醫(yī)藥代表開(kāi)發(fā)醫(yī)院都有哪些技巧

添加日期：2016年11月25日 閱讀：6953

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)醫(yī)院是銷售過(guò)程中不可避免的事情，特別是需要對(duì)醫(yī)生進(jìn)行拜訪介紹產(chǎn)品。但這也是很多醫(yī)藥代表頭疼的事情，其實(shí)這當(dāng)中是有技巧的，只要把握技巧，合理運(yùn)用，相信會(huì)有幫助的。下面介紹下醫(yī)藥代表開(kāi)發(fā)醫(yī)院都有哪些技巧。

常用開(kāi)發(fā)醫(yī)院十招：

1、找準(zhǔn)**，一招見(jiàn)效!

2、抓住目標(biāo)**，通過(guò)其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破!

3、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功!

4、常規(guī)步驟：先找臨床寫報(bào)告，再去找藥事會(huì)成員，*終按部就班的達(dá)成開(kāi)發(fā)!

5、利用院長(zhǎng)的**強(qiáng)壓，直接進(jìn)院!

6、采用臨床驗(yàn)證，伺機(jī)跟進(jìn)，達(dá)到進(jìn)藥目標(biāo)!

7、采用贈(zèng)藥方式，以期進(jìn)院!

8、醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥!

9、與同行相互合作，共同享受資源，共同達(dá)成開(kāi)發(fā)目的!

10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過(guò)他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢(shì)和關(guān)系過(guò)到開(kāi)發(fā)目的!

拜訪醫(yī)生一般步驟

一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。

第*次拜訪

地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型

目的：認(rèn)識(shí)，并了解客戶

拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料(興趣，愛(ài)好,性格等)。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式(一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說(shuō)明他感覺(jué)不錯(cuò))。

拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。

第二次拜訪(*好間隔是**左右)

地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重(哪怕是支筆，也不能隨意扔出)。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。

拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重(考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品)。

第三次拜訪(一個(gè)星期以后)

地點(diǎn)：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。

拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。(比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛(ài)等等)不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。*好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開(kāi)始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪(**以后)

地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量(注意方式方法)

第五次拜訪(一個(gè)星期以后)

地點(diǎn)：不定(可以是在飯桌上)學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持(比如請(qǐng)出開(kāi)會(huì)等)。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。

其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶，方法也不盡相同。只要醫(yī)藥代表們靈活運(yùn)用，學(xué)會(huì)變通，找出適合自己的拜訪方法就是成功。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2016-11-25 14:49:54

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