合作,及顧客服務(wù)等等。企業(yè)應(yīng)善于識(shí)別并獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)出色,能為顧客增加有用價(jià)值的中間商;對(duì)那些表現(xiàn)較差是中間商需提供幫助,并在不得已時(shí)予以替換。企業(yè)也需會(huì)定期復(fù)核中間商,并剔除績(jī)差者。
*后,生產(chǎn)企業(yè)需慎重對(duì)待其經(jīng)銷(xiāo)商。那些不善待經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)不但有失去經(jīng)銷(xiāo)商支持的風(fēng)險(xiǎn),還可能引發(fā)一些法律問(wèn)題。
責(zé)任編輯:楊海靜 pndqq.cn 2015-3-5 13:48:40
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