經(jīng)銷商新環(huán)境下,該如何選品?

    添加日期:2017年5月12日 閱讀:1651

    以往能得到一個(gè)知名大品牌的經(jīng)銷權(quán)是很難的,要費(fèi)很大的力氣。拿到一個(gè)知名品牌的代理權(quán)就意味著可以有好的銷售、好的收益。因?yàn)閮H從大品牌自身的商品拉力、品牌驅(qū)動(dòng)力就可以產(chǎn)生很好的市場(chǎng)效果。


    但目前的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變。從這幾年快消品品牌企業(yè),特別是以往的市場(chǎng)占據(jù)壟斷地位的大品牌企業(yè)的持續(xù)下滑,就充分反映出這一當(dāng)前市場(chǎng)的巨大變化。 


    目前隨著市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化,傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)、物流、資金價(jià)值在發(fā)生重大變化: 


    物流價(jià)值在消失


    經(jīng)銷商的物流價(jià)值,對(duì)廠家來(lái)說(shuō),曾經(jīng)是經(jīng)銷商非常重要的選擇要素。目前隨著我國(guó)物流行業(yè)的快速發(fā)展,物流體系的不斷完善,經(jīng)銷商的物流價(jià)值在消失。不論是干線物流、還是城配,目前基本形成專業(yè)的物流體系,可以實(shí)現(xiàn)物流效率更高、成本更低。


    基于快消品經(jīng)銷商行業(yè)來(lái)講,這幾年統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配發(fā)展快速,以煙臺(tái)益商物流為代表的、專門服務(wù)于快消品經(jīng)銷商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展。 


    物流從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講,集約化必然是發(fā)展的重要趨勢(shì)。在社會(huì)化物流體系不斷完善的大背景下,經(jīng)銷商的傳統(tǒng)物流價(jià)值在消失。 


    資金價(jià)值在消失


    以往廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)模式是先打款、后發(fā)貨,廠家長(zhǎng)期占用經(jīng)銷商的大量資金用于自己的發(fā)展。 


    目前的環(huán)境是:因?yàn)槭袌?chǎng)的變化,經(jīng)銷商不可能再像以往那樣打款,繼續(xù)相信、依靠、依賴一個(gè)品牌廠家。因?yàn)榇笃放频氖袌?chǎng)嚴(yán)重萎縮,任何一個(gè)品牌都在面臨模式轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重考驗(yàn)。經(jīng)銷商必須要清醒看準(zhǔn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、終端的風(fēng)險(xiǎn)所可能帶來(lái)的資金的風(fēng)險(xiǎn)。


    目前的資本市場(chǎng)環(huán)境,廠家可以有更多的實(shí)現(xiàn)融資的管道,也包括一些平臺(tái)企業(yè),本身具備生態(tài)化的功能,可以提供一定的融資服務(wù)。 


    因此講,經(jīng)銷商的資金價(jià)值也在消失,未來(lái)可以預(yù)言,這一價(jià)值終將消失。 


    業(yè)務(wù)價(jià)值需要轉(zhuǎn)換


    還剩下做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)價(jià)值。目前看在新的環(huán)境下,經(jīng)銷商的做業(yè)務(wù)的模式、方法需要盡快轉(zhuǎn)換,否則,這一價(jià)值也要消失了。 


    新的環(huán)境下,快消品傳統(tǒng)營(yíng)銷手段也要變了。 


    以往的營(yíng)銷兩大招:空中廣告拉起,地面部隊(duì)強(qiáng)推;三板斧:鋪貨、陳列、促銷已經(jīng)失效。 


    廣告投給誰(shuí)?紙媒?jīng)]人看了,電視也少有人看了,品牌拉力弱化了; 


    促銷促給誰(shuí)?試圖一網(wǎng)打盡的特價(jià)、折扣,即便是在促銷期還有點(diǎn)作用,促銷期一結(jié)束一切照舊。 


    營(yíng)銷必須要轉(zhuǎn)變思路,轉(zhuǎn)換打法。經(jīng)銷商不盡快學(xué)習(xí)掌握新的方法,業(yè)務(wù)價(jià)值也將消失。 


    目前環(huán)境下,經(jīng)銷商應(yīng)該如何選擇廠家,給大家提出幾點(diǎn)建議: 


    不看大小看思路


    目前,選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌,現(xiàn)在的問(wèn)題是,大品牌也是市場(chǎng)萎縮、業(yè)績(jī)下滑。 


    所以,現(xiàn)在環(huán)境下,選擇品牌廠家,關(guān)鍵看他的思路,是傳統(tǒng)思路,還是有深刻變革的新思路,這是非常重要的。 


    要注意它的產(chǎn)品思路是不是發(fā)生變革:是不是能夠針對(duì)目前的消費(fèi)市場(chǎng)變化,能夠精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,滿足消費(fèi)分層、小眾化、場(chǎng)景下的新的產(chǎn)品理念; 


    渠道思路:是繼續(xù)以往的傳統(tǒng)渠道意識(shí),還是把重點(diǎn)關(guān)切轉(zhuǎn)向消費(fèi)者一端; 


    營(yíng)銷思路:是在繼續(xù)拼渠道、拼終端,還是已經(jīng)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心,更多的資源已經(jīng)投向了消費(fèi)者,是繼續(xù)以4P營(yíng)銷,還是轉(zhuǎn)移到實(shí)實(shí)在在的在為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值上來(lái)。 


    不看長(zhǎng)遠(yuǎn)看眼前


    目前正是快消品全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都在進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期,在這一特殊時(shí)刻,作為自身弱小的經(jīng)銷商不要思考更多的長(zhǎng)遠(yuǎn),要更多地關(guān)注眼前的利益,不要再過(guò)多的思考品牌、市場(chǎng)維護(hù)等長(zhǎng)期的市場(chǎng)問(wèn)題,先要考慮實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。因?yàn)楝F(xiàn)在不確定的問(wèn)題實(shí)在太多,長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題實(shí)在難以看透。


    不看市場(chǎng)看利潤(rùn)


    在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)要把利潤(rùn)作為重點(diǎn)的考量。放棄以往的*求銷售、*求市場(chǎng)規(guī)模的做法,聚焦核心業(yè)務(wù),聚焦核心客戶,聚焦核心產(chǎn)品,真正把利潤(rùn)作為經(jīng)營(yíng)的核心。


    不看終端看顧客


    目前的終端環(huán)境在發(fā)生變化,消費(fèi)的變化、電子商務(wù)的發(fā)展、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、自身業(yè)績(jī)的下滑,正在倒逼終端零售企業(yè)進(jìn)行新零售變革。未來(lái)在新零售環(huán)境下,零售形式、零售業(yè)態(tài)、零售技術(shù)、零售企業(yè)組織形式都將發(fā)生重大變化。


    所以廠家的聚焦點(diǎn)繼續(xù)在終端模式上,沒(méi)有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上,將會(huì)發(fā)生問(wèn)題。 


    大膽的分析預(yù)測(cè):未來(lái)得快消品模式將會(huì)發(fā)生基于直接面對(duì)消費(fèi)者的終端模式重構(gòu);ヂ(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的鏈接方式、在線手段,互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)的社群、社交等新的社會(huì)關(guān)系,互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下提供的分享、直播等新的手段,將助推快消品營(yíng)銷模式的徹底轉(zhuǎn)化。


    未來(lái),所有的企業(yè)都必須直接面對(duì)消費(fèi)者,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的**要素將是粉絲,看誰(shuí)有多少粉絲。 


    不看線下看融合


    目前要看廠家是不是真正融入互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),是不是還存在“互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的嚴(yán)重過(guò)時(shí)的理念。 


    不能僅看他的訂單在線化這些簡(jiǎn)單的問(wèn)題,要看它的產(chǎn)品是不是有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí),他的渠道是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí),特別重要的是他的營(yíng)銷是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí),他的企業(yè)組織是不是已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化。如果還在排斥互聯(lián)網(wǎng)、還沒(méi)有真正擁抱互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè),趕快遠(yuǎn)離他。


    不看忽悠看模式


    目前的許多2B模式,是在忽悠,基本的商業(yè)模式還沒(méi)有搞不明白,業(yè)務(wù)流程還有嚴(yán)重問(wèn)題,所以大家在選擇合作時(shí),一定要仔細(xì)分析它的商業(yè)模式是不是合理,流程是不是能滿足你的業(yè)務(wù)需求。不能被忽悠了。

    責(zé)任編輯:芳芳    pndqq.cn    2017-5-12 16:23:29

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