新政密集掃射,2017醫(yī)藥營銷如何破局?

    添加日期:2017年1月13日 閱讀:1966

    2016年是醫(yī)藥行業(yè)*為動蕩的一年,醫(yī)藥政策頻發(fā),而這些醫(yī)藥新鄭將在2017年逐步實施,那么新政密集掃射,2017醫(yī)藥營銷如何破局?

    如何在這種環(huán)境下安然度過,以揚子江藥業(yè)為首的眾多臨床線企業(yè)開始被迫進入了OTC市場,期望雙腿走路增強抗風險的能力。

    但OTC之路是一條坦途嗎?能否借助多年臨床線教育出的眾多消費者撬開OTC那扇阿里巴巴的大門?品種競爭度激烈、高毛利要求、科目繁多的費用收取等等早已讓現(xiàn)今眾多的OTC廠商受傷不已,而營銷上量這個令人頭痛不已的問題依舊讓眾多操盤手焦頭爛額。與OTC相比,處方藥產(chǎn)品進入OTC市場,在宣傳上將受到一定程度的限制。

    如何打造處方產(chǎn)品的品牌?如何低成本的打造一支高效的OTC營銷團隊?如何像耕耘醫(yī)院一樣讓零售終端各級人員重視度增強?

    目前醫(yī)藥價格問題是全民關(guān)注的焦點,在不斷披露的許多醫(yī)藥問題當中,醫(yī)藥購銷環(huán)境將有重大調(diào)整,規(guī)范醫(yī)藥經(jīng)營行為成為目前醫(yī)藥環(huán)境變革的重要一環(huán),為此,順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)導向,順應(yīng)國家政策導向成為醫(yī)藥企業(yè)必須面對的問題。醫(yī)藥整體變革處于分水嶺,但已經(jīng)是大的趨勢,如何在新變革環(huán)境下做好醫(yī)藥營銷工作成為當務(wù)之急。

    當前醫(yī)藥變革對市場營銷的影響比較突出,醫(yī)藥體制改革成為熱門,企業(yè)翹首期盼醫(yī)藥新政策是否會改變目前的醫(yī)藥營銷行為,也存在很大變數(shù),因此,做好醫(yī)藥營銷的分析與資源信息收集工作也十分必要,特別對于營銷領(lǐng)域的復雜性,任何一項政策的出臺,都關(guān)乎營銷整體政策的延續(xù)性,特別是中小型醫(yī)藥企業(yè),更加需要有緊迫感。

    如何對醫(yī)藥企業(yè)有更大促進與幫助,筆者對醫(yī)藥行情的市場營銷情況作了一些分析,針對市場發(fā)生的動態(tài)環(huán)境與變換的營銷環(huán)境,給以定點的解析,通過對營銷領(lǐng)域的多種問題,逐步給予理解并有效應(yīng)用。

    ▌新產(chǎn)品營銷困難加大,成本提高

    由于近期國家政策調(diào)整,對新產(chǎn)品的上市要求將越來越嚴格,同時由于醫(yī)藥產(chǎn)品價格的不斷強行下調(diào),企業(yè)經(jīng)營成本增加,利潤下降,直接導致新產(chǎn)品市場供應(yīng)與需求疲乏,成為營銷難點的一種深刻背景。

    如何在新形勢下開展有效的營銷攻勢,降低成本是關(guān)鍵問題。

    依照市場營銷走向,新產(chǎn)品營銷存在一個適應(yīng)性周期問題,專業(yè)醫(yī)院與診所,包括OTC對新產(chǎn)品有一個顧忌,需要推廣的成本加大,直接作用于消費的量不斷被老產(chǎn)品擠壓的同時,生存空間也在縮小,由于我們國家以前對新藥品制度管理的相對滯后,新藥年產(chǎn)量很大,品種也較多,由此產(chǎn)生的副作用在市場中被無形轉(zhuǎn)移與積累,造成市場競爭激勵。新產(chǎn)品營銷需要跨越的重點是如何在減少經(jīng)營成本的基礎(chǔ)上有所突破,是未來新產(chǎn)品營銷的目標。

    從宏觀上講,醫(yī)藥分家導致藥品需求會有所增加,新藥的銷售難度也會下降,關(guān)鍵是臨床的開發(fā)途徑是否適合,如何讓各需求單位適應(yīng)新產(chǎn)品的快速啟動,處方量上升,品牌信譽質(zhì)量服務(wù)的開發(fā)是營銷取得勝利的關(guān)鍵,企業(yè)知名度軟環(huán)境的支撐為前提,優(yōu)勢價格為依托,減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)控制成本為基礎(chǔ),大力開發(fā)銷售服務(wù)是關(guān)鍵的策略,迅速接近與靠攏市場,成為新產(chǎn)品上市的重要步伐。

    ▌企業(yè)產(chǎn)品利潤下降,大客戶管理更加困難

    如何追求利潤*大化已經(jīng)迫在眉睫,企業(yè)對新老產(chǎn)品的不斷研發(fā)與技術(shù)改造需要投入資金,而市場周轉(zhuǎn)與產(chǎn)品價格下降、調(diào)整,嚴重影響企業(yè)的生存與發(fā)展。

    近兩年來,醫(yī)藥企業(yè)利潤下降嚴重,甚至局部虧損嚴重已經(jīng)顯露出行業(yè)經(jīng)營的困難局面,在不斷變革新的醫(yī)藥環(huán)境下,成長與維持協(xié)調(diào)發(fā)展,是企業(yè)優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略問題,靠單一或者少數(shù)及格產(chǎn)品支撐企業(yè)發(fā)展的局面將隨時被打破,由于競爭的不斷加快與外資企業(yè)的不斷進入,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)面臨的困難將隨時出現(xiàn)。

    因此,掌握好產(chǎn)品利潤,適時調(diào)整經(jīng)營思路也非常重要,產(chǎn)品利潤從量化要向質(zhì)化轉(zhuǎn)移,并快速制定貨幣回籠政策,減少經(jīng)營風險已經(jīng)是近期營銷的重大趨向。

    在經(jīng)營當中,大客戶是企業(yè)的支撐與命運轉(zhuǎn)折點,但由于市場環(huán)境變化,醫(yī)藥企業(yè)試水手段被屢屢打敗,包括出現(xiàn)的“前店后廠”、“零距離消費”、“專營專賣”、“平價政策”等等,均沒有形成氣候,由此,壟斷的醫(yī)藥公司大客戶管理在不斷積蓄力量,企業(yè)對大客戶的管理難度也在增加,雖然大客戶比較管理規(guī)范,但始終存在“以大欺小,我有你沒”的區(qū)域優(yōu)勢,并且在相當長的時間里,將不會破局,大客戶如何管理與經(jīng)營,雖然策略各有不同,合作雙贏是基礎(chǔ),但破其利器還需要有獨門功夫,比如差價、比如服務(wù)、比如產(chǎn)品優(yōu)勢、比如軟環(huán)境控制、比如人脈關(guān)系、比如品牌優(yōu)勢等等,在不斷進化中找合適的。

    ▌目標市場失去重點,效益體系搖擺不定

    市場在不斷反復中磨練企業(yè),但也成為打擊企業(yè)的無奈之舉,企業(yè)正制定目標的時候,往往考慮重點與非重點的關(guān)系,目標市場的優(yōu)先權(quán)是企業(yè)的一個方向,目標市場在政策與環(huán)境的變化下,也在發(fā)生變化,許多企業(yè)的目標市場在不斷失去信心,難度也不斷加大,作為目標為什么會產(chǎn)生阻力,還是醫(yī)藥產(chǎn)品的管理混亂與政策變化,導致營銷變局動蕩,效益體系搖擺不定,危機就不斷涌現(xiàn)。

    在圍繞效益與經(jīng)營這個話題的時候,企業(yè)注重效益,但更想創(chuàng)造好的經(jīng)營模式與管理方法,如何創(chuàng)造穩(wěn)定的效益體系,已經(jīng)非常關(guān)鍵的問題了,目標市場的確定是否需要調(diào)整方向,或者多方位選擇,開源截流,審視區(qū)域定位與目標市場的開發(fā),加快營銷手段更新,更多把目標市場建立在可持續(xù)發(fā)展的水平線上,制定目標市場層級體系,優(yōu)化目標市場進出口關(guān)系,隨時應(yīng)對目標市場出現(xiàn)的動蕩局面,站住腳才發(fā)展。

    ▌醫(yī)療體制改革第三終端繼續(xù)崛起

    市場在跟進發(fā)展的同時,由于醫(yī)藥市場發(fā)生變化,成就鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)醫(yī)藥市場在不斷完善與加快演化進度,醫(yī)療體制的改革可以預見,未來社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的醫(yī)藥市場將不斷壯大,醫(yī)藥資源會被分散,但國情表明政府掌握的大醫(yī)院也將長期占據(jù)有利地位,在不影響大終端銷售的前提下,開發(fā)第三終端已經(jīng)是一個重要的領(lǐng)域,而優(yōu)勢在于第三終端才是未來國民消費的主要戰(zhàn)場。

    對于第三終端的繼續(xù)崛起,有很多解釋,有些說是形勢環(huán)境所迫,有寫分析為企業(yè)外延的擴展與延伸,也有說是競爭與市場放開的必然結(jié)果,然后大背景是醫(yī)療體制的改革催生第三終端的崛起,因此,我們對第三終端抱有很大的期望。

    第三終端掌握的關(guān)鍵在于終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢配制與強化,造就大終端的營銷格局,在整體市場管理上下功夫,網(wǎng)大體制精煉,把第三終端的優(yōu)勢發(fā)揮出來,才是經(jīng)營第三終端的方向,第三終端的優(yōu)勢在于補充與核心增長的優(yōu)勢,競爭相對較小,在區(qū)域競爭中將發(fā)揮重要的作用。

    因此,保證第三終端的整體開發(fā)需要有針對性的做法,需要獨立其它開發(fā)市場的系統(tǒng),第三終端的發(fā)展將是成片區(qū)與整體協(xié)調(diào)發(fā)展的,包括財務(wù)、產(chǎn)品管理、營銷政策、人力資源開發(fā)等,成為*終能夠開辟的新陣地。

    ▌大品牌營銷力逐步體現(xiàn),優(yōu)勢企業(yè)在營銷上有壟斷趨勢

    醫(yī)藥品牌立足市場分傳統(tǒng)與新穎品牌兩種,傳統(tǒng)品牌在固守原來影響力延續(xù)以外,擴展的勢頭沒有新穎品牌來的兇猛,但兩種品牌在占有市場上采用互補方式,只是營銷手段上的不同,造就整體醫(yī)藥市場出現(xiàn)擠壓現(xiàn)象,本質(zhì)意義就是在做大做強上,互相追逐。

    然后在醫(yī)藥市場整體開發(fā)與經(jīng)營難度**的情況下,大品牌的營銷力優(yōu)勢在逐步體現(xiàn),具體包括品牌產(chǎn)品的資源控制與終端商業(yè)開發(fā)的推動上,占據(jù)優(yōu)勢的同時不斷延伸力量,并購、加盟、合作等手段整合力量,把企業(yè)地盤穩(wěn)固基礎(chǔ)上,占據(jù)核心的市場銷售脈絡(luò),成為大品牌營銷時代的權(quán)勢企業(yè),為此,多少中小型企業(yè)在夾縫中鉆營,已經(jīng)沒有多少力氣去打拼江山了。

    優(yōu)勢企業(yè)在營銷上的壟斷自上而下,從政府資源到學術(shù)爭鳴資源,從資金開發(fā)資源到人力關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源,從品牌擴張資源到軟環(huán)境標準資源等均成為企業(yè)營銷的有力武器,無論從技術(shù)、生產(chǎn)、包裝、流通、客戶、終端等諸多環(huán)節(jié),不斷透過自建管道影響著市場,影響著消費趨勢與消費意識形態(tài),也刺激著營銷手段的翻新,在多種源頭上形成合力,大有壟斷的趨勢。

    國外醫(yī)藥企業(yè)落腳,內(nèi)地企業(yè)競爭壓力增加,營銷人才流失嚴重。在醫(yī)藥領(lǐng)域,我們熟悉的傳統(tǒng)醫(yī)藥變局成為我們觀察醫(yī)藥市場的*好前沿哨所,在整體行業(yè)來看,國外醫(yī)藥制品與企業(yè)正在快速進入中國市場,從而帶來大量的資金、技術(shù)與管理標準,正在破解醫(yī)藥競爭的惡性問題,也在潛移默化改變著國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的整體經(jīng)營思路,從另外一個意義上看,雖然加大了企業(yè)競爭壓力,但也要轉(zhuǎn)化思路,逐步實現(xiàn)多層次銷售局面。

    在醫(yī)藥領(lǐng)域,歷來不缺乏人才,尤其是營銷人才更是突出,但是隨著醫(yī)藥環(huán)境的浮動,政策導向的不明確,營銷人才正在大量外流與轉(zhuǎn)行,醫(yī)藥營銷人才的短缺已經(jīng)顯現(xiàn)出來,也正在影響著企業(yè)與行業(yè)前進的步伐,由此產(chǎn)生的消極作用將會影響醫(yī)藥行業(yè)整體的發(fā)展,也不利于企業(yè)所追求的*大效益。

    醫(yī)藥變革與醫(yī)療變革在逐步推進,如何在這樣的環(huán)境下積極進行新營銷時代的轉(zhuǎn)化,成為我們關(guān)注的方向,也是我們進入新營銷時代的召喚。

    ▌技術(shù)改造與創(chuàng)新落腳

    積極投身于技術(shù)改造,真實淘汰產(chǎn)品與更新產(chǎn)品,而不是偷梁換柱與改頭換面,創(chuàng)新消費需求與現(xiàn)實醫(yī)療需求,創(chuàng)新的關(guān)鍵要依附于市場,做好大量的市場調(diào)研工作,合理配制創(chuàng)新條件,盡快適應(yīng)新環(huán)境帶來的諸多利弊,落腳在關(guān)鍵的營銷、技術(shù)創(chuàng)新上。

    ▌目標市場前移

    市場消費結(jié)構(gòu)隨著整體的醫(yī)藥市場推動,消費在不斷貼近企業(yè)與經(jīng)營單位,因此貼近消費成為醫(yī)藥市場占有的關(guān)鍵,目標市場前移,造就軟環(huán)境服務(wù)大眾,破解營銷困局,還服務(wù)與大眾、還利益與大眾、還醫(yī)藥和諧與大眾。

    ▌零散整合

    整合零散的產(chǎn)品,革新產(chǎn)品層面,上百上千的產(chǎn)品擁擠在一個出處的現(xiàn)象需要隨著體制的轉(zhuǎn)變而改變,整合零星的,擴大優(yōu)勢的,占有自主的,把目標市場做大做強的基礎(chǔ)上,建立產(chǎn)品同盟、建立效益同盟、科技創(chuàng)新同盟等,組建經(jīng)濟利益共同體,把市場整合起來,逐步實現(xiàn)規(guī)模與效益同步增長。

    ▌交易手段翻新

    產(chǎn)品同樣,銷售手段不一樣才是關(guān)鍵,在交易中積極主動產(chǎn)生的效益才是主流,要靠醫(yī)生、護士來促銷的局面要轉(zhuǎn)化成為帶動力量,內(nèi)外一起營造營銷氛圍,建立科學的預警機制,規(guī)避市場經(jīng)營風險,配合法規(guī)體制的遞進,融合并進,產(chǎn)生*大利潤。

    醫(yī)藥變革后的營銷對策建立在企業(yè)自身的創(chuàng)造力上,企業(yè)自身動力系統(tǒng)是否完備才是關(guān)鍵,我們所要表述與轉(zhuǎn)達的意思是,醫(yī)藥環(huán)境變革后的營銷環(huán)境已經(jīng)有很大的變化,商業(yè)賄賂與促銷活動的潛在規(guī)則需要謹慎,健康的才是自己的!

    責任編輯:田月華 pndqq.cn 2017-1-13 17:10:19

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