藥代將與銷售分離 未來是否還會存在？

添加日期：2017年2月22日 閱讀：1339

2月9日，國務院辦公廳公布《關于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》(業(yè)內(nèi)稱“醫(yī)藥國17條”)，明確要求醫(yī)藥代表只能從事學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為將記入個人信用記錄。

“藥價高”“回扣”“賄賂醫(yī)生”等詞匯長期伴隨著醫(yī)藥代表，“醫(yī)藥代表”被很多人視同“醫(yī)藥銷售”。醫(yī)藥國17條發(fā)布，意味著醫(yī)藥代表將與銷售分離，此后，承擔醫(yī)藥銷售任務的醫(yī)藥代表還會存在嗎?如果他們消失了，老百姓是否能從中得到更公平的藥品服務?

千方百計投醫(yī)生所好，才能多開你代理的藥

蘇秦是西北某三線城市的醫(yī)藥代表，7年前她加入國內(nèi)某醫(yī)藥公司，兩次跳槽后，目前就職于一家美資藥企。

蘇秦介紹，醫(yī)藥代表在不同的公司承擔的角色不同，在她現(xiàn)在就職的公司中，銷售并不是她主要的業(yè)務，但在前一個公司，她有很重的銷售任務。為了完成任務，蘇秦需要做好醫(yī)生的“公關”，這也是大多數(shù)醫(yī)藥代表扮演的角色。醫(yī)生掌握著大量的病人，與醫(yī)生搞好關系就意味著藥品銷量的增加。

“拜訪”醫(yī)生是蘇秦的主要工作。按照上一個公司的規(guī)定，蘇秦每天要有效拜訪醫(yī)生3~5名。所謂“有效拜訪”是指探索到醫(yī)生的問題，并找到解決方法。“比如這個醫(yī)生沒有用我的藥，我要知道是因為他和我的競爭對手關系好，還是因為他不了解我的藥�！�

到醫(yī)院科室拜訪是*基本的�！耙�去刷存在感，讓醫(yī)生記得我和我的藥�！碧K秦說，白天在醫(yī)院只能和醫(yī)生寒暄幾句，為了避嫌，醫(yī)生不會對她太熱情。家訪、夜訪是增進感情的有效手段，“尤其到了晚上，醫(yī)生的戒備心減弱，會聊很多心里話，慢慢的和醫(yī)生的關系就好起來了”。

為了與某位醫(yī)生搞好關系，蘇秦曾經(jīng)每周六早上都要送這位醫(yī)生的孩子到舞蹈班學習，兩年沒有間斷。一旦醫(yī)生家里有什么需要，蘇秦知道后會第*時間趕去幫忙�！暗�她用我的藥也不是很多�！碧K秦說，行業(yè)里競爭很激烈，也有其他人殷勤地向醫(yī)生示好，“這塊蛋糕醫(yī)生要平均分配給很多醫(yī)藥代表，不會特別‘寵愛’某個人�！�

投其所好是醫(yī)藥代表們的共識，除了社會熟知的送禮、送紅包外，還有送醫(yī)生旅游等方式，對于學術(shù)型的醫(yī)生，醫(yī)藥代表會安排其參加學術(shù)交流會。蘇秦說，這主要看醫(yī)生的需求。

自從做了醫(yī)藥代表，蘇秦的工資不斷增長。當她所在的城市平均工資是1500~2000元時，她月薪近7000元;如今她已月薪過萬，而當?shù)氐钠骄�工資才剛到5000元。

蘇秦介紹，她的工資主要由底薪加績效構(gòu)成，績效與藥物的銷售量有關。公司會給他們制定銷售任務，完成任務后才會得到相應的提成，完成任務越多，提成越高。

“其實我們的提成并不像傳言那么高，就我之前的公司來說，其中一種藥的提成是0.7元，醫(yī)生的提成會占大頭，可達藥品價格的20%~30%�！币砸缓�40元的藥為例，蘇秦說醫(yī)生的提成至少10元。

此前，《21世紀經(jīng)濟報道》曾報道稱，內(nèi)資藥企給醫(yī)生的回扣平均為10%~30%;央視也曾曝光稱，醫(yī)生的回扣是藥品價格的30%~40%。

超額完成任務給醫(yī)藥代表帶來豐厚收益的同時，也帶來了第二年的壓力。蘇秦說，公司會在上一年銷售量的基礎上增加任務數(shù)，頭一年干得越好，第二年任務數(shù)越高。由于任務數(shù)不斷累積，醫(yī)藥代表一般在一個藥企*多待5年，5年之后完成任務的可能性就很低了。這時他們就會轉(zhuǎn)到新的公司，任務數(shù)又重新開始計算。

近些年，隨著醫(yī)改的推進，不少醫(yī)藥代表選擇轉(zhuǎn)行，有的成為藥品承包代理，有的徹底離開醫(yī)藥行業(yè)�！奥殬I(yè)認同度不高，還常受病人的白眼，病人覺得我們是看病難、藥價貴的元兇，很多人都不愿意再干下去了�！痹卺t(yī)藥代表行業(yè)摸爬滾打了近20年的程雷說：“近幾年身邊很多同行都離開了�！�

醫(yī)藥國17條的發(fā)布也引起業(yè)內(nèi)的廣泛討論�！昂芏嗤�行都開玩笑說，要下崗沒工作了。”蘇秦說。

目前醫(yī)藥代表很難與銷售完全分開

醫(yī)藥代表在我國已經(jīng)存在多年。1988年，一家中外合資的藥廠效仿國外藥企引入醫(yī)藥代表概念，培養(yǎng)出第*批醫(yī)藥代表，從此這一群體日益壯大。

剛開始，醫(yī)藥代表承擔藥品介紹、業(yè)務交流的作用。程雷趕上了好時候。上世紀90年代，他加入了這個當時被稱為朝陽產(chǎn)業(yè)的行業(yè)�！爱敃r醫(yī)藥代表還是很高端的職業(yè)，要求從業(yè)人員有醫(yī)學背景，醫(yī)藥代表的工作也主要是向醫(yī)生介紹藥品，提供藥物信息�！碑敃r程雷每月的工資好幾千元，讓身邊人很羨慕。

變化發(fā)生于上世紀90年代中期�！耙运庰B(yǎng)醫(yī)”的機制深入醫(yī)療系統(tǒng)，藥品收入成為醫(yī)院資金*重要的來源。與此同時，國內(nèi)藥企數(shù)量增加，大量仿制藥出現(xiàn)，藥品行業(yè)競爭變得激烈。相同療效，類似價格，如何讓醫(yī)生在給病人開藥時選擇自己公司的產(chǎn)品，醫(yī)藥代表開始給醫(yī)生送禮、遞紅包，并通過給提成的方式收買醫(yī)生�！叭绾伍_發(fā)醫(yī)院”“怎么維護關系”成為醫(yī)藥代表們?nèi)胄械谋匦拚n。

北京中醫(yī)藥大學教授段利忠認為，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的政策讓醫(yī)院承擔了營利任務，其營利的重點在藥廠，“對于醫(yī)院和藥廠來說，醫(yī)藥代表可以讓兩方都賺錢�！倍卫�忠補充說，國內(nèi)藥企多、行業(yè)競爭激烈也是醫(yī)藥代表“變味”的重要原因，同時藥品招標的政策讓醫(yī)院、醫(yī)藥代表、藥企之間的利益鏈更加穩(wěn)固。

為了激勵醫(yī)藥代表，各藥企也根據(jù)不同城市及醫(yī)院的情況定下任務數(shù)。蘇秦說，公司曾經(jīng)要求某一售價為幾十元的藥物一年達到120萬元的任務量，“不同的醫(yī)院會有不同的任務量，三甲醫(yī)院的任務量會更高一些�！�

在首都醫(yī)科大學教授高廣穎看來，醫(yī)藥代表變味的根源在于他們受雇于公司，“受雇的目的就是把藥銷售出去”。高廣穎說，把藥品銷售出去就要通過醫(yī)藥代表，由醫(yī)生傳到病人手里。在醫(yī)療行業(yè)中，患者很多時候并不了解自己需要什么藥，他們需要醫(yī)生的建議，而醫(yī)生用藥會受到醫(yī)藥代表利益的影響。

蘇秦坦言，在目前的環(huán)境下，將醫(yī)藥代表與銷售完全分開很難，“我向醫(yī)生介紹藥的時候，肯定希望他能多給患者開些我的藥�！�

如果不做銷售，醫(yī)藥代表是否有存在必要

醫(yī)藥國17條明確規(guī)定了醫(yī)藥代表的工作職責，不少業(yè)內(nèi)人士認為，這將導致醫(yī)藥代表失去工作，大批醫(yī)藥代表將離開崗位。之前，醫(yī)藥代表也曾面臨過危機，而“帶金銷售”讓這一職業(yè)受到的質(zhì)疑越來越多。

2013年“葛蘭素史克行賄門”事件后，醫(yī)生提高了警惕，醫(yī)院對醫(yī)藥代表的管控更加嚴厲，一些醫(yī)院門口還掛著“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”等提示。各地衛(wèi)計委也就此展開了調(diào)查，廣東省衛(wèi)計委曾對該省部分醫(yī)院進行**，逮到“疑似醫(yī)藥代表”出沒約40人次，點名通報醫(yī)生約20人次。

醫(yī)藥代表自身的壓力也越來越大，管控的加強讓他們難以完成任務，社會大眾將“看病貴”“藥價高”歸咎于醫(yī)藥代表。這不再是一個體面的職業(yè)。

面對這樣的指責，蘇秦覺得并不完全正確，“這是不公平的。”她說，藥價還受藥品招標、中間商承包等因素影響，板子不能全打在醫(yī)藥代表身上。高廣穎也認同這一觀點：“這是整個藥品流通領域的原因，醫(yī)藥代表只是扮演了藥品流通環(huán)節(jié)中的一個角色。”

“我們的存在是有必要的�！碧K秦認為，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表會給醫(yī)生提供藥品信息，讓醫(yī)生了解藥物的針對性及服用后的副作用等問題，“醫(yī)生的臨床經(jīng)驗很豐富，但對藥物的了解未必有我們多�！碧K秦說，藥企也需要醫(yī)藥代表從醫(yī)生處了解病人用藥后的癥狀及反應，以便進行研究并改良藥品。

北京中醫(yī)藥大學教授段利忠也同意上述觀點。他還指出，醫(yī)藥國17條出臺后，要落實下去需要主管部門管理。他認為，消除醫(yī)藥代表行業(yè)亂象的根本在于廢除“以藥養(yǎng)醫(yī)”制度，“醫(yī)院不承擔掙錢義務，那醫(yī)藥代表也就沒有掙錢的市場了�！�

無論如何，政策的壓力越來越大，職業(yè)化和規(guī)范化的趨勢是明顯的。

2009年，國務院公布了《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》，禁止醫(yī)生收取醫(yī)藥代表的紅包。隨后，醫(yī)改在幾個試點城市展開，一定程度上抑制了醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生、醫(yī)生收取藥品回扣的亂象。2015年，《中華人民共和國職業(yè)分類大典》也正式將醫(yī)藥代表的工作任務規(guī)定為：“制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案;向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關信息;協(xié)助醫(yī)務人員合理用藥;收集、反饋藥品臨床使用情況。”

藥企對醫(yī)藥代表的管理也在逐步嚴格。蘇秦對此深有體會。“過去餐飲發(fā)票隨便報銷，但現(xiàn)在要求核對發(fā)票序列，對金額也有了限制�！彼�還透露，公司允許宴請醫(yī)生吃飯的費用每個月只有800元，邀請醫(yī)生外出培訓時，住宿標準不超三星，房間須為標間。

一些藥企則正在為醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型而努力。蘇秦的公司為她制定了3年的培訓計劃，第*階段培訓醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通的技巧，第二階段培訓有關產(chǎn)品的知識，第三階段對醫(yī)藥代表區(qū)域化管理能力進行培訓。

蘇秦認為，醫(yī)藥代表不會消失，會向著越來越好的方向發(fā)展，“醫(yī)藥國17條的出臺挺好的，對百姓是個好事，醫(yī)藥代表也能逐漸回歸本質(zhì)�！�

責任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-2-22 14:55:32

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