案例：天麻醒腦膠囊年銷(xiāo)售過(guò)億元，成功秘訣是什么？

添加日期：2017年1月3日 閱讀：3497

中康CHIS健康產(chǎn)業(yè)智能情報(bào)系統(tǒng)重點(diǎn)城市監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，用于治療頭痛、市場(chǎng)銷(xiāo)量排名前十的中成藥，2016年總銷(xiāo)售額超11.6億。銷(xiāo)售額排名前五的含天麻中成藥，包括天舒膠囊、頭痛寧膠囊、天麻醒腦膠囊、通天口服液、鎮(zhèn)腦寧膠囊總銷(xiāo)額為8.38億，占前十總銷(xiāo)售額的72.2%。其中，天麻醒腦膠囊2015全年銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)67.16%，增速較快。

天麻醒腦膠囊是云南永孜堂的發(fā)明專(zhuān)利產(chǎn)品之一。云南永孜堂歸屬A股上市公司漢森制藥，天麻醒腦膠囊單品2016年預(yù)計(jì)營(yíng)收過(guò)億。

對(duì)比上述十種中成藥的適應(yīng)癥范圍發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥通過(guò)經(jīng)絡(luò)疏通、活血化瘀治療頭痛。天麻醒腦膠囊獨(dú)辟蹊徑，通過(guò)滋補(bǔ)肝腎實(shí)現(xiàn)**、止痛，因肝腎不足導(dǎo)致的頭痛頭暈、記憶力減退、失眠、反應(yīng)遲鈍、耳鳴、腰酸等并發(fā)癥，一并得到治療。天麻醒腦膠囊講究“肝腎同源”的中醫(yī)學(xué)理念，在同類(lèi)中成藥產(chǎn)品中的差異化定位策略清晰。此外，通過(guò)控銷(xiāo)對(duì)零售終端進(jìn)行“精耕細(xì)作”，同樣有助于天麻醒腦膠囊實(shí)現(xiàn)單品快速增長(zhǎng)。

主打“醒腦”訴求，直擊患群痛點(diǎn)

中醫(yī)學(xué)主流觀點(diǎn)認(rèn)為，人體五臟中的“肝腎同源”�！案文I同源”觀點(diǎn)認(rèn)為，肝藏血，主疏泄，腎藏精，主閉藏，肝腎精血互生。人體肝腎不足，容易導(dǎo)致諸如面白無(wú)華、唇甲色淡、頭暈、耳鳴、眼干、眼花、心悸失眠、多夢(mèng)易驚、月經(jīng)不調(diào)、經(jīng)少經(jīng)閉、腰酸疲乏、五心煩熱、舌紅、脈細(xì)等人體外在病癥。

萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)收錄的《中醫(yī)“頭痛”病名考辯》一文指出，引發(fā)“頭痛”的因素有很多，中醫(yī)、西醫(yī)關(guān)于“頭痛”的認(rèn)識(shí)差異明顯。中醫(yī)學(xué)認(rèn)為“頭痛”的源頭出在“臟腑內(nèi)傷”，西醫(yī)學(xué)認(rèn)為局部的器質(zhì)性疾病是導(dǎo)致“頭痛”的“元兇”。中醫(yī)、西醫(yī)對(duì)“頭痛”的認(rèn)識(shí)不同，導(dǎo)致治療“頭痛”的方式迥異。

天麻醒腦膠囊的產(chǎn)品定位，遵循的便是主流的“肝腎同源”中醫(yī)學(xué)理念。對(duì)比前述十種治療“頭痛”的中成藥適應(yīng)癥發(fā)現(xiàn)，天麻醒腦膠囊在“滋補(bǔ)肝腎，**”、“肝腎同源”的中醫(yī)學(xué)理念差異化定位清晰，重視整體、“治本”的中醫(yī)理念旗幟鮮明。

據(jù)了解，云南永孜堂旗下的天麻醒腦膠囊組方，出自藏藥世家祁繼光家傳治療腦癡呆和“白脈病”(口眼歪斜、四肢麻木、偏癱、失語(yǔ)、震顫、智力低下等)的“六味腦癡呆方”。云南中醫(yī)學(xué)院第*附屬醫(yī)院臨床對(duì)比試驗(yàn)表明，該產(chǎn)品的適用人群廣泛，對(duì)患有頭痛、頭暈、耳鳴、失眠、記憶力減退、反應(yīng)遲鈍等早期腦疾病的中老年人群，已患有腦中風(fēng)、腦萎縮、腦癱、帕金森、老年癡呆等嚴(yán)重疾病的老年人群，有失眠、記憶力減退、反應(yīng)遲鈍等癥狀的學(xué)生群體，用腦過(guò)度及經(jīng)常長(zhǎng)時(shí)間腦力工作的金領(lǐng)、白領(lǐng)人群高效。需要注意的是，兒童、孕婦、哺乳期婦女禁用。

此外，中成藥原材料等級(jí)、質(zhì)量等屬性與藥品療效密切相關(guān)。天麻醒腦膠囊組方中的天麻原材料，取自原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品、國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品——昭通天麻。獨(dú)特組方，選取多味名貴藥材，也使得天麻醒腦膠囊在同類(lèi)含天麻中成藥產(chǎn)品中獨(dú)具“記憶力減退”和“反應(yīng)遲鈍”的治療功效。

終端“精耕細(xì)作”，控銷(xiāo)出“高產(chǎn)”

為適應(yīng)當(dāng)前錯(cuò)綜復(fù)雜的醫(yī)藥政策形勢(shì)和市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，天麻醒腦膠囊歸屬的云南永孜堂制藥于2014年啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變革。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系重構(gòu)，建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，形成了一支職責(zé)清晰、分工協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)“正規(guī)軍”。對(duì)合作伙伴，永孜堂要實(shí)現(xiàn)符合企業(yè)現(xiàn)狀、契合雙方利益、能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)期緊密供應(yīng)的戰(zhàn)略合作模式。

以天麻醒腦膠囊為例，永孜堂制藥在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合作的過(guò)程中，擁有一套完善的操作策略。首先是“限區(qū)域”。天麻醒腦膠囊實(shí)行區(qū)域招商和終端備案銷(xiāo)售，承諾在一個(gè)限定的區(qū)域或終端，只交給一個(gè)代理商**操作。其次是“限價(jià)格”。企業(yè)確保產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一，無(wú)論供貨給哪一個(gè)代理商，都是同一個(gè)價(jià)格體系，包括結(jié)算價(jià)、供貨價(jià)、出貨價(jià)、中標(biāo)價(jià)、零售價(jià)等。通過(guò)完整的價(jià)格體系，讓合作伙伴賺取合理利潤(rùn)。

據(jù)了解，為了保障終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有序進(jìn)行，永孜堂制藥非常注重市場(chǎng)保護(hù)和終端秩序管控。通過(guò)連帶獎(jiǎng)懲、母公司組建第三方機(jī)構(gòu)等形式進(jìn)行終端監(jiān)督，幫助終端進(jìn)行市場(chǎng)秩序的管控，確保終端問(wèn)題得到及時(shí)、公平、公正的處理。

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，永孜堂制藥還會(huì)不斷為合作伙伴提供*好的服務(wù)與支持，包括分享先進(jìn)的樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣、企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳、促銷(xiāo)品的投放等，*終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與合作伙伴共同成長(zhǎng)、互惠共贏。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-1-3 14:30:23

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