醫(yī)藥代表如何接近客戶 6個(gè)方法需要了解

添加日期：2016年11月25日 閱讀：2331

在社會(huì)交往中，第*印象往往很重要。因此，醫(yī)藥代表要推銷自己的產(chǎn)品，就要讓顧客相信你。接近客戶是與客戶交流的第*步，很多新銷售員都苦于沒(méi)有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時(shí)候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時(shí)候，或者其病人很忙的時(shí)候去拜訪他們，甚至排了長(zhǎng)隊(duì)等候醫(yī)生。

提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無(wú)效，意義不大。建議他們找其他時(shí)間其他場(chǎng)合接近醫(yī)生，效果會(huì)更好!以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭�客戶滿足其需求的機(jī)會(huì)，而不僅僅是賣產(chǎn)品。

絕大多數(shù)的客戶肯定會(huì)歡迎銷售員的接近。接近客戶，與客戶的第*次接觸對(duì)于新銷售員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很高的門(mén)檻。*容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟吧�人相識(shí)，壓力極大。再說(shuō)銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識(shí)外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個(gè)見(jiàn)面的理由，是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門(mén)磚。

筆者根據(jù)13年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個(gè)接近客戶的方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。

1.他人介紹法

通過(guò)他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛(ài)原理，這個(gè)原理的意思是說(shuō)，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛(ài)的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。

銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí)，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切�？梢砸哉嬲\(chéng)的稱贊客戶本身的語(yǔ)言引出他人的介紹，比如：XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪您，這里有他給您的一個(gè)便條。

2.問(wèn)題求救接近法

銷售員可以通過(guò)請(qǐng)客戶幫忙解答疑難問(wèn)題，或者直接向客戶提問(wèn)(提與客戶關(guān)聯(lián)的問(wèn)題)接近客戶。比如，銷售員請(qǐng)教客戶：李工程師，很多人說(shuō)您是機(jī)電產(chǎn)品方面的**與**，*近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。采用這個(gè)方法需要注意的是，一定要問(wèn)對(duì)方擅長(zhǎng)回答的問(wèn)題，以及在求教后及時(shí)將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。

比如銷售員直接提客戶的問(wèn)題：**，我?guī)��?lái)了一份能幫助周圍神經(jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開(kāi)后，會(huì)發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎?直接提問(wèn)的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問(wèn)接近法。通過(guò)銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來(lái)利益以引起客戶興趣的提問(wèn)方法。又比如，新銷售員可以這樣說(shuō)“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對(duì)貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來(lái)說(shuō)，是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以給我5分鐘一起交談嗎?

3.調(diào)查接近法

銷售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識(shí)。因?yàn)槿绻�銷售員的專業(yè)知識(shí)不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會(huì)引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈(zèng)禮物感謝客戶的形式接近客戶。

筆者有位校友在上市一個(gè)藥品之前，委托市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當(dāng)時(shí)我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問(wèn)卷通過(guò)自身的醫(yī)藥代表隊(duì)伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學(xué)術(shù)會(huì)議，也發(fā)放很多市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷。因?yàn)檫@種調(diào)查接近法，還可以促進(jìn)客戶對(duì)銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。

4.服務(wù)接近法

銷售員通過(guò)為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說(shuō)，**，聽(tīng)王主任說(shuō)，您*近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題，我這里帶來(lái)了一些關(guān)于這方面的*新資料，我們可以花10分鐘一起來(lái)探討它，可以嗎?

5.利用事件法

把事件作為契機(jī)，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件，也可以是社會(huì)上的事件。諸如慶典、酬賓、開(kāi)業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動(dòng)、客戶的同學(xué)會(huì)、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動(dòng)、奧運(yùn)、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的*好時(shí)機(jī)與素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會(huì)，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會(huì)為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì)，新醫(yī)藥代表就可以用會(huì)議邀請(qǐng)為由接近醫(yī)生。

6.社交接近法

通過(guò)走近客戶的社會(huì)交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂(lè)部，銷售員也加入這家健康俱樂(lè)部;如客戶加入了某社會(huì)團(tuán)體，銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開(kāi)來(lái)，比如在外地旅游碰到客戶，即時(shí)接近客戶，此時(shí)的交談，不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場(chǎng)、在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、在飛機(jī)上、在學(xué)校等公共場(chǎng)合，都是接近客戶的好機(jī)會(huì)。

責(zé)任編輯：田月華 www.pndqq.cn 2016-11-25 15:12:20

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