醫(yī)藥代表必懂的30個(gè)醫(yī)藥術(shù)語

添加日期：2016年12月5日 閱讀：13989

作為醫(yī)藥人，尤其是醫(yī)藥代表，必須對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)術(shù)語有所了解，否則很有可能是你的非專業(yè)性斷送你的前程，留著用吧!

1、RX—處方OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用

2、醫(yī)院純銷

是指醫(yī)院實(shí)際銷售出去的銷量，即上月庫(kù)存量+本月進(jìn)貨-本月庫(kù)存=純銷

3、醫(yī)藥代理商

醫(yī)藥代理商是指醫(yī)藥公司或個(gè)人代制藥企業(yè)打理產(chǎn)品，而不是買斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種藥品經(jīng)營(yíng)行為。所代理藥品的所有權(quán)屬于制藥廠家。因?yàn)獒t(yī)藥商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以代理商，一般是指賺取制藥企業(yè)代理傭金的醫(yī)藥商業(yè)或個(gè)人。目前，在我國(guó)藥品代理銷售是藥品銷售的主要形式之一。

4、終端

藥品到患者手中使用的終級(jí)端口(醫(yī)藥、OTC藥店)

5、臨床費(fèi)

藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)(PMS)。

6、VIP醫(yī)生

對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

7、藥販子

對(duì)個(gè)體代理推廣的經(jīng)營(yíng)者的俗稱

8、躥貨

由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價(jià)也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價(jià)的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換句話說就是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個(gè)區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格

9、槍手醫(yī)生

對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱

10、臨床殺手

對(duì)在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱

11、沖貨

是大量的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方

醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對(duì)處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。

13、限方

醫(yī)院對(duì)醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行*高限量，*高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例?藥品占多少比例?

14、藥品分通用名(也叫化學(xué)名)和商品名

通用名：是國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的

商品名：是由不同生產(chǎn)藥廠對(duì)自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊(cè)，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。

15、跑方

醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。

16、虛數(shù)

醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷量大。

17、招標(biāo)采購(gòu)

是由采購(gòu)方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人前來投標(biāo)，*后由招標(biāo)人通過對(duì)投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定*合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對(duì)其簽訂供貨合同的整個(gè)過程。

18、招標(biāo)掛網(wǎng)

所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購(gòu)的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個(gè)專門用于藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購(gòu)，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時(shí)統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率。

19、醫(yī)院處方量

醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量

20、藥品穴頭

掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員(或稱“醫(yī)藥代表”)。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

21、醫(yī)院門診量

掛號(hào)看病的人員數(shù)量

22、“扣率”

扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比，即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%，你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元，如扣率是70扣，則迸院價(jià)：15*70%=10.5元，藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了，同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價(jià)就變成：15*90%=13.5元了，比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元，這樣你這個(gè)品種的利潤(rùn)空間就多了3元，扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)

23、基本藥物

" 基本藥物"的概念，由世界衛(wèi)生組織于1977年提出，指的是能夠滿足基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜、保證供應(yīng)、基層能夠配備、國(guó)民能夠公平獲得的藥品，主要特征是安全、必需、有效、價(jià)廉。2009年8月18日中國(guó)正式公布《關(guān)于建立國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施意見》、《國(guó)家基本藥物目錄管理辦法(暫行)》和《國(guó)家基本藥物目錄(基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分)》(2009版)，目前執(zhí)行的是《2014版國(guó)家基本藥物目錄》，這標(biāo)志著中國(guó)建立國(guó)家基本藥物制度工作正式實(shí)施。

24、招標(biāo)找死

現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對(duì)策，許多經(jīng)銷商想出許多對(duì)付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競(jìng)標(biāo)的事實(shí)。一些經(jīng)銷商還通過“公關(guān)”等活動(dòng)，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)零售價(jià)。

25、二次公關(guān)

省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第*道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定*終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。

26、雙信封

是指國(guó)家從2009年實(shí)施基本用藥制度以來，實(shí)行的招投標(biāo)辦法。雙信封就是只在招投標(biāo)過程中，分“技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)”，技術(shù)標(biāo)是根據(jù)企業(yè)規(guī)模、質(zhì)量層次、產(chǎn)品特征等標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)標(biāo)過關(guān)后，才會(huì)涉及商務(wù)標(biāo)，商務(wù)標(biāo)主要看價(jià)格。技術(shù)標(biāo)不入圍，商務(wù)標(biāo)就沒有競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)。

27、二次議價(jià)

所謂二次議價(jià)，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在省級(jí)藥物招標(biāo)結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)中標(biāo)藥品進(jìn)入醫(yī)院采購(gòu)之列時(shí)，進(jìn)行再一次殺價(jià)。即目前普遍認(rèn)為的"暗扣"變"明扣"。

目前關(guān)于二次議價(jià)爭(zhēng)議較大。有關(guān)**和學(xué)者認(rèn)為，"二次議價(jià)"符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，但是只是一個(gè)治標(biāo)的策略，不能從根本上解決目前醫(yī)生收回扣、醫(yī)患關(guān)系緊張及"看病難"、"看病貴"等問題。根本的治療措施是盡快實(shí)現(xiàn)"管辦分開"，完善醫(yī)保制度，從根本上進(jìn)行改革。

部分醫(yī)藥企業(yè)人士認(rèn)為，"二次議價(jià)"使醫(yī)藥企業(yè)的負(fù)擔(dān)更加沉重。在目前企業(yè)利潤(rùn)不斷下滑的情況下，再實(shí)行"二次議價(jià)"，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本必定會(huì)增加，無疑令企業(yè)的生存更加舉步維艱。同時(shí)，無法改變醫(yī)生收回扣等現(xiàn)象。有關(guān)人士甚至認(rèn)為，此舉令醫(yī)藥企業(yè)除了養(yǎng)醫(yī)生，還要養(yǎng)醫(yī)院。

二次議價(jià)的真正目的何在?相關(guān)人士認(rèn)為，是為了取消強(qiáng)制招標(biāo)。由于在藥品購(gòu)銷過程中政府主導(dǎo)統(tǒng)一招采，剝奪了購(gòu)銷雙方的議價(jià)權(quán)，遏制企業(yè)正常的質(zhì)量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)及獲利空間很大程度上取決于是不是單獨(dú)定價(jià)，是不是在品種目錄之內(nèi)等因素，因此企業(yè)在供養(yǎng)醫(yī)院的同時(shí)，還要給予權(quán)力部門"好處"。有企業(yè)表示，當(dāng)前的招標(biāo)采購(gòu)利益鏈條中一些地方部門"胃口"越來越大，企業(yè)不堪重負(fù)。不論是醫(yī)藥企業(yè)還是醫(yī)療機(jī)構(gòu)都希望通過放開"二次議價(jià)"繞過行政干涉。

28、走票

是指一些沒有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

29、藥品促銷

促銷就是營(yíng)銷者向患者或是購(gòu)買者傳遞有關(guān)藥品生產(chǎn)企業(yè)及藥品的各種信息，說服或者吸引患者、購(gòu)買者購(gòu)買其藥品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者(信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象(即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等)，以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。

30、走醫(yī)院和走市場(chǎng)

目前，藥品購(gòu)銷在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是**部門核定的零售價(jià)，通過市場(chǎng)平價(jià)藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下形成的市場(chǎng)價(jià)。由于“零售價(jià)”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價(jià)”遠(yuǎn)高于“市場(chǎng)價(jià)”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場(chǎng)銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時(shí)，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場(chǎng)”。

作為醫(yī)藥人，尤其是醫(yī)藥代表，必須懂得以上這些醫(yī)藥術(shù)語，否則將成為笑話。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-12-5 14:00:50

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