藥代備案制的影響是什么？藥企能承擔(dān)違規(guī)的"連坐"后果嗎？

添加日期：2017年11月27日 閱讀：2202

關(guān)于醫(yī)藥代表備案的*新消息是，安徽省發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的實(shí)施意見》，其中規(guī)定2018年3月前完成制訂醫(yī)藥代表登記備案實(shí)施辦法。在國(guó)13號(hào)文宣布醫(yī)藥代表必須在藥監(jiān)部門備案后，從國(guó)家到地方紛紛開始制定有關(guān)醫(yī)藥代表備案的時(shí)間表，其中包括貴州、海南、西安、上海、四川。

上海是目前走在前面的省市。繼8月底上海出臺(tái)醫(yī)藥代表備案新規(guī)征求意見稿后，上海又陸續(xù)出臺(tái)了一系列管理細(xì)則。其中針對(duì)醫(yī)藥代表歸屬界定，醫(yī)藥代表職能及資格要求，醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)院內(nèi)推廣行為的管理及相應(yīng)的處罰等一系列意見，幾乎從根本上撼動(dòng)了目前整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的銷售運(yùn)營(yíng)體系。



近日，安永發(fā)布《積極應(yīng)對(duì)以醫(yī)藥代表備案制為代表的新規(guī)》的報(bào)告，就備案制的影響將是什么?未來醫(yī)藥代表何去何從?藥品營(yíng)銷模式該如何演變?針對(duì)醫(yī)藥代表備案制企業(yè)應(yīng)該有怎樣的中長(zhǎng)期規(guī)劃?等問題發(fā)表了看法。

從醫(yī)藥代表備案制的影響來看，短期內(nèi)，無論是醫(yī)藥代表還是醫(yī)生，都會(huì)大幅度減少在醫(yī)院內(nèi)的接觸。長(zhǎng)期來看，藥品的推廣將真正回歸其本質(zhì)。真正意義上的學(xué)術(shù)推廣將得到認(rèn)可和支持，醫(yī)藥代表的門檻會(huì)快速提高，成為備受尊重的職業(yè)選擇。

至于醫(yī)藥代表的歸屬問題，管理責(zé)任以及處罰規(guī)定，其實(shí)質(zhì)是責(zé)任關(guān)聯(lián)。無論*終醫(yī)藥代表的勞動(dòng)關(guān)系是在代理企業(yè)還是藥企，備案制的執(zhí)行將使藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)藥品的市場(chǎng)運(yùn)作行為承擔(dān)起主要責(zé)任。

另外，在中國(guó)80%以上的藥品生產(chǎn)企業(yè)是不具備銷售能力的，代理制是行業(yè)內(nèi)普遍采用的商業(yè)模式。因此，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在尋求營(yíng)銷合作伙伴的時(shí)候，除了考察其以往的營(yíng)銷表現(xiàn)，醫(yī)藥代表的專業(yè)性，培訓(xùn)機(jī)制，合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)控制管理，以及其他藥企合作方都將是重要因素和前提條件。而其中合規(guī)更是重中之重。新規(guī)之下，沒有一家藥企可以承擔(dān)違規(guī)的“連坐”后果。

安永風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)大中華區(qū)主管合伙人王海瑛女士及主管醫(yī)藥行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)合伙人吳曉穎認(rèn)為，制藥企業(yè)在選擇代理商時(shí)，可以從以下四個(gè)方面進(jìn)行考量：

首先，GSP的資格是必要條件;

其次，要看代理商的掌門人或者其核心管理層是否對(duì)中國(guó)醫(yī)療已經(jīng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)有著非常深厚和敏感的理解與洞察;

第三，是代理商公司是否有符合公司產(chǎn)品的部門架構(gòu)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，比如只做學(xué)術(shù)推廣的代理商，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋、醫(yī)學(xué)部門、市場(chǎng)部門以及相關(guān)培訓(xùn)部門的人員及能力比較重要;而如果是對(duì)一些**買斷式代理的代理商，除了對(duì)其學(xué)術(shù)推廣能力的要求外，還需要其在品牌管理、醫(yī)學(xué)注冊(cè)、政府事務(wù)及準(zhǔn)入上有部門設(shè)置和能力建構(gòu);

第四，也是*重要的，要看公司是否有良好的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，以及有一個(gè)非常好的風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)的系統(tǒng)。公司需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)模式及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，有步驟的建立合規(guī)體系，從理念，政策，內(nèi)部管理系統(tǒng)，審批流程，內(nèi)部銷售人員培訓(xùn)體系著手，并幫助其*終落地并不斷改進(jìn)。合規(guī)在企業(yè)不是空洞的口號(hào)，合規(guī)將成為銷售代理公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，保障業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)的合規(guī)能力將成為其一項(xiàng)重要的品牌標(biāo)識(shí)物，將使銷售代理公司脫穎而出，成為生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)相爭(zhēng)取的合作伙伴。

對(duì)于藥品銷售公司，當(dāng)下*緊急的就是如何快速建立起合規(guī)能力及醫(yī)藥代表的產(chǎn)品線規(guī)劃的重新構(gòu)架。中長(zhǎng)期需要考慮的則是產(chǎn)品線組合，銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模及能力建設(shè)以應(yīng)對(duì)新的法規(guī)環(huán)境。

另外，據(jù)安永風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)大中華區(qū)主管合伙人王海瑛觀察，目前具有國(guó)資背景的一些大型醫(yī)藥商業(yè)公司，正在醫(yī)藥代表備案制和兩票制等相關(guān)政策的作用下，通過并購(gòu)的形式，組建專業(yè)的銷售公司，這在接下來將成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中不容忽視的銷售力量。

總體來看，當(dāng)下對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，重中之重是必須對(duì)自身的商業(yè)模式進(jìn)行一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。針對(duì)自身，包括授權(quán)的代理企業(yè)在銷售活動(dòng)中的內(nèi)部管理機(jī)制、合規(guī)框架、合規(guī)執(zhí)行及監(jiān)督進(jìn)行全面細(xì)致的分析和梳理。

中長(zhǎng)期來看，要考慮銷售模式的轉(zhuǎn)型，使醫(yī)藥營(yíng)銷回歸其服務(wù)于病患的本質(zhì)。從疾病治療的臨床需求出發(fā)，建立廣泛的臨床應(yīng)用數(shù)據(jù)體系，幫助醫(yī)生和病患更好的了解并使用產(chǎn)品。同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品生命周期的管理需求，重新梳理醫(yī)藥代表的角色及知識(shí)結(jié)構(gòu)和技能要求，規(guī)劃內(nèi)部的銷售管理框架，包括團(tuán)隊(duì)規(guī)模，績(jī)效管理，薪資結(jié)構(gòu)，內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制及考核。風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)。

在推廣模式上打破傳統(tǒng)思維，持續(xù)探索互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)對(duì)醫(yī)療體系及個(gè)體醫(yī)生的影響，嘗試多渠道多維度的信息傳遞。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的是一個(gè)正在經(jīng)歷空前變化的全新生態(tài)環(huán)境，無論是藥品生產(chǎn)企業(yè)還是藥品銷售公司都需要審視過往的戰(zhàn)略布局，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否足以應(yīng)對(duì)未來的變化。公司需要從組織愿景，文化價(jià)值觀，發(fā)展策略及與之匹配的內(nèi)部組織系統(tǒng)和人員能力等多方面思考公司的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略。



責(zé)任編輯：趙帥超 pndqq.cn 2017-11-27 10:47:22

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