不會(huì)介紹藥品的關(guān)鍵點(diǎn) 如何打動(dòng)客戶!

    添加日期:2016年12月14日 閱讀:1642

    在市場(chǎng)上,這樣的現(xiàn)象很常見,OTC代表在開發(fā)新客戶的時(shí)候,往往是先介紹下自己,或者遞給采購(gòu)人員一張名片或者產(chǎn)品彩頁,然后就默默的等待答復(fù),亦或者是喋喋不休的自言自語等。其實(shí)這兩種成交量都是比較低的,是沒有營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷,對(duì)于營(yíng)銷,今天就和大家分享幾點(diǎn),銷售談判中,介紹產(chǎn)品時(shí)要注意的問題。

    1、要有重點(diǎn)或者主題的介紹產(chǎn)品,切記讓客戶自己亂翻彩頁。

    在銷售實(shí)戰(zhàn)中和我的內(nèi)訓(xùn)課演練中,我無數(shù)次的發(fā)現(xiàn),你要你讓客戶自己翻彩頁,談判死亡率90%以上,你想想,拋開價(jià)格不談,在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,和終端產(chǎn)品信息豐富,產(chǎn)品過剩的當(dāng)下,就算沒有同名的,同類產(chǎn)品也不少啊,你讓他自己翻,只有一個(gè)結(jié)果,“這些產(chǎn)品我們都有”。那么如何破解?

    (1)有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品。在客戶準(zhǔn)備開始亂發(fā)彩頁的時(shí)候,你就要發(fā)話了。一是引導(dǎo)客戶看你的重點(diǎn)產(chǎn)品。比如,張經(jīng)理您好,這個(gè)第*頁的***氣霧劑是我們公司的核心產(chǎn)品,也是我合作的那些客戶的必備產(chǎn)品,現(xiàn)在單店銷量都在50盒以上,它的主要功能是……(開始說產(chǎn)品知識(shí)),引導(dǎo)我們的采購(gòu)人員來關(guān)注;蛘吣阒翱催^他店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),你可以說,張經(jīng)理,我看了一下,你店里的婦科外用產(chǎn)品缺一個(gè)劑型“泡騰片”,我們公司有**泡騰片,很多單店都在賣,效果好,利潤(rùn)空間大,泡騰片的優(yōu)勢(shì)在于……(產(chǎn)品知識(shí)展示)亦或者說,我們有個(gè)瀉火的產(chǎn)品***片,傳統(tǒng)的瀉火藥,都在幾塊錢十幾塊錢左右,但是我們的賣24元,效果非常好,組方里比其他產(chǎn)品多了一個(gè)某某成分,大大提高了效果,您這樣賣,可以減少推薦的難度……(銷售技巧展示),等等。

    (2)有主題的推薦產(chǎn)品。比如這個(gè)季節(jié)是皮膚過敏和腳氣用藥開始提量的時(shí)候。你可以針對(duì)這個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品做重點(diǎn)推薦,進(jìn)產(chǎn)品多少盒可以享受到什么樣的銷售政策等等。也可以提前準(zhǔn)備夏季暑濕類產(chǎn)品的提前政策壓貨等等。

    總之一句話,你要引導(dǎo)采購(gòu)人員看產(chǎn)品彩頁,和挑選產(chǎn)品,不要讓他一個(gè)唱獨(dú)角戲或者你一個(gè)人唱獨(dú)角戲。

    2、不要背誦產(chǎn)品知識(shí),*好是一問一答。

    產(chǎn)品知識(shí)有多重要,我在這里不再重復(fù),總之一句話,產(chǎn)品知識(shí)是解決所有銷售異議的有力武器。我自己做銷售或者在內(nèi)訓(xùn)當(dāng)中,我要求OTC銷售人員準(zhǔn)備一個(gè)產(chǎn)品的三個(gè)版本的知識(shí),“一分鐘產(chǎn)品介紹”,就是開始介紹產(chǎn)品時(shí),你要在*快的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品說清楚,它是治什么的,與別的產(chǎn)品有何不同。“五分鐘產(chǎn)品介紹”,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)一步細(xì)化,能夠講的更深入!鞍胄r(shí)產(chǎn)品介紹”,除了產(chǎn)品知識(shí)還要融入銷售故事,讓你的產(chǎn)品的效果更能生動(dòng)化的體現(xiàn)出來。而現(xiàn)實(shí)談判中和內(nèi)訓(xùn)演練中,我發(fā)現(xiàn)多半是出現(xiàn)了兩種極端。

    (1)沒有話說。超過70%的OTC代表,介紹自己的核心產(chǎn)品時(shí),用時(shí)不到30秒講完,你不要笑別人,此時(shí)你自己試一下你自己!這一類銷售代表顯然是產(chǎn)品知識(shí)不豐富,自己家里有個(gè)金坨坨卻沒有發(fā)現(xiàn)。

    (2)喋喋不休,像機(jī)關(guān)槍一樣,一梭子打完!這一類是產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備了豐富,卻沒有好的演繹出來,只管自己說的爽了,沒有考慮采購(gòu)人員的感受,也是不可取的。

    所以*好的方式是,先一分鐘把產(chǎn)品說清楚,然后是采購(gòu)人員問什么,你就回答什么。一問一答,話不多,卻解決這采購(gòu)人員*關(guān)系的問題。

    3、獨(dú)角戲,沒有讓雙方同時(shí)參與到銷售過程中來!

    互動(dòng),OTC銷售談判當(dāng)中也要有互動(dòng)。很多時(shí)候,我們碰到的情景是這樣的,采購(gòu)人員在獨(dú)自看產(chǎn)品,你在等待回音,或者你一個(gè)人在喋喋不休的講解產(chǎn)品,采購(gòu)人員在玩他的手機(jī)或者電腦,客氣的人稍微應(yīng)付一下你,不過,結(jié)果是一樣的一句話“先放下我看看,有需要聯(lián)系你。”那么我們?cè)撊绾纹平膺@一頭疼的事情了?

    (1)引導(dǎo)采購(gòu)人員看彩頁,提高他的關(guān)注度。至于如何引導(dǎo),這里不再重復(fù),就是第*條所講的,提高他的關(guān)注度有一個(gè)辦法,就是把產(chǎn)品的樣盒或者樣品遞到他手中,讓他看,讓他參與到銷售當(dāng)中了,只有參與進(jìn)來,他才不會(huì)置身事外。

    (2)提一些引導(dǎo)性的問題。比如說,張經(jīng)理,您聽了我的介紹,覺得我們的產(chǎn)品怎么樣?張經(jīng)理,跟您講解完這個(gè)產(chǎn)品之后,您的銷售信心是不是大漲?張經(jīng)理,對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品您有什么高見?讓他說,不怕他說不好的,只要他說,那么他還是在意的,只要他在意,我們解決他的疑慮就能成交,不要怕他說,歡迎他說!

    看了這篇文章,回想你自己做“產(chǎn)品介紹”的經(jīng)過,我相信你一定會(huì)有所啟發(fā)。個(gè)人實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn),僅供大家參考使用!

    責(zé)任編輯:田月華 pndqq.cn 2016-12-14 13:38:07

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