添加日期:2017年9月25日 閱讀:2335
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷日趨成熟,在同一產(chǎn)品定位的層面上,品牌拉力、產(chǎn)品技術(shù)、甚至營銷手法,推廣手段都越近乎雷同時(shí),如何進(jìn)行差異化賣點(diǎn)提煉就成為營銷能否成功的關(guān)鍵因素,產(chǎn)品賣點(diǎn)如何科學(xué)的進(jìn)行提煉?
有那些方法?這是廣大醫(yī)藥界營銷人士*為關(guān)注的問題。
藥品賣點(diǎn)賣什么?
在提煉藥品賣點(diǎn)的同時(shí),首先我們關(guān)注“藥品賣點(diǎn)”賣什么。
1、賣“感覺”:所謂感覺,就是企業(yè)以服務(wù)或者產(chǎn)品為載體,為消費(fèi)者創(chuàng)造出的一種心理舒適與精神滿足。今天,這種心理舒適與精神滿足已經(jīng)超越物質(zhì)成為消費(fèi)者渴望得到的*重要的價(jià)值。
2、賣“情感”:所謂情感營銷,就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心,通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
3、賣“形象”:形象化的銷售主張能夠在消費(fèi)者心目中留下美好的印象。
4、賣“品質(zhì)”:產(chǎn)品品質(zhì)的完整概念是顧客的滿意度。一方面在科技進(jìn)步,產(chǎn)品嚴(yán)重泛濫和同質(zhì)化的今天,對產(chǎn)品品質(zhì)更全面的理解除了包括可用、實(shí)用、耐用,更注重的是好用、宜人。另一方面在賣“品質(zhì)”的過程中,經(jīng)?梢再u“**”、賣“故事”、賣“售后服務(wù)”、
5、賣“專業(yè)”:宣揚(yáng)自己的專業(yè)化水準(zhǔn)。
6、賣“名人”:名人(包括行業(yè)名人、影星、歌星和球星等)都擁有很大數(shù)量的一群崇拜者和忠實(shí)“粉絲”,所以,把名人作為產(chǎn)品的“鉤子”,能成功地鉤住一大幫消費(fèi)者。
7、賣“服務(wù)”:包括體驗(yàn),對產(chǎn)品本身的體驗(yàn)和生產(chǎn)過程的體驗(yàn),推出工業(yè)旅游、服務(wù)承諾、服務(wù)差異化、服務(wù)品牌的打造、個(gè)性化服務(wù)、衍生服務(wù)等等。
8、賣“特色”:以特色作為USP(亦稱功能性訴求、獨(dú)特的銷售主張)的營銷,并不主要突消費(fèi)者的行為特性,也不過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心精神文化內(nèi)涵(比如產(chǎn)品的一種主張或者倡導(dǎo)的一種文化),它直截了當(dāng),一針見血。
9、賣“包裝”:“賣產(chǎn)品”更要“賣包裝”,在相同質(zhì)量的前提下,那些內(nèi)在質(zhì)量好、產(chǎn)品包裝好的商品更具市場競爭力,更能贏得消費(fèi)者的喜愛和青睞。
10、賣“文化”:歷史或文化使商品促銷市場巨大無比,且越來越巨大,因而其賣點(diǎn)更為商家所看重,值得策劃者大力關(guān)注,大力利用。
藥品賣點(diǎn)提煉常用方法
1、從藥品的外觀上提煉。一般而言產(chǎn)品外觀提煉主要從設(shè)計(jì)的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。
2、從藥品的功能上提煉。一般而言,各廠家的產(chǎn)品功能多是同中有異,故而我們在提煉功能賣點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字,使自已的功能賣點(diǎn)別具一格。但對于做為進(jìn)攻或干擾競爭對手的產(chǎn)品系列則是側(cè)重異中求同,在“同”字做文章,從而使提煉出的功能賣點(diǎn)能在終端起到干擾對方。另外,對于不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異,有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說明。
3、從藥品的參數(shù)上提煉。一般而言,廠家為了確保產(chǎn)品的差異性,往往同一技術(shù)參數(shù)指標(biāo)上有細(xì)微的差別,而這一細(xì)微的差別正是廠家進(jìn)行同類產(chǎn)品縱向比較的依托,而獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點(diǎn)”。對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來,講解詞要通俗易懂,富有督促力,能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。
4、從藥品競爭對手的市場推廣概念上提煉,當(dāng)各品牌的產(chǎn)品在功能設(shè)置、技術(shù)參數(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品性能、外觀包裝、市場推廣手段等嚴(yán)重同質(zhì)化時(shí),消費(fèi)者在終端選購商品時(shí)會表現(xiàn)的更加的迷茫,產(chǎn)品在終端的角逐,*終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”,主要表現(xiàn)在對品牌、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者的心理訴求上進(jìn)行綜合性的概念提煉。每個(gè)品牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念,為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者,更鮮明地與競爭品牌進(jìn)行概念區(qū)隔,我們則應(yīng)大量搜集競爭對手市場推廣新概念、新手段,進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析,給合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉。*終以產(chǎn)品推廣概念為綱,駕馭產(chǎn)品賣點(diǎn),形成自己鮮明的銷售主張。
如中藥大山楂丸市場由山西華康、天士力、北京同仁堂三分天下,其訴求都是主打開胃消食。而振東五和大山楂丸2017年啟動?xùn)|北市場時(shí),以精選八百里太行山,中國山楂出太行,食積消補(bǔ)第*方為賣點(diǎn)入手,飯前開胃,飯后消食,能開胃,有品味為訴求,繼而引申增食欲、降血脂、降脂肪、養(yǎng)容顏等訴求,而不只是健胃消食。從而引導(dǎo)助消化市場細(xì)分,開拓“功效零食”產(chǎn)品概念。今年上半年遼寧、黑龍江、吉林分別實(shí)現(xiàn)了年銷售300%、400%、200%的增長。
當(dāng)然,除了要注意產(chǎn)品通用賣點(diǎn)的提煉,還應(yīng)注意配合廠家的銷售政策,對各系列產(chǎn)品進(jìn)行立體化賣點(diǎn)提煉,讓消費(fèi)者感覺是由于產(chǎn)品的性能、技術(shù)等方面上的不一樣而導(dǎo)致售價(jià)上的區(qū)別,我們要讓消費(fèi)者感覺到“這個(gè)產(chǎn)品值多少元”而不是空洞的“這個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是多少元”。
藥品賣點(diǎn)提煉要素
藥品賣點(diǎn)提煉工程不是一項(xiàng)閉門造車的工程,而是一項(xiàng)開放性的系統(tǒng)工程。應(yīng)以自身的外觀、參數(shù)、性能、功能等為提煉平臺,綜合各品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn),從中尋找自身獨(dú)有的市場靚點(diǎn)。好的賣點(diǎn)是來于終端,服務(wù)于終端,牢記脫離終端實(shí)際,偏離消費(fèi)者的心理訴求的賣點(diǎn),是一種空洞的理論邏輯的堆積,是終端推廣的大忌!
藥品賣點(diǎn)提煉主次要分明,主要賣點(diǎn)(即獨(dú)有銷售主張)*多不能超過三個(gè)。在三到五分鐘的產(chǎn)品介紹過程中,消費(fèi)者能記住的主要賣點(diǎn)一般不超過三個(gè)。在提煉賣點(diǎn)時(shí)候,切忌將各種賣點(diǎn)不分主次地進(jìn)行提煉,而應(yīng)從眾多的賣點(diǎn)中,提取那些能對消費(fèi)心理起強(qiáng)有力的督促作用賣點(diǎn),即那些能在*短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費(fèi)訴求結(jié)合起來的主要賣點(diǎn)。
賣點(diǎn)要簡明,且通俗易懂。哆嗦的賣點(diǎn)介紹會讓消費(fèi)者心生厭煩,而過于專業(yè)化的賣點(diǎn)用語會讓消費(fèi)者望而卻步,簡潔通俗的語言貫穿賣點(diǎn)提煉的始終,有時(shí)候?yàn)榱吮磉_(dá)一個(gè)專業(yè)術(shù)語或概念,不得不借助形象生動的比喻來傳遞。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。