成就優(yōu)秀醫(yī)藥代表的三大基本功

添加日期：2016年12月6日 閱讀：1896

醫(yī)藥代表要想提高自己的業(yè)績，出來自身的努力，還需要掌握一些營銷技巧，那么要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備什么呢？今天小編就為大家介紹下成就優(yōu)秀醫(yī)藥代表的三大基本功。

醫(yī)藥代表的基本功可以分為三大類。

一、成就動(dòng)機(jī)

我培訓(xùn)過不少醫(yī)藥代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥代表的內(nèi)心，無不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動(dòng)著自己不斷地展開艱苦的攻堅(jiān)和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個(gè)有成就動(dòng)機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。

如果你想成為一個(gè)好的醫(yī)藥代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎?我能為之付出什么?我能忍受那些來自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎?

曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷啊!!另外一個(gè)給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時(shí)候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時(shí)候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時(shí)候會(huì)陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時(shí)候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報(bào)。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，一種對自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)**的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅(jiān)定的追求，一種不甘平凡的成就動(dòng)機(jī)。

二、產(chǎn)品和行業(yè)知識

有很多醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲備。當(dāng)然在這個(gè)圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

作為醫(yī)藥代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的**，你對它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷售的成長。

醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為醫(yī)藥代表，需要時(shí)時(shí)刻刻掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

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三、技能

1、 銷售技巧

醫(yī)藥代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧(PSS)。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗(yàn)而得到的，那樣你會(huì)走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗(yàn)分析而來，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個(gè)基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

2、 溝通技巧

醫(yī)藥代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因?yàn)槟苷f不等于會(huì)說，會(huì)說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓(xùn)過的上萬名銷售人員來看，能做到這點(diǎn)的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一。

3、公關(guān)技巧

一說到醫(yī)藥代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會(huì)、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱。其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是醫(yī)藥代表必須知道，我在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

4、客情關(guān)系管理技巧

現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠度極低�？蛻舻拈_拓不易，一旦客戶跳槽，那就損失慘重。作為醫(yī)藥代表，必須具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，能夠迅速提高客戶信任，而**每次的拜訪時(shí)間，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時(shí)，這些能夠提高客戶的親密度，拉近關(guān)系等。

醫(yī)藥代表是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的工作，前期投入多，而回報(bào)多少則要看你的基本功是否扎實(shí)了。正如習(xí)武需要從扎馬步開始一樣，花時(shí)間在提高自己的基本功上，是真正磨刀不誤砍柴功的正事。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-12-6 14:56:19

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