保健品招商：面對(duì)什么人要說什么話

添加日期：2021年1月28日 閱讀：1030

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在保健品招商中，面對(duì)的客戶是多種多樣的，什么類型的都有，因此我們拜訪不同類型的客戶肯定不能千篇一律，同一種講話方式應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧。對(duì)不同類型要用不同的方法：

按照說話和處事風(fēng)格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型，與之相應(yīng)的保健品代表也可以分為社交活動(dòng)家、藥品講解員、藥品銷售**和專業(yè)化醫(yī)院代表4種類型。

“分析型”醫(yī)生比較細(xì)心，喜歡提問。他們要求保健品代表為人可靠，介紹產(chǎn)品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。保健品代表拜訪這類客戶必須充分準(zhǔn)備好各種資料。



“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與保健品代表閑談，常要求代表提供事實(shí)而非感覺，宣傳產(chǎn)品簡明扼要，不要講過于細(xì)節(jié)的問題。相應(yīng)的，保健品招商代表一定要想好拜訪中的每一句話，應(yīng)對(duì)客戶提出的各種反對(duì)意見，計(jì)劃好拜訪時(shí)間，不要超時(shí)。

“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)，但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。拜訪這類醫(yī)生時(shí)，藥品招商代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類客戶對(duì)你的態(tài)度很好，對(duì)競品代表的態(tài)度當(dāng)然也很好，忠誠度很低。

“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡保健品招商代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。因此，保健品代表可以介紹我們目前新開展的研究和一些**客戶正在進(jìn)行的新適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。總之，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，通過對(duì)客戶的有效分型，采取不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果。所以保健品招商說起來簡單，做起來難，必須要了解各種類型人的心理，這樣才會(huì)事半功倍。

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