OTC藥代上量技巧，學(xué)習(xí)！

添加日期：2015年3月5日 閱讀：3112

    市場(chǎng)調(diào)查不可忽略
    “知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！闭勁兄�前，我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況，以便在業(yè)務(wù)談判的時(shí)候說之有力，動(dòng)之以情，曉之以理。因此，藥代們需要注意以下幾方面：
    一、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，藥代應(yīng)盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪�？梢栽谒幍甑拈T口待一段時(shí)間，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù)；
    二、進(jìn)藥店看其經(jīng)營(yíng)理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價(jià)來判斷藥店的經(jīng)營(yíng)理念，是以平價(jià)藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主；
    三、看競(jìng)品的情況：無論藥代所屬是廠家或是醫(yī)藥批發(fā)公司，都必須擁有自己的核心品種。所以進(jìn)藥店，藥代們一定要觀察競(jìng)品情況。主要看陳列面和陳列的數(shù)量，因?yàn)殛惲忻婧完惲袛?shù)量明顯優(yōu)于其他廠家產(chǎn)品的，肯定是店內(nèi)的首推品種�？锤�(jìng)品區(qū)域的品種的價(jià)簽是否有特殊標(biāo)記，競(jìng)品的擺放是否干凈整齊，競(jìng)品陳列的批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等；
    四、咨詢店員或店長(zhǎng)：藥店哪方面的藥品賣得比較好，競(jìng)品的銷售情況如何。賣得*好的是哪個(gè)產(chǎn)品？賣得好的原因是什么？是因?yàn)楣�司下達(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；
    五、詢問同行：問同行藥店的銷售實(shí)力和回款信譽(yù)�；乜钚抛u(yù)好可以直供，回款信譽(yù)不好可以選擇商業(yè)調(diào)撥。
    談判前期充分準(zhǔn)備
    首先，根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)情況，確定與客戶合作的方案（如何將貨鋪進(jìn)去，怎么上量，上量達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計(jì)好），是底價(jià)直供做首推還是商業(yè)調(diào)撥做首推。根據(jù)合作方法調(diào)整好價(jià)格體系，主要考慮是留出空間，一旦銷售不滿意，藥代如何調(diào)整上量的策略，準(zhǔn)備一份合作協(xié)議的模板。
    其次，物料準(zhǔn)備。按照設(shè)計(jì)好的價(jià)格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁(yè)、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片（放手機(jī)或者平板電腦里）、店員培訓(xùn)會(huì)照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例（有故事講故事，沒有故事編故事講）等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。
    再次，熟背銷售話術(shù)。1、我是誰？（如張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的銷售經(jīng)理鄢圣安）；2、介紹什么？（跟您介紹幾個(gè)市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品）；3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？（控銷+助銷模式，給您帶來“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”）；4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？（拿出照片和樣板案例）5、為什么我要跟你買？（我們能給您提供“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”）；6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？（我們的促銷活動(dòng)正在進(jìn)行時(shí)，早合作，早受益等）。
    *后，注意形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象。心理準(zhǔn)備：第*次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成，需明白“好事多磨”的道理。
    業(yè)務(wù)談判分步進(jìn)行
    抓住時(shí)機(jī)和精彩開場(chǎng)白。抓住時(shí)機(jī)，不要在采購(gòu)負(fù)責(zé)人忙的時(shí)候急著談合作，在開場(chǎng)白時(shí)注意技巧，簡(jiǎn)明扼要，如“張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，有幾個(gè)臨床產(chǎn)品想跟您合作一下”。而介紹核心產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)挖掘核心產(chǎn)品的3個(gè)重要特點(diǎn)，可以從劑型特點(diǎn)、品規(guī)特點(diǎn)、藥方來源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、獨(dú)家品種等等方面下手。
    同時(shí)，做好價(jià)值提醒，*好從能夠得到“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀利潤(rùn)”下手總結(jié)，也是不要超過3點(diǎn)。用樣板店的案例加以證明。而對(duì)客戶提出的異議，藥代應(yīng)從產(chǎn)品知識(shí)和促銷支持方面回答，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。
    在完成上述四步，進(jìn)入合作達(dá)成階段時(shí)，藥代應(yīng)明確合作方式，收齊所需資料，比如采購(gòu)經(jīng)理的愛好等，因?yàn)檫@些信息或能為今后的合作作鋪墊。*終達(dá)成合作意向之后，藥代在簽訂合作協(xié)議的基礎(chǔ)下，應(yīng)將貨物快速鋪到終端門店，避免拖延。
    跟進(jìn)終端做好培訓(xùn)
    藥代要時(shí)常到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否*優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面，實(shí)際的執(zhí)行情況如何？產(chǎn)品知識(shí)和主要賣點(diǎn)店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性。
    同時(shí)，藥代還應(yīng)幫助店員培訓(xùn)。但在對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，藥代應(yīng)先得到總部（個(gè)體藥店老板、店長(zhǎng)）的允許，或在拜訪時(shí)進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，切勿自作主張，并按照協(xié)議內(nèi)容，按月或季度履行對(duì)店員或其相關(guān)人員的承諾。
    此外，藥代還需根據(jù)前兩個(gè)月的銷售情況，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。把賣得好的原因傳播給其他門店。把賣得不好的原因找出來，及時(shí)應(yīng)對(duì)解決。從這幾個(gè)方面下手：賣得不好，是因?yàn)楣�司的政策�?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣——執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣則繼續(xù)開展培訓(xùn)活動(dòng)。
責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2015-3-5 10:40:17

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