醫(yī)藥代表必須要學(xué)的提問技巧有哪些

添加日期：2017年1月19日 閱讀：1929

作為一名醫(yī)藥代表，要找到談?wù)摰那泻宵c(diǎn)，也就是我們場(chǎng)所的提問，那么怎么樣的提問是*有效的呢？我們一起來看看！

小編認(rèn)為這個(gè)GSS的詮釋是相當(dāng)精辟的，幾乎不用補(bǔ)充或說明。

1)如何保證高質(zhì)量的提問

高質(zhì)量的提問是推進(jìn)整個(gè)會(huì)談進(jìn)程順利發(fā)展的保障，所以務(wù)必重視。高質(zhì)量的問題指能夠和對(duì)方引起共鳴的發(fā)問。

許多醫(yī)藥代表畏懼和客戶見面的重要原因就是感覺和對(duì)方無話可說，要克服它并不十分困難，關(guān)鍵是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，你可以嘗試以下的方法：

(1)事先準(zhǔn)備好問題并將其寫在工作日志上。

(2)保持問題的連貫性。

(3)克服膽怯心理。

(4)如果醫(yī)生不愿意回答，可以改換話題，待機(jī)舊話重提。

(5)如果客戶保持沉默，要區(qū)分他是否是在思考。

(6)簡(jiǎn)化問題的表述。

2)問題的類型

我們一般將問題分為開放式問題和閉合式問題兩種，還有一種不常用的選扦性問題。

(1)開放式問題(OpeningQuestions)。

①給客戶自由地回答空間;

②用來鼓勵(lì)醫(yī)生開口，以便可以進(jìn)一步了解其需求和感受;

③開放式問題不能簡(jiǎn)單地用是或不是來回答;

④開放式問題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來開始。

例如：

“治療糖尿病神經(jīng)損害，您常用哪些藥?”

“菌必治的療效怎么樣?”

“您的建議呢?”

“我想聽聽您的看法。”

“對(duì)我們這個(gè)新產(chǎn)品的推廣，主任您怎么看?”

(2)閉合式問題(ClosedQuestions)。

①局限對(duì)方就某個(gè)問題作答;

②閉合式問題常用“是”或“不是”作答;

③閉合式問題常用“能”、“行”、“是”開頭。

例如：

“主任，您對(duì)我們公司的服務(wù)是否滿意?”

“這是不是有助您控制藥費(fèi)支出呢?”

“如果兩個(gè)藥療效和安全性相當(dāng)，您是否首先考慮使用國(guó)產(chǎn)藥?”

“高主任，你認(rèn)為羅氏芬是治療淋病的優(yōu)選藥嗎?”

“王醫(yī)生，你有沒有收到我們公司寄給你的資料啊?”

“宋博士，這次臨床試驗(yàn)?zāi)銈儠?huì)選用我的產(chǎn)品入您的方案嗎?”

“就這樣，好不好?”

“您滿意不滿意?”

(3)選擇性問題。

基本上可以認(rèn)為選擇式問句屬于閉合式問題，因?yàn)樗鼮閷?duì)方提供了兩種選擇，A或B。但相對(duì)于閉合式提問，選擇式問句除了構(gòu)思精巧，可能更富人情味。我們?cè)诖蟮纳虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)，如果你對(duì)某一雙鞋子流露出歡喜，有經(jīng)驗(yàn)的售貨員會(huì)問：

“先生，您是要39碼，還是40碼?”或者“先生，您要一雙，還是兩雙?”她們不會(huì)問：“您要不要?”或者“您要還是不要?”

例如：

“您先進(jìn)5件，還是10件?”，

“我們打保齡球，還是唱歌?”

“我是找王主任，還是張主任?”

“是今天回款，還是明天?”

“我是去家里接您，還是來辦公室?”

另外，我們還可以將問題分為主、客觀問題。

還有一種直接陳述方式的提問。如：請(qǐng)您多告訴我一些腦梗塞的治療進(jìn)展情況。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2017-1-19 14:43:51

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