低成本招商:用“三點(diǎn)式”創(chuàng)造良機(jī)

    添加日期:2016年12月6日 閱讀:1321

    當(dāng)前,藥企招商的持續(xù)火爆在凸現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)繁榮的同時(shí)也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài),自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時(shí)代后,就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼,“招商找死,不招商等死”成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的寫照。事實(shí)上,陪同藥企走過了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商,目前已陷入了困境,心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障“。目前經(jīng)銷商日趨理性,“大手筆”已然成為過去,通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)**、上億元的產(chǎn)品,正所謂希望越大,失望越大,對(duì)招商期望值太高,到頭來受傷的*終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品,不停地報(bào)批文號(hào),不停地打廣告招商,把招商當(dāng)成利潤(rùn)的主要來源,打一槍換一個(gè)地方的“招商專業(yè)戶”們,其結(jié)果*終只能是步入更快的滅亡。醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)要生存,經(jīng)銷商要發(fā)展,為此筆者提出了低成本招商的“三點(diǎn)式”。

    一、選好支撐點(diǎn)

    藥企產(chǎn)品要招商成功,首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,在運(yùn)作過程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn),真正做到“人無我有,人有我優(yōu)”。這樣,才有真正吸引代理商的優(yōu)勢(shì)和條件。

    具體來講,針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到。

    筆者認(rèn)為需從以下六大版塊來進(jìn)行全程運(yùn)作:一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略及體系;二是產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案;三是招商策略規(guī)劃;四是招商培訓(xùn)體系規(guī)劃;五是招商政策管理及市場(chǎng)啟動(dòng)方案;六是量身定做營(yíng)銷策劃方案等根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念,以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競(jìng)品對(duì)手的市場(chǎng)推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促銷活動(dòng),因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。

    二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

    縱觀諸多失敗的藥企招商,往往是因?yàn)闆]有抓住經(jīng)銷商及消費(fèi)者的需求心理,從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求,如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求,仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí),產(chǎn)品要么功能單一,品種單薄,要么干脆就來個(gè)多亂雜,藥交會(huì)也去,招商會(huì)也開,但卻總是出不了成效,原因在哪?

    經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁,從另一個(gè)角度來說,經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo),你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,又從何談起入消費(fèi)者的眼?

    醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求,不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn),那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求,產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭,自說自話的*終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。因此,只有把緊市場(chǎng)要脈,建立完善的,全面的產(chǎn)品體系,滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求,才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。

    在具體做法上,除了提供看得見的利潤(rùn)空間外,關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制,不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。

    相反,提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合,針對(duì)客戶所處不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本*優(yōu)化贏利模式,并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。

    市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力,同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言,往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn),誰做的更專業(yè),更細(xì)致入微誰就會(huì)處于上峰,成為市場(chǎng)上真正的大贏家。

    三、提升差異點(diǎn)

    眾所周知,中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是治療市場(chǎng),但是醫(yī)藥保健品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來的心理期望值,同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場(chǎng),讓當(dāng)今的保健品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài),*終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場(chǎng)步入寒冬。

    要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀,只有造就消費(fèi)者信得過的品牌,才能成就醫(yī)藥保健品的好市場(chǎng)。如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商?是采用國(guó)內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢?對(duì)此,筆者認(rèn)為:選用以打造品牌優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。

    由此看出,我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代,除了關(guān)注客戶的需求外,還要對(duì)客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。

    筆者認(rèn)為,一是要把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡,提供超值服務(wù),為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展,**一步,不斷超越,始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

    二是只有做好服務(wù)工作,建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系,不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度,使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品,才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

    責(zé)任編輯:田月華 pndqq.cn 2016-12-6 14:45:56

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