添加日期:2015年1月22日 閱讀:1778
OTC營銷重在建立品牌,品牌的建立不僅僅依靠廣告,正確的渠道策略也能為品牌加分,否則會極大影響OTC銷售。與RX渠道相比,OTC渠道靈活多變更難操作,本文重點談?wù)勄啦呗灾械纳虡I(yè)渠道策略,或直接稱為商務(wù)策略。
策略離不開人,離不開團(tuán)隊,目前OTC的商務(wù)經(jīng)理凈收入不是太高,工作壓力比較大,客戶抱怨較多,隊伍整體作戰(zhàn)力不強(qiáng),主要表現(xiàn)在:1.制度不完善。商務(wù)經(jīng)理往往跟蹤幾個一級經(jīng)銷商,主要工作為收款、發(fā)貨,終端、分銷另有人負(fù)責(zé),商務(wù)經(jīng)理的業(yè)績評判比較簡單,往往只看結(jié)果不管過程,導(dǎo)致商務(wù)經(jīng)理不太在乎銷售制度,收到款是*重要的任務(wù),也是領(lǐng)導(dǎo)評判其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。
2.銷售無計劃。大多數(shù)商務(wù)經(jīng)理的月工作計劃是領(lǐng)導(dǎo)安排什么做什么,能收多少款就收多少款,沒有具體明確的KPI指標(biāo)。其實,銷售計劃除了回款目標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)外,還要根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。
3.信息無反饋。信息是企業(yè)決策的生命,業(yè)務(wù)員身處市場一線,*了解市場動向、消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè),對決策有著重要的意義。另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便企業(yè)管理層及時做出應(yīng)變。然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的信息報告體系,未能及時收集和反饋信息。
4.客戶無管理?蛻翡N售管理過程中普遍存在的問題是客戶對企業(yè)不忠誠,出現(xiàn)竄貨、應(yīng)收賬款、舊批號和滯銷品等,這些都是企業(yè)對客戶銷售管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
讓客戶賺到錢
銷售是價值的轉(zhuǎn)移,經(jīng)營是價值的導(dǎo)向,讓客戶賺到錢是價值的*直接體現(xiàn),F(xiàn)在很多OTC品牌企業(yè)只相信"終端為王",對渠道不太重視。有些品牌企業(yè)的一級經(jīng)銷商,年銷售額達(dá)幾**元,廠家給的返利卻只是區(qū)區(qū)1%~2%,連正常的稅負(fù)都達(dá)不到,更別說日常運營費用了。因此,商業(yè)公司只能被動銷售品牌品種,同時通過許多項目向廠家要額外支持,諸如回款獎勵、庫存租金、流向費用、壓貨補(bǔ)貼等等,否則,合作肯定會跌跌撞撞。
OTC商務(wù)策略應(yīng)該向醫(yī)院商務(wù)看齊,像醫(yī)院渠道一樣讓各個環(huán)節(jié)都能得到穩(wěn)定而合理的利潤,才能充分發(fā)揮各方積極性。遵循渠道控制"五力模型"的邏輯關(guān)系,才能做到終端為王、渠道制勝、品牌**。
天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。渠道策略的宗旨是要讓客戶能賺到錢(報酬力),那么,廠商就要建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個人客情關(guān)系(參照力),然后加強(qiáng)分銷、促銷(合法權(quán)利),對不遵守市場價格秩序的客戶給予強(qiáng)制制裁(強(qiáng)制力),同時,要為客戶提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)支持(專業(yè)知識)。這樣,客戶就能不斷成長,賺到合理的利潤,跟隨廠家共進(jìn)退。
不同客戶不同策略
OTC渠道具有調(diào)撥、分銷、地區(qū)配送、直供連鎖等多樣性,決定其策略要因地制宜、因客而異,不可一刀切,但對性質(zhì)相通的企業(yè),要能找到核心的策略指導(dǎo)。
大型物流商業(yè)公司 九州通、國控等屬于這類公司,他們的共同特點是"搭平臺",因為他們規(guī)模大,合作廠家多,部門多,不會專做某一個廠家。他們提供的是平臺,給你網(wǎng)絡(luò),給你資金,幫你配送,主要的分銷靠廠家完成。
商務(wù)經(jīng)理對平臺公司的具體策略是:找對門,認(rèn)對人。
首先找采購,這是入門,讓公司的貨盡量占據(jù)其倉庫,保證足夠的存量。
第二,找銷售,只有找到出門,才能更容易入門。過去,商務(wù)經(jīng)理太依賴采購員,現(xiàn)在競爭激烈,商業(yè)公司的考核也嚴(yán)格,必須把貨銷出去,降到合理庫存,采購才能補(bǔ)貨。
第三,找槍手,相當(dāng)于敲門,公司的開票員、銷售員、送貨員等都是很好的合作對象,讓他們成為你的兼職銷售員。
第四,找老友,代你看門。一般是找老板的秘書、財務(wù)人員等,他們第*時間知道公司有價值的信息,諸如資金情況、收購?fù)卣沟龋瑸樽约旱匿N售提供信息,做到比別人快一步。
*后,要找高管,相當(dāng)于豪門,一入豪門好辦事。平臺公司下面的人知道你和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好,就會給予方便。領(lǐng)導(dǎo)重視,才是真正的戰(zhàn)略合作。
和平臺商業(yè)公司合作,品牌OTC企業(yè)一般都能做到先收款后發(fā)貨,先分銷后收款,先收款后促銷。只要滿足其對利潤不高的要求,做到這點并不難,這樣主動權(quán)就抓在廠家手里。
當(dāng)然,OTC企業(yè)也要發(fā)揮平臺公司綜合實力強(qiáng)的優(yōu)勢,要找到雙方合作的亮點,才能引起公司其他部門的重視和配合。還要促成其銷售公司第二梯隊產(chǎn)品,不能只銷售暢銷產(chǎn)品,甚至用暢銷品吸引顧客,助推其代理的高毛利產(chǎn)品。
區(qū)域終端配送公司 終端配送公司一般是向市、縣區(qū)的連鎖、藥店、診所等配送,這類地區(qū)配送公司的特點是"建網(wǎng)絡(luò)",和他們合作要牢牢抓住其客戶多、網(wǎng)絡(luò)好的特點,加強(qiáng)終端鋪貨、促銷、活動、會議等多方面合作,使產(chǎn)品到達(dá)終端,增加和消費者見面的機(jī)會。
具體策略有商業(yè)快訊、戶外廣告、會議推廣、銷售獎勵、買贈折讓……商務(wù)經(jīng)理要懂得,對地配商業(yè)的有效壓貨是一種被動銷售,提供合理利潤是主動銷售,提升客情是友情銷售,開展活動是整合銷售。
產(chǎn)品代理、推廣、招商公司 OTC企業(yè)除了主打品牌品種,還有很多普藥和新特藥品種。為了增加銷售,發(fā)揮資源優(yōu)勢,找專門的產(chǎn)品推廣代理公司做區(qū)域獨家代理是行業(yè)普遍的做法,這類公司的特點是"求利潤",商務(wù)經(jīng)理服務(wù)這類公司的策略是緊緊抓住"進(jìn)、銷、存". "進(jìn)"就是購進(jìn),根據(jù)簽約任務(wù),按計劃目標(biāo)進(jìn)度付款購進(jìn);"銷"就是其商業(yè)銷售、終端消化的情況;"存"即產(chǎn)品每月的庫存數(shù)量。商務(wù)經(jīng)理的工作重點是做好客情、溝通順暢,為客戶保證貨源,提供市場信息,做好后勤保障。
大數(shù)據(jù)的核心是預(yù)測
做好OTC商務(wù)策略,還必須掌握大數(shù)據(jù)分析方法,OTC商務(wù)日常要對銷售和財務(wù)的幾個重要指標(biāo)進(jìn)行分析。
1.財務(wù)數(shù)據(jù)分析(簡稱"四率"),主要分析客戶任務(wù)完成率、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率、銷售同比增長率、客戶銷售產(chǎn)品的利潤率。
2.銷售流向管理(簡稱"四流")就是流向(銷往哪里)、流量(銷了多少)、流速(銷得多快)、流利(銷售贏利多少)。
正如《大數(shù)據(jù)時代》告訴我們的,大數(shù)據(jù)的核心是預(yù)測,人們對數(shù)據(jù)信息等的加工和分析,并不是為了證明其因果關(guān)系,而是從因果關(guān)系的串聯(lián)思維變成相關(guān)關(guān)系的并聯(lián)思維。商務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過對客戶銷售數(shù)據(jù)的分析,開拓視野,找到服務(wù)客戶的更好方法;未雨綢繆,挖掘更多市場機(jī)會;并聯(lián)思維,實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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