添加日期:2017年4月21日 閱讀:1515
我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于國家多年的政策放開策略,導(dǎo)致各種形式的醫(yī)藥商業(yè)類型都存在,大多數(shù)彼此交叉,并沒有統(tǒng)一的固定的形態(tài)。隨著兩票制、營改增、金稅三期等政策的落地,必將發(fā)生大的改變,有些類型的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅行┽t(yī)藥商業(yè)將面臨死亡。
1.醫(yī)院純銷商
醫(yī)院純銷商區(qū)域內(nèi)有較好的醫(yī)院終端資源,主要圍繞招標(biāo)、二次議價(jià)后的產(chǎn)品,幫助制藥企業(yè)進(jìn)入醫(yī)院,有自己的臨床銷售隊(duì)伍,主要是小包為主,很多業(yè)務(wù)與槍手合作。
醫(yī)院純銷商業(yè),主要是針對(duì)醫(yī)院為主要終端的純銷型商業(yè),這類型的商業(yè)分為幾種:
(1)大型國有企業(yè)和原有的省級(jí)醫(yī)藥公司長期構(gòu)建的醫(yī)藥商業(yè);
(2)民營的,有醫(yī)院終端資源的大型區(qū)域商業(yè),比如九州通;
(3)在醫(yī)院做了很長時(shí)間業(yè)務(wù)人員,對(duì)區(qū)域的醫(yī)院資源有較好關(guān)系的自然人注冊(cè)的區(qū)域商業(yè)公司;
上述三種商業(yè)公司占據(jù)盤子*大的不是大型國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、也不是諸如九州通類的民營商業(yè),而是省級(jí)醫(yī)藥公司和自然人的小型商業(yè)公司。
省級(jí)醫(yī)藥公司由于本身脫離于本區(qū)域的原有行政命令構(gòu)建的醫(yī)藥體系,所以,在本省醫(yī)藥商業(yè)方面有良好的醫(yī)院布局,他們和當(dāng)?shù)氐乃幈O(jiān)部門、衛(wèi)計(jì)委、醫(yī)院等政策范圍內(nèi)的資源有多年來形成的良好對(duì)接關(guān)系,再加上省級(jí)相關(guān)部門的扶持,所以,一直是區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)的主體,比如重慶醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、河南省醫(yī)藥公司、安徽華源等。
但也有一些省級(jí)醫(yī)藥公司由于經(jīng)營不善,實(shí)力弱化與其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),這就導(dǎo)致區(qū)域的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜。
大型國有商業(yè)公司和省級(jí)醫(yī)藥公司大多只能解決進(jìn)醫(yī)院、配送、區(qū)域招標(biāo)等政府方面的問題,但基本都缺乏學(xué)術(shù)推廣能力,這一點(diǎn)也是省級(jí)醫(yī)藥公司的致命點(diǎn),所以,一些制藥企業(yè)在選擇區(qū)域合作商業(yè)時(shí),會(huì)形成復(fù)合結(jié)構(gòu),就是通過省級(jí)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院,但通過其他商業(yè)公司完成醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣或者銷售上量的問題。
自然人注冊(cè)的區(qū)域商業(yè)公司,基本都是在區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)私人關(guān)系構(gòu)架起來的小型商業(yè)公司,這些小型針對(duì)醫(yī)院為主要銷售終端的純銷商業(yè),自身可能有較好的學(xué)術(shù)推廣能力,與醫(yī)生的關(guān)系較好,他們可能無法解決區(qū)域目錄、招標(biāo)等問題,但在推廣上量上有著非常好的優(yōu)勢,兩票制的情況下,這類商業(yè)公司是制藥企業(yè)*佳的選擇的合作對(duì)象。
自然人注冊(cè)的區(qū)域商業(yè)公司以及其他國有或民營大型商業(yè)公司,都會(huì)針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售雇傭一些非常熟悉醫(yī)院的自然人,俗稱“槍手”,這些被叫做“槍手”的自然人會(huì)幫助醫(yī)藥商業(yè)公司針對(duì)某一家或某幾家醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品上量工作。
“槍手”由于多年都在為一家或者區(qū)域內(nèi)的幾家醫(yī)院服務(wù),他們對(duì)醫(yī)院的人事體系非常熟悉,上到院長、藥劑科主任、科室主任、下到醫(yī)生、護(hù)士、庫管和藥房人員,“槍手”們都非常熟悉。
實(shí)際上,“槍手”從事醫(yī)院藥品上量基本是不可能進(jìn)行什么學(xué)術(shù)活動(dòng)的,絕大部分依靠代金銷售的模式進(jìn)行藥品促銷。
很多醫(yī)院基本決絕制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)公司的銷售代表進(jìn)入醫(yī)院,但在醫(yī)院,“槍手”們?nèi)缏钠降亍.?dāng)然,更多的槍手是不進(jìn)入醫(yī)院的,而是在醫(yī)院外圍完成相關(guān)的代金銷售工作。
隨著國家政策的趨嚴(yán),針對(duì)這類槍手的治理也日益趨緊,后期槍手**的選擇就是進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或者制藥企業(yè),否則可能面臨被抓住的結(jié)果,嚴(yán)重的會(huì)以刑事處理。
2.第三終端純銷商
第三終端純銷商分銷為主,小型商業(yè),主要是面對(duì)藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和民營醫(yī)院銷售,這類終端資源較為豐富。
以藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和民營醫(yī)院為主要銷售終端的純銷商業(yè),基本上都是小型的區(qū)域化醫(yī)藥商業(yè)公司,這類商業(yè)公司大多數(shù)是有在當(dāng)?shù)貜氖箩t(yī)藥銷售多年,在藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和民營醫(yī)院等有較好的人際關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系。
第三終端純銷商業(yè)自身有良好的終端資源,但資金實(shí)力和配送能力較差,很多第三終端純銷商業(yè)基本沒有合規(guī)的配送體系。
第三終端純銷商業(yè)可以承接上游商業(yè)對(duì)各類非大型醫(yī)院的商業(yè)任務(wù),可以幫助制藥企業(yè)向藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和民營醫(yī)院鋪貨,可以幫助制藥企業(yè)完成終端維護(hù)工作或者促銷工作。
第三終端純銷商業(yè)由于自身能力和資源限制,無法和制藥企業(yè)直接對(duì)接獲取區(qū)域市場的藥品經(jīng)營權(quán),只能成為分銷商業(yè),幫助上游的代理商或者經(jīng)銷商完成終端分銷,賺取較少的雇傭費(fèi)用或較少的差價(jià)。
第三終端純銷商業(yè)也會(huì)更多的與自然人合作,這些自然人可能自身就是一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或者制藥企業(yè)的銷售人員,這些人員會(huì)承接第三終端純銷商業(yè)的一些鋪貨、促銷、大包產(chǎn)品,以增加自身的收入,所以,基本上每個(gè)第三終端純銷商業(yè)都有很多自然人身份的銷售人員合作情況。
第三終端純銷商業(yè)未來是制藥企業(yè)針對(duì)藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和民營醫(yī)院銷售的主要合作對(duì)象,隨著兩票制、分級(jí)診療、藥占比、輔助藥目錄等政策的推進(jìn),第三終端純銷商業(yè)將會(huì)承接更多的業(yè)務(wù)。
但由于第三終端純銷商業(yè)自身資金和資源較差,他們很難和制藥企業(yè)對(duì)接,在1-2年內(nèi),還會(huì)成為上游商業(yè)接盤終端事務(wù)的對(duì)象,但隨著兩票制限制,加上制藥企業(yè)通過上游商業(yè)逐步和這些終端純銷商業(yè)對(duì)接,以及第三終端純銷商業(yè)自身提升經(jīng)營能力和資源對(duì)接能力,第三終端純銷商業(yè)會(huì)成為*具發(fā)展?jié)摿Φ男⌒蜕虡I(yè)公司。
當(dāng)然,純銷商業(yè)也可以和麥斯康萊合作。對(duì)下游純銷商業(yè),麥斯康萊除了為純銷商業(yè)源源不斷的提供區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品,還會(huì)為合作的純銷商業(yè)提供融資服務(wù)、發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢服務(wù)、終端資源整合服務(wù)、專業(yè)銷售人員整合服務(wù)、學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、醫(yī)院各種專業(yè)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品策劃服務(wù)等其他真正專業(yè)的增值服務(wù)。
3.經(jīng)銷商
經(jīng)銷商:所在區(qū)域有銷售隊(duì)伍,大部分區(qū)域沒有銷售隊(duì)伍,主要是為制藥企業(yè)解決物流、資金和招標(biāo)等問題,通過自身的配送系統(tǒng)向下級(jí)商業(yè)配送,提前墊付產(chǎn)品資金。有較強(qiáng)的資金實(shí)力和配送能力,但銷售功能較弱。
經(jīng)銷商主要是配合有自營隊(duì)伍的制藥企業(yè)解決資金和物流問題。
經(jīng)銷商由于有較強(qiáng)的資金實(shí)力和物流配送網(wǎng)絡(luò),未來可以通過向第三方服務(wù)的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型,但很多經(jīng)銷商自身有醫(yī)藥商業(yè)功能,比如有些有經(jīng)銷商身份的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),自身有代理功能,有純銷功能,他們參與了具體的醫(yī)藥商業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的競爭,即使轉(zhuǎn)為第三方,也很難能夠真正的構(gòu)建起第三方的服務(wù)體系,更難以讓其他的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)愿意接受其第三方服務(wù)者的身份。
所以,這類經(jīng)銷商可能會(huì)面臨較大的發(fā)展危機(jī),除非這類經(jīng)銷商弱化或者砍掉其他醫(yī)藥商業(yè)功能,專注于物流和資金,成為純粹的第三方服務(wù)商,否則,在政策環(huán)境下,隨著真正的第三方物流的發(fā)展,這類醫(yī)藥行業(yè)會(huì)面臨巨大的發(fā)展壓力。
4.過票掛靠商
過票掛靠商依靠醫(yī)藥個(gè)代過票和掛靠為主,依托稅利的差額盈利,無銷售隊(duì)伍,無終端資源。
這類商業(yè)是原有醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中的萬金油性質(zhì)的商業(yè),他們可以為自然人做掛靠業(yè)務(wù),也可以為制藥企業(yè)進(jìn)行過票業(yè)務(wù),也可以充當(dāng)流通調(diào)撥商的中間接盤者,還可以變身為區(qū)域代理商業(yè),雖然自身沒什么銷售功能,但醫(yī)藥商業(yè)資源眾多,再加上中國醫(yī)藥市場的多元化和層級(jí)化比較嚴(yán)重,這類商業(yè)原來基本活的很好。
他們雖然基本沒什么銷售隊(duì)伍,營業(yè)收入主要依靠各種鉆營機(jī)會(huì),但中國醫(yī)藥市場的復(fù)雜性讓這種類型的醫(yī)藥商業(yè)有生存的空間。
但國家94號(hào)文的出現(xiàn),會(huì)直接打擊這類商業(yè),由于過票和掛靠成為犯罪的可能,這類商業(yè)如果不盡快脫離現(xiàn)有業(yè)務(wù)形態(tài),會(huì)面臨被秋后算賬的可能。
這類商業(yè)形態(tài)基本是沒有未來的。
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