醫(yī)藥招商代理何去何從?醫(yī)藥企業(yè)必須跨越十個臺階

添加日期：2017年1月19日 閱讀：1794

2016年是醫(yī)藥*為動蕩的一年，在這一年中政策頻出，而這些政策將在2017年得到實施，又會對醫(yī)藥招商起來代理什么的動蕩呢?醫(yī)藥招商代理應(yīng)該何去何從呢?

從實現(xiàn)路徑上，醫(yī)藥企業(yè)必須跨越十個臺階。

臺階一：組建強(qiáng)有力招商隊伍

衡量一個招商團(tuán)隊是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗。至少一個團(tuán)隊要符合如下ZDL的五項指標(biāo)(定義為：戰(zhàn)斗力指標(biāo))：優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物、高素質(zhì)的員工、嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃、細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程、激勵性的業(yè)績考核等

臺階二：確立招商模式和機(jī)制

傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。

筆者創(chuàng)建的“1+1=1精細(xì)化招商模式”值得大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)一試。該模式的核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化的合作，通過對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢互補(bǔ)，實現(xiàn)共同目標(biāo)。

臺階三：制定招商策略和方案

招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動綱領(lǐng)和策略的匯總。一份完善的招商方案應(yīng)該包括市場回顧、市場環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、組織結(jié)構(gòu)、具體行動計劃、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等部分。

臺階四：策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)

業(yè)內(nèi)招商有個觀點(diǎn)：“好的產(chǎn)品是成功的70%。”事實上好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才能實現(xiàn)成功的70%。用營銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。筆者認(rèn)為，招商產(chǎn)品可以從產(chǎn)品和品牌兩個層面進(jìn)行提煉，做到產(chǎn)品的賣點(diǎn)有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，做第*個概念的提出者和倡導(dǎo)者等。

臺階五：確保廠商良好的協(xié)作

醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的經(jīng)銷商，從結(jié)識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與經(jīng)銷商交朋友，絕不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。在協(xié)作中如何按照招商的進(jìn)程和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，處理好經(jīng)銷商品種、區(qū)域、終端的調(diào)整，是招商企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

臺階六：有效進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)

良好的經(jīng)銷商不是單純的招出來的，而是培訓(xùn)出來的。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經(jīng)銷商會議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行。

臺階七：經(jīng)銷商日常拜訪和跟進(jìn)

經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商人員的時間統(tǒng)籌、終端市場的動銷和持續(xù)上量等都是經(jīng)銷商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實施好監(jiān)督檢查，才能保證經(jīng)銷商的跟進(jìn)落到實處。

臺階八：經(jīng)銷商的考核和激勵

按照考核的內(nèi)容可將對經(jīng)銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)，如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來。

經(jīng)銷商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不同階段進(jìn)行設(shè)定，既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實際、對經(jīng)銷商有激勵和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解經(jīng)銷商的工作狀況，才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法，都是不可取的。

臺階九：商業(yè)渠道的科學(xué)管理

科學(xué)的管理要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場的不同生命階段來進(jìn)行。提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)行經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決“竄貨”和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。

臺階十：成功的招投標(biāo)管理

成功的招投標(biāo)采購是招商成功的前提，企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析研究國家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機(jī)處理意識，只有這樣才可為招商的成功打下基礎(chǔ)。

“十級臺階”之于醫(yī)藥招商企業(yè)只是起點(diǎn)，希望更多的業(yè)界朋友能通過這個起點(diǎn)不斷攀登，到達(dá)成功的**。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2017-1-19 15:08:08

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