醫(yī)藥代表失去客戶的*大原因竟然是它

添加日期：2016年12月30日 閱讀：2170

與以前相比，醫(yī)藥代表的工作重點(diǎn)有開(kāi)發(fā)客戶，到今天的維護(hù)客戶，看似工作減輕了，但是客戶的數(shù)量仍然在減輕，那么醫(yī)藥代表市區(qū)客戶的*大原因是什么呢？

每個(gè)人都知道老客戶維護(hù)的重要性，比如《哈佛商業(yè)評(píng)論》說(shuō)了：“爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一位老客戶的成本的5倍。”又如喬·吉拉德的250法則：“每一個(gè)客戶大約有250個(gè)親朋好友，如果客戶關(guān)系好，意味著可能贏得250個(gè)潛在客戶，反之，得罪一個(gè)客戶，意味著可能會(huì)得罪250個(gè)潛在客戶。”

但是失去客戶的情況在醫(yī)藥銷售圈是常事，一個(gè)地區(qū)經(jīng)理*拉仇恨的一句話就是問(wèn)一個(gè)醫(yī)藥代表：“為什么這個(gè)客戶丟了?”我們都知道被老板問(wèn)這個(gè)心里不爽，可悲的是，很多代表面對(duì)這個(gè)問(wèn)題往往一臉懵逼表情，他們不知道原因，或者隨便找一些外部因素應(yīng)付一下，*常見(jiàn)的就是對(duì)方推廣政策好。

有一份很老的調(diào)查現(xiàn)在依然有參考價(jià)值，1998年尼爾森公司做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于客戶流失的調(diào)研，結(jié)果是這樣的：

1%客戶死亡;

3%客戶搬家;

5%受競(jìng)品公司銷售代表客戶關(guān)系影響;

9%受競(jìng)品公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)條件影響;

14%對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不滿意;

68%因銷售代表對(duì)自己不在意影響。

這個(gè)結(jié)果是很**的，因?yàn)楦?jìng)品和競(jìng)品銷售代表的影響僅僅占9%和5%，而*大的影響因素竟是感覺(jué)自己不受銷售代表重視!

雖然這個(gè)調(diào)查有點(diǎn)老，而且我們是做醫(yī)藥銷售，但你仍然不能否認(rèn)的是，不把客戶放在心上是丟失客戶的*大原因。醫(yī)藥代表就是這樣失去客戶的，希望各大代表引以為鑒!

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2016-12-30 17:48:45

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