醫(yī)藥新時期 藥企如何選擇省總代理模式

添加日期：2017年3月15日 閱讀：4166

藥企如何選擇省總代理模式?10多年前，中國醫(yī)藥藥企主要采用醫(yī)藥代理制與底價承包制來開發(fā)中國市場，運營*多的就是省總代理與承包模式來管理每個省，可以這樣說，在當(dāng)時市場快速發(fā)展的過程中，很多藥企采用省總制獲得了快速發(fā)展，也成就了很多**及億萬級的省總。

但是隨著市場競爭的進一步加據(jù)，已經(jīng)國家對藥品價格的打壓，94號令及營改增的推行，藥品的空間被急劇壓縮，對于廠家來說，如果還采用省總加價15%以上，地總加價20%到業(yè)務(wù)員的體系，很多產(chǎn)品就不能夠操作了。那么，藥企如何選擇省總代理模式?

記得我在操作好娃娃時我們就是采用的省總代理與底價承包的模式，藥企與省總的價格體系穩(wěn)定了10年，從而成就了太陽石三個中國馳名商標與藥企美國上市，賣給法國賽諾菲時近35億元，是當(dāng)時中國醫(yī)藥工業(yè)*大的一起跨國收購。當(dāng)然省總們都成為了**富翁。

可是2011年策劃安邦制藥時，市場已經(jīng)發(fā)生了變化，很多產(chǎn)品被壓縮到成本的8倍以下，國家錯誤定低價藥目錄時，很多產(chǎn)品的零售價不到成本價的4倍，如果還是采用傳統(tǒng)的省總代理和底價承包，必然就會導(dǎo)致市場一線人員空間不足，終端空間不足，因此我們采用了區(qū)域經(jīng)理管理的業(yè)務(wù)員底價醫(yī)藥代理制體系，讓基層一線人員有錢賺，果然后來發(fā)展非常快，我們不到一年建立了近200個銷售部，然后公司派出管理人員進行市場輔導(dǎo)與培訓(xùn)，比如某省銷售8000萬時，管理人員8人，費用200萬不到，而如果是省總制加價15%，根本就做不到8000萬。新時期，藥企如何選擇省總代理模式?

對廠家先說幾句

不要否定省總代理及底價承包，一是市場上確實有一批非常優(yōu)秀的省總，他們不僅分錢分得好，也敢于對市場投入，敢于給予團隊培訓(xùn)與激勵，甚至在產(chǎn)品的開發(fā)初期敢于戰(zhàn)略虧損來開發(fā)市場，這樣的省總還是我們工業(yè)非常需要的。

我們不需要的省總就是那些只要底盤不承諾銷售量，只會加價發(fā)包不給予市場投入，不給予團隊輔導(dǎo)與激勵。

因此，我們需要考慮就是采用混合型的省總體系來開發(fā)市場，根據(jù)產(chǎn)品與資源就湯下面，能有好省總代的地區(qū)就放省代，沒有的地區(qū)自己招聘合適的區(qū)域經(jīng)理自己招商或者開發(fā)，建立混合型的省總體系。另外藥企新產(chǎn)品上市一定要親自打造樣板市場及樹立標桿人物，讓一部分地區(qū)和個人先富起來，以后招商的時候是有動銷方案的，這樣也有利于找到*合適的好省代理、地縣代理。

新藥品招商要銷售量很重要，但是給予一個試銷期讓省總建立樣板市場與信心更加重要，孟慶亮老師認為*理性的辦法就是先聚焦一個市場要求省總干出來，然后雙方在細談具體開發(fā)與上量目標，對于分配方案與動銷方案廠家一定要參與，不要等到市場沒有做起來后悔。

對省總也說幾句

如果你是一個優(yōu)秀的省總，一定要將錢分好，放棄暴力思維，國家整體稅改形勢以及行業(yè)漲價趨勢在哪，你需要的原來干1000萬賺100萬，現(xiàn)在你要準備干2000萬賺100萬了，因為你不讓你的團隊先發(fā)財就沒有人愿意跟隨你了。當(dāng)然你依然還要堅持對團隊培訓(xùn)與激勵了，只有幫助團隊發(fā)財與發(fā)展的省總才能笑傲江湖。

引進新的廠家與產(chǎn)品時，一定要考慮這個藥企的老板是否愿意長期保護市場，這個藥企有沒有一套好的動銷方案，有沒有已經(jīng)成功的樣板市場，否則你可能吃虧。關(guān)于底盤與目標，我統(tǒng)樣建議先來個試點時間聚焦一個市場打造樣板，成功后快速開發(fā)市場，**不要樣板沒有成功而全面鋪攤子，這樣虧損的省總孟慶亮老師見多了，辛苦10來年，一年不到虧掉所有積蓄，一下回到解放前。

*后對地縣代理說幾句

你們永遠在市場一線，你們是終端動銷及消費者促銷的主力軍，所有的廠家與省總們都需要你們，首先你依然要做的就是讓自己更加優(yōu)秀，孟慶亮老師認識一個地縣代理，一家人干2個縣，合作幾個廠家，一年也賺幾百萬。不要管別人賺你多少錢，關(guān)鍵要你賺錢，市場有保護能夠長久，無論省總來管你，還是藥企派區(qū)域經(jīng)理來管你，你有銷量你就可以爭取更多好的支持條件，如開個推廣化要點贊助，平常物料多要點，爭取獎勵與返點多得點。

如果你也想到省總，你就必須在平時多結(jié)交省內(nèi)兄弟，但是一定不要丟掉了你的基礎(chǔ)市場。當(dāng)然如果你沒有這個能力和野心，干好活多賺點錢，過著老板孩子熱炕頭的生活也挺好。你改變不了藥企和省代，但是你可以選擇。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-3-15 14:10:30

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