藥店這樣做采購(gòu) 利潤(rùn)提高10%

添加日期：2017年4月12日 閱讀：1965

連鎖藥店如何做好采購(gòu)?重前臺(tái)零售藥店?duì)I銷(xiāo)而忽略后臺(tái)建設(shè)與管理，是零售藥店從野蠻成長(zhǎng)到精細(xì)化發(fā)展跨越中的一道硬傷。低價(jià)促銷(xiāo)、高毛攔截逐漸失靈，醫(yī)藥零售藥店紛紛陷入了對(duì)行業(yè)發(fā)展的反思。零售藥店如今著眼于“人”，或許才是零售藥店贏得眼下與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心武器。比如采購(gòu)!

傷不起的采購(gòu)菜鳥(niǎo)

據(jù)估算，對(duì)于藥品零售企業(yè)來(lái)講，采購(gòu)環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)增加5%到10%。因此，找到一個(gè)專(zhuān)業(yè)出色、業(yè)務(wù)熟練、品德過(guò)硬，讓放心、省心、貼心的**采購(gòu)，對(duì)所有老板來(lái)講，既是是一種福氣，也是一種挑戰(zhàn)。

而對(duì)于大部分零售藥店來(lái)講，采購(gòu)人員的來(lái)源也比較狹窄，要么是公司原有的門(mén)店或其他員工轉(zhuǎn)型而來(lái)，要么是由外面招聘，接收過(guò)專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)知識(shí)和技能培訓(xùn)的并不多。

即使部分原有出身于行業(yè)內(nèi)采購(gòu)部門(mén)的老手都有一套自己的工作方式方法，固化的思維與經(jīng)驗(yàn)有時(shí)很容易成為自己的絆腳石，尤其是在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的現(xiàn)在，更需要采購(gòu)老手轉(zhuǎn)型，從“買(mǎi)手”向“賣(mài)手”升級(jí)。但從零售藥店?duì)I銷(xiāo)的結(jié)果來(lái)看，未必都能成為**采購(gòu)。

**采購(gòu)修煉三部曲

如何讓采購(gòu)菜鳥(niǎo)成為采購(gòu)老手，如何讓采購(gòu)老手成長(zhǎng)為**采購(gòu)?筆者認(rèn)為可分三步走提升采購(gòu)能力，培養(yǎng)**采購(gòu)。

第*步：打基礎(chǔ)，脫離菜鳥(niǎo)行列

1、連鎖藥店如何做好采購(gòu)?必須熟悉所經(jīng)營(yíng)的商品特性：商品的屬性、規(guī)格、包裝、價(jià)格、品牌、產(chǎn)地、廠家、供貨渠道(代理、批發(fā)、廠家直供)等;

2、熟悉公司的采購(gòu)及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程和制度，重點(diǎn)要能熟練操作采購(gòu)談判、新品入場(chǎng)、供應(yīng)商退換貨、滯銷(xiāo)品處理、供應(yīng)商對(duì)賬和結(jié)算等;

3、熟練掌握EXCEL表格操作，重點(diǎn)要掌握分類(lèi)、匯總、透視、匹配等函數(shù)操作;

4、熟悉基本的合同法規(guī)常識(shí)，把握合同里的關(guān)鍵點(diǎn)，重點(diǎn)要熟悉入場(chǎng)條件、價(jià)格、交貨周期、質(zhì)量管理?xiàng)l款、異常問(wèn)題處理等要點(diǎn)。

第二步：勤學(xué)習(xí)，提升專(zhuān)業(yè)能力

1、必須對(duì)經(jīng)營(yíng)的單品的就近產(chǎn)地進(jìn)行了解，只有了解了才會(huì)核算掌握供應(yīng)商的運(yùn)輸成本;

2、必須對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了解：如藥品、保健品的生產(chǎn)工藝是什么?各個(gè)劑型哪種成本更低?各個(gè)劑型的價(jià)格差異有多大?那種劑型效果更佳?

3、連鎖藥店如何做好采購(gòu)?了解公司的商品結(jié)構(gòu)，尤其要熟悉公司的商品分類(lèi)，了解行業(yè)內(nèi)各類(lèi)別的品規(guī)占比、銷(xiāo)售占比、庫(kù)存占比、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、類(lèi)別毛利率、該品類(lèi)一二三線(xiàn)品牌商品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)和毛利率(建立經(jīng)驗(yàn)參數(shù));

4、必須對(duì)供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了解，如他的倉(cāng)儲(chǔ)狀況及成本、人力狀況及成本、運(yùn)輸能力及成本、交貨周期、緊急補(bǔ)貨周期等;

5、了解各類(lèi)商品廠家常用的推廣方式，廠商一般會(huì)采用什么頻率、什么時(shí)間開(kāi)展零售藥店?duì)I銷(xiāo)宣傳，充分利用廠商資源去合力零售藥店?duì)I銷(xiāo)。

第三步：更細(xì)致，成就**采購(gòu)

1、能熟練的把自己所負(fù)責(zé)品類(lèi)商品結(jié)構(gòu)劃分為ABC類(lèi)并分析，根據(jù)品類(lèi)ABC去合理規(guī)劃商品、確定庫(kù)存、安排零售藥店?duì)I銷(xiāo)支持等;

2、連鎖藥店如何做好采購(gòu)?**采購(gòu)需要有前瞻性意識(shí)，能根據(jù)病癥譜和疾病譜的變化提前預(yù)判，合理進(jìn)行商品規(guī)劃，需要高度關(guān)注、了解廠商新特藥的研發(fā)和上市步驟，爭(zhēng)取廠商新品和零售藥店?duì)I銷(xiāo)支持;

3、**采購(gòu)能根據(jù)公司商品策略，合理規(guī)劃病種或病癥解決方案商品群，推進(jìn)零售藥店?duì)I銷(xiāo)推進(jìn)(提案式零售藥店?duì)I銷(xiāo))。這需要**采購(gòu)根據(jù)區(qū)域、季節(jié)特征，根據(jù)病癥或病種，把某類(lèi)或關(guān)聯(lián)類(lèi)別的品種劃到一個(gè)商品群，合理搭配零售藥店?duì)I銷(xiāo)，如：把抗感冒類(lèi)的某A類(lèi)單品(吸客品)與止咳化痰類(lèi)的某B類(lèi)單品(廠商活動(dòng)支持)或保健食品維生素的某C類(lèi)單品(毛利保證)規(guī)劃為一個(gè)提升免疫力、抗感冒類(lèi)商品群，并放在春季檔DM海報(bào)做為主打促銷(xiāo)商品群。合理規(guī)劃零售藥店?duì)I銷(xiāo)商品群，對(duì)品類(lèi)的銷(xiāo)售、毛利、銷(xiāo)量的均衡都會(huì)有很好的支持。

特別要記�。哼@一點(diǎn)尤為考驗(yàn)**采購(gòu)對(duì)商品的敏感度、市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)店的判斷等。同時(shí)每一檔期的促銷(xiāo)商品群的組建一定要緊扣主題，并且兼顧前一檔已執(zhí)行的海報(bào)，還應(yīng)兼顧后兩檔要準(zhǔn)備做的海報(bào)。

4、連鎖藥店如何做好采購(gòu)?對(duì)于選好的促銷(xiāo)商品群進(jìn)行價(jià)格帶的規(guī)劃設(shè)置(連鎖零售藥店在這一塊還才起步)。即每檔促銷(xiāo)商品確定后，需要采購(gòu)去主動(dòng)找廠商就促銷(xiāo)單價(jià)進(jìn)行談判，獲取廠商支持，這個(gè)促銷(xiāo)單價(jià)要符合廠家和連鎖零售藥店自身的價(jià)格管理要求。DM海報(bào)單品的價(jià)格帶確定原則：不低于平時(shí)該類(lèi)型門(mén)店該月平均客單價(jià)，如：去年同期的平均客單為78元，那么今年該月份DM海報(bào)檔期的促銷(xiāo)商品的平均單價(jià)不能低于78元;

5、連鎖藥店如何做好采購(gòu)?**采購(gòu)能合理規(guī)劃年度、季度的零售藥店?duì)I銷(xiāo)檔期活動(dòng)、商品安排，即能合理平衡促銷(xiāo)品與非促銷(xiāo)品、各病癥和病種、藥品與關(guān)聯(lián)品類(lèi)的合理促銷(xiāo)安排，能平衡拉升各品類(lèi)的銷(xiāo)售，塑造公司品類(lèi)形象。

實(shí)際上，新手采購(gòu)逐步從基本業(yè)務(wù)操作熟練到采購(gòu)成本關(guān)注，*后注重品類(lèi)規(guī)劃，注重品類(lèi)零售藥店?duì)I銷(xiāo)，*終完成從“買(mǎi)手”到“賣(mài)手”的轉(zhuǎn)型升級(jí)，每一步關(guān)注重點(diǎn)都有差異。

6、連鎖藥店如何做好采購(gòu)?能合理預(yù)估促銷(xiāo)商品群的單品銷(xiāo)售，合理準(zhǔn)備庫(kù)存：原則上所選單品銷(xiāo)售和庫(kù)存促銷(xiāo)前與促銷(xiāo)中的比例為1:3，也就是說(shuō)該單品促銷(xiāo)前日均銷(xiāo)售是1個(gè)的話(huà)，那么促銷(xiāo)期間的該單品銷(xiāo)售和庫(kù)存為平時(shí)銷(xiāo)售的3倍，才能達(dá)成預(yù)期的促銷(xiāo)目標(biāo)。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-4-12 13:53:43

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