添加日期:2017年3月27日 閱讀:1905
在13號(hào)令和2017版醫(yī)保目錄之后,基于快速轉(zhuǎn)型的藥企瞬間增多,筆者就近期接觸的招商型藥企,作如下的解讀和分析,希望能夠給招商藥企的轉(zhuǎn)型帶來有益的啟示!
招商型藥企的五大痛點(diǎn)
客戶之痛---受制于客戶,常常被邊緣化。不管商業(yè)公司的事業(yè)部,還是CSO團(tuán)隊(duì),都有著自身主推的企業(yè)和產(chǎn)品,要么是為了豐富產(chǎn)品線,要么多放幾只羊,算是與企業(yè)有了業(yè)務(wù)上的往來,至于合同中規(guī)定的諸如首批提貨、年銷量和市場(chǎng)保證金等內(nèi)容形同虛設(shè),不過返利和市場(chǎng)幫扶等內(nèi)容卻不會(huì)。典型的客大欺店,僅僅是被邊緣化倒也不是*壞的,*壞的是,我占據(jù)這里的產(chǎn)品資源就是為了保護(hù)我的其他產(chǎn)品的推廣,等于做你的產(chǎn)品就是為了限制你。除了你企業(yè)的老板來個(gè)電話、走訪市場(chǎng)時(shí),我會(huì)做秀搭理一下,其他人來,我忙著呢!
利益之殤—低利潤(rùn),無法匹配客戶動(dòng)銷。招商型企業(yè)事實(shí)上對(duì)自己的產(chǎn)品和全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)情況十分的了解,但是因?yàn)槭钦猩,所以就把更多的利?rùn)讓給了代理商,本意是為了方便代理商的使用,但是代理商為了資金和貨物周轉(zhuǎn),采取了*直接粗暴的方式:低價(jià)銷售,原本可以抓得住的利潤(rùn),沒有了。而且這邊,利潤(rùn)捉襟見肘,根本無法滿足類似于品牌企業(yè)高價(jià)招商的助銷支持和動(dòng)銷幫助。
管理之累—一招了之,后續(xù)服務(wù)難為繼。因?yàn)榈蛢r(jià)招商,藥企無利可用,導(dǎo)致諸多的藥企一招了之,根本就沒有所謂的“保姆式后續(xù)服務(wù)”,可能**的服務(wù)就是提供資質(zhì)和發(fā)貨,至于什么學(xué)術(shù)指導(dǎo)、終端協(xié)同,也只不過是過過嘴癮而已,至于什么市場(chǎng)保護(hù)之類的,就更不用提了。
模式之憂---高博弈,難以建立起一體化。一方面是藥企自身競(jìng)爭(zhēng)的需求急于擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模,另一方面無法通過代理商團(tuán)體實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求,于是藥企與代理商團(tuán)隊(duì)之間基于利潤(rùn)和規(guī)模的博弈就不斷升級(jí),*后不管是誰搞死了誰,結(jié)果是雙輸,至少有一點(diǎn)是沒有辦到的:藥企和代理商之間建立起基于市場(chǎng)的一體化操作體系的目標(biāo)。
人才之嘆---低利潤(rùn),高層次人才進(jìn)入難。對(duì)于招商型藥企而言,*尷尬的事情就是銷售部、招商部的功能是合二為一的,市場(chǎng)部的功能幾乎沒有得到發(fā)育,招商型企業(yè)的銷售功能很弱,很多關(guān)于合作的事情,可能有套路的代理商可能直接與老板對(duì)接,招商人員也就成了擺設(shè)而已。鑒于這種情況,稍微有點(diǎn)思路和理想的人員必然選擇離開,于是藥企的什么組織、目標(biāo)、管理和分銷,都無從談起。
招商型藥企的轉(zhuǎn)型之路
圍繞產(chǎn)品,建立大戰(zhàn)略。醫(yī)藥行業(yè)的嚴(yán)苛的政令中,回歸到理性和微利的時(shí)代,市場(chǎng)層面也從營(yíng)銷為王回歸到產(chǎn)品為王階段,左右企業(yè)的不再是代理商團(tuán)隊(duì),而是產(chǎn)品自身的市場(chǎng)容量和前景,企業(yè)要理性的借助第三方的力量,建立起基于產(chǎn)品的統(tǒng)籌思維和大戰(zhàn)略體系。
圍繞戰(zhàn)略,建立大團(tuán)隊(duì)。在戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,建立可持續(xù)發(fā)展的大組織結(jié)構(gòu),強(qiáng)化對(duì)于內(nèi)外部人員的文化熏陶、理念感染和目標(biāo)趨同,內(nèi)部要有快速反應(yīng)的管理和服務(wù)機(jī)制;外部要有協(xié)調(diào)聽從指揮的代理商團(tuán)隊(duì),做到內(nèi)外一體化的兼顧,快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體意圖。
圍繞團(tuán)隊(duì),建立大分銷。戰(zhàn)略明確之后,團(tuán)隊(duì)分工合理了,剩下的就是全國(guó)化的策略本地化執(zhí)行的事情了,這個(gè)要依據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的特點(diǎn)來逐步落地,既要有渠道客戶的運(yùn)作套路,也要有終端駕馭的策略體系,形成基于公司平臺(tái)的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)和一體化管理。
結(jié)束語:招商型企業(yè),招的是認(rèn)同企業(yè)、認(rèn)同產(chǎn)品的商家,而不是來與企業(yè)博弈的奸商;是為了相互認(rèn)可的目標(biāo)而抱團(tuán)發(fā)展的團(tuán)隊(duì),不是唯利是圖的萎縮個(gè)人,在企業(yè)這個(gè)層面,按照企業(yè)整體發(fā)展的思維,設(shè)立門檻和防火墻,不能讓阿貓阿狗都可以在你的企業(yè)橫沖直撞!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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