醫(yī)藥代表如何提升藥品銷量？?jī)?yōu)選壓貨

添加日期：2016年9月29日 閱讀：8589

醫(yī)藥代表如何提升銷量？“銷量是壓出來(lái)的”，我在多個(gè)場(chǎng)合談到這一觀點(diǎn)，嘗到甜頭的企業(yè)微微一笑，壓不進(jìn)貨的一臉惆悵。

*近聽(tīng)到了兩個(gè)關(guān)于壓貨的說(shuō)法，一個(gè)是，我們跟客戶承諾，以純銷為主，絕不壓客戶一盒藥，獲得了客戶的喜感，卻沒(méi)有獲得客戶的銷量!還有一個(gè)企業(yè)，號(hào)稱要和某品牌藥共同做好某一領(lǐng)域的用藥，壓貨不是好的銷售手段，只要共同教育消費(fèi)者來(lái)提高這一類病種的購(gòu)藥量就能增加產(chǎn)品的銷售，結(jié)果患者教育了，大家都買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥。

我只想說(shuō)，不管哪一類藥，到藥店購(gòu)買的消費(fèi)者的數(shù)量總是有限的，買了競(jìng)品的自然就不會(huì)買你的!今天和大家系統(tǒng)的談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題!

醫(yī)藥代表為什么要壓貨

1、客戶的倉(cāng)庫(kù)面積有限，多進(jìn)了你的，就會(huì)少進(jìn)競(jìng)品!

終端OTC代表開(kāi)發(fā)新的藥店和維護(hù)老店要求進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶說(shuō)這么一句話：“同類的某某產(chǎn)品我這次進(jìn)的太多，庫(kù)存壓力大，等我消化一些了再購(gòu)進(jìn)你的產(chǎn)品，不信打開(kāi)我的柜子給你看!”一打開(kāi)，滿滿的一柜子!你灰溜溜的走了，然后等了一陣子，約摸估計(jì)快賣完了，再跑店里去，發(fā)現(xiàn)又是滿滿一柜子，然后老板說(shuō)：“前兩天又進(jìn)了一批某某產(chǎn)品，你的還是進(jìn)不了�！比缓�，你欲哭無(wú)淚!你垂頭喪氣，你抱怨客戶說(shuō)話不算數(shù)，你抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓貨太兇狠，其實(shí)，你反思過(guò)自己沒(méi)有?為什么受傷的總是你!客戶的倉(cāng)庫(kù)好比一個(gè)人的胃，吃了幾個(gè)包子吃撐了，就算給你山珍海味，你也會(huì)無(wú)動(dòng)于衷的，因?yàn)槟銓?shí)在吃不下啊，胃也容不下啊!你的產(chǎn)品再好，再有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可是客戶進(jìn)夠了競(jìng)品，你的自然是購(gòu)進(jìn)不了了。所以，壓貨一定要搶在客戶沒(méi)有“吃飽”之前!

2、只有壓力大了，銷售動(dòng)力才大，銷量才能提高

客戶現(xiàn)金購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，只有快速銷售出去才能快速回籠資金，他能不死命賣嗎?哪有閑功夫去賣那些鋪貨的產(chǎn)品?內(nèi)心的動(dòng)力足了，推薦的力度就會(huì)加大，推薦的力度大了，銷量大了，回頭客就多了，藥店推薦就更有信心，銷量就穩(wěn)定在高水平了。這里，我要提個(gè)“概率法則”，打比方產(chǎn)品的回頭率是10%，你一個(gè)月賣10盒出去，會(huì)有1個(gè)人回來(lái)找，運(yùn)氣差點(diǎn)的一個(gè)回頭客都沒(méi)有!結(jié)果店員說(shuō)產(chǎn)品的效果不好，下次不敢推薦了，一個(gè)產(chǎn)品，你賣100盒一個(gè)月，會(huì)有10個(gè)人回頭找，店員說(shuō)有效，推薦了就更有信心了。這樣就是好的越賣越好，差的越賣越差!

3、更容易升華客情

沒(méi)有什么比給客戶帶來(lái)利潤(rùn)更讓他們開(kāi)心的了!你的產(chǎn)品在藥店暢銷了，藥店老板掙錢了，客戶是你的上帝，但是你是客戶的財(cái)神爺!客戶會(huì)更看重你，怕你斷他的貨!因?yàn)閺乃幍瓯旧韥?lái)說(shuō)，培育一個(gè)“黃金單品”也不是一件容易的事情，這樣，你的地位上升了，帶來(lái)了更多的尊重，再引進(jìn)公司的其他的產(chǎn)品，那也就是順?biāo)�推舟的事情�?

4、堆頭陳列，提升品牌效應(yīng)

藥店的庫(kù)存量大了以后，肯定會(huì)加大陳列面和陳列數(shù)量，因?yàn)樗麄円仓�道“貨要堆著賣”這個(gè)道理，例外突出的陳列也會(huì)引起店員的注意力和消費(fèi)者的注意力，提高首推率和成交率，更有甚者能一起附近藥房的主力，為和其他藥房的合作減少阻力!

醫(yī)藥代表怎么壓貨

既然壓貨看上去百利而無(wú)一害，那怎么把貨壓下去了?換一個(gè)角度，如果我們是客戶，又憑什么要進(jìn)這么多貨了?以下是筆者用過(guò)的一些手段，提供給大家參考!

1.進(jìn)貨贈(zèng)貨。這個(gè)是控銷界幾個(gè)大咖常用的手段。進(jìn)他們的品牌產(chǎn)品，其他跟隨產(chǎn)品免費(fèi)送。和修正某地總聊天，他們一個(gè)月就有一個(gè)促銷主題，他們一次就壓客戶半年的貨，什么阿莫西林，感冒片都是免費(fèi)送的，你想，一次壓半年的貨，你的機(jī)會(huì)在哪里?你如果不能壓半年的貨，壓一個(gè)季度的也行啊!注意，這里**不要拿近效期的產(chǎn)品送，要不然客戶會(huì)反感的。

活動(dòng)細(xì)則：一次性現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)某產(chǎn)品200盒，贈(zèng)送阿莫西林200盒。(價(jià)格體系根據(jù)公司實(shí)際情況制定)

2.進(jìn)貨送禮。一次性現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)某產(chǎn)品200盒，送金龍魚(yú)大豆油5L的10桶。注意，這里贈(zèng)送的禮品一定要是品牌產(chǎn)品，有一定的知名度并且有質(zhì)量的保證的!

3.進(jìn)貨返利。一次性現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)某產(chǎn)品200盒或者滿5000元，返利10%等!

4.進(jìn)貨旅游。一次性現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)6000元產(chǎn)品贈(zèng)送海南三亞一周游!

5.促銷活動(dòng)。這里有兩種情況，一種是現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)20000元的產(chǎn)品，跟你搞兩天送雞蛋的活動(dòng)，或者是跟你搞兩天送雞蛋的活動(dòng)，你根據(jù)銷售額購(gòu)進(jìn)多少金額的我公司的產(chǎn)品。這個(gè)是修正，仁和，葵花壓貨用的*多的手段。

貨壓完了干什么?

很多廠家壓完貨，收了款就萬(wàn)事大吉了!坐等下次的壓貨。這里一定要謹(jǐn)防虛假繁榮后的一片蕭條!不管壓了多少貨，我們都要及時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的動(dòng)銷情況，壓得貨，客戶賣的不好，*后找你退，你是退還是不退，因?yàn)槲覀儺吘棺龅牟皇且诲N子買賣!滯銷了，以后你再合作壓貨，客戶會(huì)接受嗎?

及時(shí)的關(guān)注動(dòng)銷，還可以快速的進(jìn)行二次壓貨，當(dāng)客戶產(chǎn)品庫(kù)存量不大的時(shí)候，再次壓進(jìn)去，無(wú)縫銜接不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)!

醫(yī)藥代表壓貨的幾點(diǎn)注意：

1.合理壓貨，充分考慮客戶的消化能力!

2.關(guān)注客戶的零售價(jià)格，以免客戶以價(jià)換量，低價(jià)出售，擾亂市場(chǎng)價(jià)格。

3.關(guān)注客戶的銷售情況，以免客戶低價(jià)“分銷”，轉(zhuǎn)移庫(kù)存。

4.協(xié)助客戶做好動(dòng)銷，以免滯銷制造麻煩

5.關(guān)注庫(kù)存，伺機(jī)而動(dòng)，再次壓貨!

這是個(gè)人實(shí)戰(zhàn)中壓貨的一點(diǎn)想法和經(jīng)驗(yàn)，供大家參考使用!

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-9-29 11:08:48

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