二次議價瘋狂來襲 藥企和代理商如何破局？

添加日期：2017年7月24日 閱讀：1722

二次議價來襲，藥企前方正發(fā)出高能預警!不過，無論是二次議價、降價也好，臨床的需求與產(chǎn)品價值的完美結(jié)合才是致勝的王道。進入7月以來，全國藥品集中采購進入“白熱化”階段：各市藥品集中采購方案讓人目不暇接：

——7月13日，湖北襄陽市城市公立醫(yī)院發(fā)布抗微生物藥中成藥帶量采購跟價替補采購公告

——7月18日，浙江衢州市中醫(yī)醫(yī)院發(fā)布藥品集中采購(第*批)價格談判目錄公示

——7月19日江西省直醫(yī)院、撫州醫(yī)聯(lián)體開展二次議價集中采購

隨著各地二次議價到來，作為藥企的招標人員忙得雞飛狗跳，日程排得滿滿的，生怕一不小心錯過了哪個地方的招標，錯失了當?shù)厥袌觥．吘�，在“二次議價”遍地開花的情況下，之前棄地方保省標的做法已經(jīng)不合時宜。各地不斷刷新價格，很多企業(yè)重新又將保市場、搶市場當成第*要務。同時，藥品代理商面對慘烈的藥品降價，也紛紛開始撂挑子了，有代理商在朋友圈內(nèi)無奈地留言：“不是不想干，而是醫(yī)院二次殺價太厲害，沒有空間了。這樣下去，發(fā)一件就賠一件，所以，索性不干了”。

招標招到這個地步，面對降藥價這塊大蛋糕，“省級招標”這個“原配”已經(jīng)不中用了，“試點城市及各個地市采購”這個“備胎”已經(jīng)急不可待了，從堅決反對二次議價到允許試點城市二次議價，再到歡迎“各片區(qū)開展帶量采購進行二次議價”，藥品采購的政策，已經(jīng)不經(jīng)意在兩年間，搞了一個旋轉(zhuǎn)木馬托馬斯全旋。

自從7號文及70號文推進以來，各省招標一改以往半遮半掩的態(tài)勢，對于用量大但投標企業(yè)少的品規(guī)以及“量小、散、多”的品規(guī)，更多的采取的是省級“評審入圍”、“確定入圍”、“限價掛網(wǎng)”、“直接掛網(wǎng)”，然后在這基礎(chǔ)上，由各聯(lián)合體或者醫(yī)療機構(gòu)，再次開展帶量采購(再次降價)。今年3月，國務院辦公廳更是正式下發(fā)《關(guān)于促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導意見》。在完善藥品采購機制方面，《國十七條》指出要“落實藥品分類采購政策，按照公開透明、公平競爭的原則，科學設置評審因素。進一步提高醫(yī)療機構(gòu)在藥品集中采購中的參與度”。二次議價在放開的同時，藥價也真正迎來了碎片化時代。

對于藥企來說，此前常用的的做法是保全省而放棄試點城市市場(例如三明、新余等)，但是，隨著三明聯(lián)盟的擴編以及試點城市與越來越多非試點城市自主開展帶量采購，保全省而棄試點已經(jīng)越來越變得不明智。搶市場、占份額再成主流。藥價也在不斷刷出新低。

這邊藥價聯(lián)動，那邊搞一個GPO，左右聯(lián)動后還要繼續(xù)上上下下，有藥企投標同仁悲從心中起，怒從膽邊生：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰地忙碌了半天，到了*后是狗不理人也累自己心也煩。從興奮到絕望，從麻木到抽風，從無奈到憤然，其中個人酸楚，誰試誰知道。據(jù)說，為了應付一個廣東系統(tǒng)，某藥企專職派了四個人負責廣東藥招。額的天，還是那首讓人欲仙欲死的《十年》唱得好：一邊享受，一邊淚流�；蛘邞�該是《新鴛鴦蝴蝶夢》中的歌詞更加應景：昨日像那東流水，離我遠去不可流，今日再招標，多煩憂……

那么，調(diào)侃過后，面對二次議價，藥企應該如何理性面對?筆者扶眼鏡、敲黑板，建議有三：

一、選擇優(yōu)質(zhì)配送商業(yè)。隨著二次議價的放開及兩票制的實施，新形勢下，藥企應當審時度勢，選擇覆蓋能力強、回款好、市場準入能力強的商業(yè)(上藥控股、南京藥業(yè)、國控系)，和這些主流商業(yè)精準對接，以便形成強勢的渠道+準入+采購通路。

二、進行營銷轉(zhuǎn)型。隨著二次議價的日益猛烈，對于靠帶金銷售的市場銷售而言，必須及時掉頭，從客情為主轉(zhuǎn)移到學術(shù)為主、客情為輔的層面上來，要學會從“與人打交道”快速轉(zhuǎn)變到“與專業(yè)打交道”的關(guān)系構(gòu)建上，未來的臨床市場銷售，經(jīng)過政策與市場的雙重錘煉，真正能夠決定勝敗的，其實是專業(yè)能力。

三、結(jié)合市場需求調(diào)整產(chǎn)品策略。隨著采購目錄的精減，各地開展的二次議價已日益轉(zhuǎn)化為實實在在的臨床需求。這就要求企業(yè)要從自身產(chǎn)品定位、產(chǎn)品價值再挖掘、競品市場存量等方面進行提前規(guī)劃、適時變化，實實在在地提高藥品質(zhì)量。

無論是二次議價、降價也好，臨床的需求與產(chǎn)品價值的完美結(jié)合才是致勝的王道，用一句話概括新形勢下藥企的應對之道，那就是：把藥做好，然后讓大家都知道你的藥好。

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-7-24 16:24:51

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