藥品控銷要想做好 這八點(diǎn)必不可少

添加日期：2017年4月20日 閱讀：6600

什么是醫(yī)藥控銷，怎么做好藥品控銷?自去年5月份行業(yè)開始“飛行檢查”以來，藥品終端操作模式受到的影響較大，為了適應(yīng)環(huán)境的變遷，很多控銷企業(yè)也都相應(yīng)的做了一些調(diào)整和升級(jí)，具體包括以下幾個(gè)方面：

1、規(guī)范過票，規(guī)范掛靠

怎么做好藥品控銷?大家都清楚，很多企業(yè)和隊(duì)伍原來是玩終端直供的，簡單說就是“無票”操作，既省錢又省事，現(xiàn)在玩不下去了，你沒有票藥店診所也不敢收，所以必須通過醫(yī)藥商業(yè)規(guī)范過票、掛靠，以前多次說過了所謂規(guī)范過票就是：過票點(diǎn)位顯著提升(高開部分20%左右)、員工建檔、產(chǎn)品租用商業(yè)庫房、商業(yè)物流配送，現(xiàn)在前兩點(diǎn)基本做到了，通過這一年來的商業(yè)飛檢，現(xiàn)在基本上已經(jīng)規(guī)范的產(chǎn)不多了。

2、產(chǎn)品提價(jià)，羊毛出在羊身上

由于經(jīng)營成本顯著提升，很多產(chǎn)品不得不提價(jià)以應(yīng)對(duì)，終端零售價(jià)提高10-30%不等，多數(shù)企業(yè)至少把過票錢提了出來也就是20%左右。

3、利潤變薄，上游補(bǔ)助

由于終端隊(duì)伍利潤變薄，部分企業(yè)從自己口袋里又拿出來一部分補(bǔ)貼給隊(duì)伍，5-10%不等，這種做法是正確的，上下游合力共渡難關(guān)，大家都出一點(diǎn)，當(dāng)然，前提是上游的產(chǎn)品利潤足夠并愿意拿。

4、終端開發(fā)由單店向中小連鎖轉(zhuǎn)型

怎么做好藥品控銷?鑒于新版GSP以來單體藥店越來越少以及連鎖化趨勢，終端開發(fā)開始轉(zhuǎn)向連鎖特別是中小連鎖，連鎖開發(fā)和動(dòng)銷是諸多隊(duì)伍現(xiàn)階段面臨的重要問題，玩單店“活動(dòng)、壓貨、回款”就行了，連鎖不是，還有大量的培訓(xùn)、動(dòng)銷工作要做，要有終端“解決方案”。

5、減少銷售層級(jí)

因?yàn)橹虚g多了20-30個(gè)點(diǎn)的，恰恰是一個(gè)銷售層級(jí)的利潤，所有有企業(yè)開始把“省級(jí)、地級(jí)、縣級(jí)”模式開始轉(zhuǎn)為“省級(jí)管理單元+業(yè)務(wù)級(jí)”，當(dāng)然省級(jí)管理人員肯定不止一個(gè)，部分地級(jí)人員開始向自營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，尤其適合一些規(guī)模不大的終端企業(yè)。

6、商業(yè)控銷，整合終端隊(duì)伍

因?yàn)榫邆浣K端優(yōu)勢和上游資源優(yōu)勢，加之傳統(tǒng)手段失效和高毛的需要，很多普藥流通和配送型商業(yè)開始向終端控銷轉(zhuǎn)型，正好順應(yīng)形勢地整合了一些單打獨(dú)斗的終端隊(duì)伍，現(xiàn)在面臨的問題是商業(yè)要完成從流通思維到終端思維的轉(zhuǎn)變，從“終端送貨員”變成“終端促銷員”。很多大型的控銷企業(yè)的省區(qū)隊(duì)伍也在逐步的和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司深入合作，以后沒有個(gè)商業(yè)做依托玩不了了。

7、從終端壓貨到終端純銷

怎么做好藥品控銷?前面說了，以前單店和診所的銷售以普藥壓貨為主，反正是普藥大家都知道怎么賣，壓進(jìn)終端就行，現(xiàn)在的問題是開展終端控銷的企業(yè)越來越多，壓貨越來越費(fèi)勁，于是終端純銷成為新趨勢。各大企業(yè)和終端隊(duì)伍也開始對(duì)終端的醫(yī)生和藥店老板、店員進(jìn)行產(chǎn)品教育，包括幫助藥店診所開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)和慢病管理等，培養(yǎng)產(chǎn)品品牌把產(chǎn)品賣出去才是王道!

8、從產(chǎn)品組合銷售到培養(yǎng)黃金單品

大家現(xiàn)在都開始明白了一個(gè)道理：只有培養(yǎng)大產(chǎn)品才是營銷的核心，大產(chǎn)品不大問題就大，普品競爭太激烈可替代性又強(qiáng)，就現(xiàn)在的市場局面而言全方位的打產(chǎn)品組合策略已經(jīng)不是明智的選擇，集中資源打造大產(chǎn)品，通過大產(chǎn)品培養(yǎng)品牌和帶動(dòng)產(chǎn)品系列的銷售正在興起。

怎么做好藥品控銷?飛檢將常態(tài)化，控銷也仍將繼續(xù)，規(guī)范是大勢所趨，市場永遠(yuǎn)在變化沒有飛檢還有別的，問題是你變了沒有，市場也永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你是否迎頭趕上，無論你曾經(jīng)是誰，只有與時(shí)俱進(jìn)才能處于不敗之地!

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-4-20 16:12:59

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