醫(yī)藥招商沒做好 你可能犯了這些錯(cuò)誤

添加日期：2016年12月3日 閱讀：2038

醫(yī)藥招商對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來說，很重要。因?yàn)橹匾�，很多企業(yè)選擇大價(jià)錢進(jìn)行做，但是并不是所有的醫(yī)藥企業(yè)招商都是成功的，那么醫(yī)藥招商為什么沒有成功呢？你想過以下幾個(gè)問題嗎？

1、沒搞清楚產(chǎn)品渠道定位、選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)，閉門羹吃到?jīng)]信心。

保健品招商一定要有的放矢，弄清新產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者、價(jià)格定位和渠道選擇，明確經(jīng)銷商選擇條件和標(biāo)準(zhǔn)，清楚的知道自己要找的是什么樣的經(jīng)銷商，避免在非目標(biāo)客戶身上浪費(fèi)過多時(shí)間，同時(shí)打擊自己自信心。

區(qū)域經(jīng)理的客戶資源積累很重要，很多在某一區(qū)域做了幾年的區(qū)域經(jīng)理，除了公司的老客戶，就沒有幾個(gè)儲(chǔ)備經(jīng)銷商，當(dāng)公司推出新品牌，要求另外開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)就無從下手了。

2、不清楚同行業(yè)的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)和競(jìng)品的推廣政策，不但談起客戶沒底氣，而且還容易被客戶忽悠，被客戶套出底牌。

經(jīng)銷商每天都與大量的各廠家業(yè)務(wù)員交鋒，都是談判的高手，而且信息靈通，熟悉各廠家的政策方案，如果區(qū)域經(jīng)理不了解主要競(jìng)品的推廣政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，只會(huì)王婆子賣瓜自賣自夸，那只能會(huì)被客戶牽著鼻子走。建議區(qū)域經(jīng)理在下市場(chǎng)招商之前先做一下SWOT分析。

3、工作準(zhǔn)備不充分，行程安排不合理，導(dǎo)致工作無效率。

俗話說，“絕不打無準(zhǔn)備的仗”。新品的招商工作就是一場(chǎng)硬役，因此準(zhǔn)備樣品、帶齊*新合同、合理安排自己的行程……這些都招商工作開展前就必須完成的基本準(zhǔn)備工作。盡管繁瑣，然而卻直接關(guān)系到此后的工作是否能有效開展。張經(jīng)理就是因?yàn)檫@些工作沒有做好，開發(fā)一個(gè)原本就有合作意向的客戶竟然用了十多天，造成了不必要的資源和人力的浪費(fèi)。

4、區(qū)域經(jīng)理不熟悉招商政策和推廣方案，給客戶留下不專業(yè)的印象。

區(qū)域經(jīng)理與客戶談判時(shí)，涉及的都是具體而實(shí)際的東西，方方面面的內(nèi)容都可能被問道。如果事先沒有充分熟悉政策，區(qū)域經(jīng)理一遇到問題就給公司打電話，表面上看是對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，然而次數(shù)多了，很多經(jīng)銷商心里就難免嘀咕：一個(gè)連公司招商方案都搞不清楚的區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)能做好嗎?我進(jìn)完貨以后市場(chǎng)該怎么做?做不好怎么辦?

保健品招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場(chǎng)更非一朝一日的事情，必須務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)再務(wù)實(shí)。樣板市場(chǎng)成功了，那么企業(yè)招商離成功也就不遠(yuǎn)了。

責(zé)任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-12-3 10:56:27

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