保健品招商企業(yè)如何突破自營(yíng)終端市場(chǎng)

添加日期：2021年2月8日 閱讀：1031

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保健品招商企業(yè)的自營(yíng)終端市場(chǎng)突圍之道的核心在試點(diǎn)市場(chǎng)的打造。只要秉承“試點(diǎn)市場(chǎng)快不得、復(fù)制市場(chǎng)慢不得”的原則，踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，試驗(yàn)?zāi)Ｊ健㈠憻掙?duì)伍、解決問(wèn)題，然后以點(diǎn)代面快速?gòu)?fù)制進(jìn)行終端直營(yíng)，是完全可以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。有了渠道，招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家的談判話(huà)語(yǔ)權(quán)，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)性也得到了保證。

1、保護(hù)市場(chǎng)利益鏈

保健品招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，決定了市場(chǎng)保護(hù)這個(gè)核心問(wèn)題是所有招商企業(yè)難以解決、不得不面對(duì)的核心問(wèn)題。往往是一個(gè)產(chǎn)品好容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來(lái)了，結(jié)果由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、不注意市場(chǎng)保護(hù)或盲目追求客戶(hù)數(shù)量和銷(xiāo)量，導(dǎo)致市場(chǎng)沖串貨現(xiàn)象明顯，在很短時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致成功招出來(lái)的市場(chǎng)迅速衰落，招商企業(yè)和代理商都沒(méi)有得到應(yīng)有的利益。所以，保健品招商企業(yè)要發(fā)展提升，市場(chǎng)保護(hù)工作刻不容緩。

對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)，就是要切實(shí)保證整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及單位和個(gè)人的利益保證，也就是所謂的“利益鏈保護(hù)”。真正做出在招商之初承諾代理商的區(qū)域保護(hù)、價(jià)格保護(hù)，嚴(yán)格遵照一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)只合作一個(gè)客戶(hù)，并千方百計(jì)的利用公司的資源扶持代理商銷(xiāo)售和成長(zhǎng)。這樣，在有利的保護(hù)了區(qū)域產(chǎn)品的獨(dú)家銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和價(jià)格體系后，區(qū)域銷(xiāo)量有了保障，代理商可以獲得利益，業(yè)務(wù)人員也可以獲得利益，公司自然也可以獲得利益。

2、由自然人向?qū)嶓w轉(zhuǎn)變

保健品招商企業(yè)的合作客戶(hù)主體目前還是以自然人為主，而現(xiàn)有的各項(xiàng)政策都在壓縮各種個(gè)人行為的保健品經(jīng)營(yíng)者的生存空間，也就是說(shuō)政策在強(qiáng)制性減少招商企業(yè)的客戶(hù)。保健品招商企業(yè)的客戶(hù)選擇也要順勢(shì)而為。在下一步的招商過(guò)程中，逐漸以實(shí)體客戶(hù)的合作為主，來(lái)減低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定。這些實(shí)體客戶(hù)，可以是保健品商業(yè)公司、也可以是實(shí)體藥店、診所、衛(wèi)生院、專(zhuān)科醫(yī)院等。

同時(shí)，在這些客戶(hù)的管理方面，要引入“客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略”。從簡(jiǎn)單提供節(jié)日問(wèn)候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益，逐漸轉(zhuǎn)向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的轉(zhuǎn)型。以研究這些實(shí)體客戶(hù)的發(fā)展和需求為切入點(diǎn)，通過(guò)企業(yè)的市場(chǎng)部或外腦咨詢(xún)公司，不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的內(nèi)容，不斷強(qiáng)化招商企業(yè)與合作客戶(hù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并*終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶(hù)中的依賴(lài)性和忠誠(chéng)度，從而打造出保健品招商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。


二、確定招商方向
找到保健品招商的方向首先分清招商的目的。*有錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商不一定是*合適的經(jīng)銷(xiāo)商。招商的*大目的還是尋找那些*合適的合作伙伴，整合社會(huì)資源。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售上的突破。
圈錢(qián)的企業(yè)會(huì)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，只要你做代理，肯投廣告費(fèi)。產(chǎn)品一定會(huì)火起來(lái)的。我保證你能賺到錢(qián)。負(fù)責(zé)的企業(yè)會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，你沒(méi)有保健品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我們不會(huì)把代理權(quán)交給你的。
讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，這是一個(gè)合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商*好廣告。那么怎么賺錢(qián)，我們就要交給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)方法，也就是我們所說(shuō)的策劃方案。
一個(gè)好的保健品招商策劃公司必須應(yīng)該是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。讓企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)賺到錢(qián)，才是策劃*大的成功。因此在保健品招商的策劃中，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是*主要的。這一點(diǎn)做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多數(shù)企業(yè)還是本著廠商雙贏的態(tài)度來(lái)操作市場(chǎng)的。
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3、先試點(diǎn)，后直營(yíng)

不可否認(rèn)的是，未來(lái)保健品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心將不可避免的向強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)終端方向轉(zhuǎn)變。單獨(dú)進(jìn)行招商運(yùn)作的企業(yè)，勢(shì)必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求保健品招商企業(yè)要學(xué)會(huì)兩條腿走路，一方面不輕易放棄全國(guó)市場(chǎng)的招商開(kāi)發(fā)工作，另一方面有計(jì)劃的在企業(yè)所在地域或省份進(jìn)行自營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

同時(shí)，由于保健品招商企業(yè)更多的是以招而不商的情況存在，以服務(wù)代理商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為主要工作，真正進(jìn)行自營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，還欠缺市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。因而，在進(jìn)行自營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要不急不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在科學(xué)定位某一渠道和區(qū)域之后，采用先試點(diǎn)開(kāi)發(fā)，然后進(jìn)行成功復(fù)制的模式穩(wěn)步推進(jìn)。

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