精辟！成功的醫(yī)械銷(xiāo)售是這樣找客戶(hù)的

添加日期：2017年2月24日 閱讀：1762

如何才能成為優(yōu)秀的醫(yī)械銷(xiāo)售人員呢？平時(shí)在公司的日常營(yíng)銷(xiāo)工作中，尋找收集客戶(hù)資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前端，應(yīng)隨時(shí)通過(guò)各種渠道收集本地區(qū)的客戶(hù)資料，關(guān)注潛在醫(yī)療器械代理商的發(fā)展動(dòng)態(tài)。

那么，成功的醫(yī)療器械銷(xiāo)售是怎樣找客戶(hù)的?

首先，在收集客戶(hù)資料時(shí)，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶(hù)資料和信息，常用的方法有：

參加行業(yè)展覽會(huì)收集資料;

行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息;

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集;

通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)介紹龍頭企業(yè);

商場(chǎng)品牌摘抄;

醫(yī)療器械公司合作伙伴介紹。

其次，客戶(hù)資料整理工作

如何才能成為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷(xiāo)售?日常銷(xiāo)售中，醫(yī)械銷(xiāo)售根據(jù)獲得的客戶(hù)資料和信息，整理歸納后填寫(xiě)《客戶(hù)信息檔案》，經(jīng)過(guò)經(jīng)理審核后，在收集到客戶(hù)資料后的2個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由公司指定專(zhuān)人發(fā)送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在收到《客戶(hù)信息檔案》后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理指定專(zhuān)人整理客戶(hù)資料，并進(jìn)行歸檔處理。

再次，客戶(hù)資料的處理與拜訪

一是客戶(hù)資料的處理工作

如何才能成為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷(xiāo)售?醫(yī)械銷(xiāo)售原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶(hù)資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客戶(hù)負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)業(yè)務(wù)有*終決定權(quán)。

通過(guò)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)收集到的客戶(hù)信息資料，由醫(yī)械銷(xiāo)售經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶(hù)數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)業(yè)務(wù)員。

醫(yī)械銷(xiāo)售負(fù)責(zé)的新客戶(hù)，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶(hù)轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無(wú)直接負(fù)責(zé)人的原有客戶(hù)記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中進(jìn)行分配。

二是與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)與拜訪工作

①：初次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)方式

在收集和整理客戶(hù)資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，與客戶(hù)建立初步聯(lián)系。

首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶(hù)傳遞公司簡(jiǎn)介類(lèi)宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶(hù)一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)。盡量減少通過(guò)電話方式與陌生客戶(hù)直接進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。

可以通過(guò)電話聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見(jiàn)面時(shí)間。電話談話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。

也可以通過(guò)電話方式邀請(qǐng)客戶(hù)參加研討會(huì)、巡展等活動(dòng)。

②：公司宣傳資料準(zhǔn)備

《公司形象手冊(cè)》

《公司產(chǎn)品手冊(cè)》

《第*直覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)》

③：出訪客戶(hù)

在出訪客戶(hù)時(shí)，需要了解客戶(hù)的基本情況，包括：

了解接待者職務(wù)、姓名?接待者對(duì)今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)?

了解對(duì)象客戶(hù)自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問(wèn)題?

對(duì)于規(guī)模較大或開(kāi)發(fā)難度較大的客戶(hù)，預(yù)計(jì)由管理咨詢(xún)顧問(wèn)獨(dú)立銷(xiāo)售有困難的，可以通過(guò)地方服裝協(xié)會(huì)、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶(hù)重要**見(jiàn)面。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-2-24 13:54:54

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