如何對藥品進行二次賣點的發(fā)掘？

添加日期：2017年9月25日 閱讀：2148

醫(yī)藥雖然是個特殊行業(yè)，但仍然遵從著普遍的銷售原則。

藥品賣點，廣告策劃人說“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點”，導(dǎo)購人員則說是“產(chǎn)品*能夠打動顧客的利益點”。

藥品賣點的二次提煉



做好產(chǎn)品的二次提煉是應(yīng)對終端，區(qū)隔其他競品，提高產(chǎn)品的差異化與推介率，提出對應(yīng)終端話術(shù)的*好方法。由于很多廠家的市場部產(chǎn)品經(jīng)理都不是非常專業(yè)，或者太專業(yè)了，提煉出來的產(chǎn)品賣點基本雷同�；蛘邲]有從品類特點與企業(yè)顯現(xiàn)資源做結(jié)合，或者提煉出來的話術(shù)終端聽不懂，聽不明白。無法做采購的聯(lián)想與需求。更不要談如何做好消費者推薦。

產(chǎn)品特點不是基于產(chǎn)品本身的元素來做提煉，如何與消費者定位、價格設(shè)計、企業(yè)文化與資源力、產(chǎn)品治療靶向性、針對對應(yīng)癥等來做提煉的，但又不能夠?qū)⑷�部的�?yōu)勢展現(xiàn)出來，要求提取精華部分做出闡述，而且還要求與老百姓的語言結(jié)合起來，形成自己的特色特點。這樣的提煉才接地氣，才有語言魅力，才能夠讓消費者一下子記住你的產(chǎn)品，才能夠啟發(fā)需求，找到對應(yīng)(特定)人群購買的信號。

一般做提煉都會運用一個工具，產(chǎn)品的FAB工具。這個工具如何運用，下面詳細道來：我們拿一個普藥來進行剖析：(小兒氨酚那敏顆粒)，大家一聽總感覺這個品種太普通了，但在推廣中如何和你的競品做產(chǎn)品區(qū)隔，再普通的品種也有它的特點。

F(特征): 包裝獨特(大氣、鐵盒);內(nèi)包材獨特設(shè)計(如管狀包裝);可以家庭常備，儲藏。(包裝設(shè)計大，非常用規(guī)格，大規(guī)格，二十天量，用于常備)

A(功能):9歲以下兒童感冒藥、百搭產(chǎn)品，感冒一線用藥;針對流行性感冒，一切風寒、風熱感冒癥狀，適應(yīng)癥廣。

B(利益):沒有教育成本，收益快;以規(guī)模見長，以樣板市場帶動發(fā)展;時效性顯現(xiàn)。

話術(shù)提煉就可以濃縮這么幾句話：一個無需進行教育的產(chǎn)品，市場容量巨大，是一個一拿過來就能夠變現(xiàn)的產(chǎn)品。只要是兒童感冒一定是優(yōu)選它，因為它百搭、療效客觀、可測、且藥品診療單價低，深受患者喜愛。其次外觀一定是獨特、是一個月的量，三年效期，可以常備，媽媽家庭優(yōu)選，增加你的客單量。其三上柜陳列醒目、內(nèi)包材優(yōu)勢明顯。話術(shù)通過工具來提煉，專業(yè)的提煉加上貼地的大白話，更容易貼近客戶，做好臨門一腳。

總之，藥品賣點是消費者關(guān)注的核心，產(chǎn)品在營銷與策劃過程中，應(yīng)該站在消費者的角度，換位思考。提煉藥品賣點，藥品將因賣點的策劃使得營銷將更加精彩更容易被客戶接受，追求，產(chǎn)品不暢銷才怪。



責任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-9-25 15:05:36

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