銷售12招，成交率至少提高50%！

添加日期：2017年3月21日 閱讀：1530

導(dǎo)購作為一線銷售人員，要準(zhǔn)確抓住顧客心理，通過恰當(dāng)?shù)丶记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望。

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正確的迎賓技巧

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每一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。

 

雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己，導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

 

總結(jié)：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

 

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主動出擊縮小范圍

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導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。

 

總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

 

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幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品

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在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時，思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費時間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。

 

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

 

 

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說出產(chǎn)品賣點

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導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款鞋子與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強調(diào)這雙鞋子的價值及顧客穿著優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢，可以和旁邊其他款式進行比較襯托！

 

總結(jié)：一定把握襯托的度！不能因為想銷售這件，把另一件貶得一無是處。萬一顧客想購買那件怎么辦呢？




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抓住顧客*關(guān)心的問題

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如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客*需要*期望的那個賣點)，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。

 

向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

 

總結(jié)：一定要記得在顧客*關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。

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讓顧客感受提出異議

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我們在銷售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同款式的試穿感受，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。

 

總結(jié)：**不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

 

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適當(dāng)扮演**角色

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從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第*深刻印象的東西*容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

 

總結(jié)：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

 

 

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所有的賣點都要講出來嗎？

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把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......

 

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

 

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介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦？

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假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進來，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)，這時應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移？不能，否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。

 

總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為！

 

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誘導(dǎo)顧客下定購買決心

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要及時詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等！

 

當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

 

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的！

 

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巧用店長，配合默契

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在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進一步加強顧客對你的信任度。

 

即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

 

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力！




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“粘”住顧客，別忘了一“攔”

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顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時，要運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。

 

通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

 

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。*后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來。”相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

 

總結(jié)：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-3-21 9:49:43

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