銷售高手必讀：怎樣把產品賣個“好價錢”?

添加日期：2016年9月10日 閱讀：2190

如果向一個乞丐推銷一輛 寶馬，即使你是一個銷售大師，窮其一生也不可能完成任務，這是方向和決策的失誤。因此產品要想買高價，首先要記住一個“MAN法則”。衡量客戶標準只取決3個點：金錢、全力、需求。

一、定位

做任何產品的銷售，我們第*件事就是要給自己找到一個能買的起產品的客戶群，這叫定位。

想要做高價的同行首先要記住“二八法則”，即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶，叫做非精準客戶，他們都應該盡量被刪除。因為他們只能給你創(chuàng)造20%的業(yè)績，卻往往耗費掉你80%的時間和精力。

二、共贏

想做高價，第二點要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。

在銷售眼中可能是天大的事兒，但因對客戶的重要性不足就可能被認為微不足道。我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規(guī)劃工作，所以做銷售一定要轉化思想，把你一個人的戰(zhàn)斗轉化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什么”，轉化為“我和客戶一起買什么”。 三、產品復雜化、重要化 產品重要性的不同，客戶的采購模式也會不一樣。 當一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視，也更小心翼翼，比如80年代的臺式電腦，我們會專門為它準備一間無塵的房子�，F(xiàn)在，我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣，都是用的時候找來，不用的時候隨手一丟。 可見，對一件事物的認識度不夠，或者認為它比較復雜、重要的時候，才能投入更多的注意力，也愿意花費更多的時間和價格成本。 可能有人會反問，該如何把產品復雜化呢?舉個例子，大家都知道，耐克、喬丹這樣的運動鞋都在中國生產，如果貼其他商標標價就只能是100元、200元，但是貼上喬丹、耐克這樣的徽標，價格馬上就變成了700元、800元，而耐克和喬丹做什么了?他們不過是把一雙單純的鞋子，注入了運動的情懷，然后演變成了年輕人地位和實力的象征。

所以，把一個極其簡單的產品復雜化，提升到一個高價位的階段，我們可以根據(jù)消費者購買行為的分析，從以下幾方面入手：

①將產品和高復雜化的問題聯(lián)系在一起

我當年推銷水泵的時候，總是跟客戶說，水泵看起來很簡單，但這是一般人的看法，真正有經驗的人都知道，水泵是整個機體的心臟，是核心，水泵出問題，會帶來嚴重的生產、生活問題。試問，你能想象出一個建筑物2天沒有水的慘況嗎?那衛(wèi)生間還能進人嗎?所以在介紹產品的時候，不能簡單介紹產品本身，而應該將其余更復雜化的問題聯(lián)系在一起。

②狐假虎威把形象樹立起來

狐貍很弱小，但當它把自己和老虎捆綁在一起的時候就非常強大。同樣的，我們銷售水泵，面對覺得水泵很簡單、就是一堆鐵疙瘩的客戶，想做高價無疑是神話。所以，我們見客戶伊始，就要打壓這樣的思想，把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經常對客戶說：“上海東方明珠所用的就是我們的水泵，要不這個周末我組織你們去看一下?普通人*多只能上東方明珠的第2個球，但是我們是廠家代表，可以用維修的方式帶你們去*高的球上去看看，這可是普通人一輩子都不可能看到的哦。”通過東方明珠這一上海著名坐標，通過普通人一輩子都到達不了這樣的借勢，就把產品形象巧妙的樹立起來并和競爭對手差異起來。

③把自己產品的差異化打造得更加差異

你之所以存在，是因為你和別人不一樣。同樣是水泵廠家，以前我們競爭的時候，會在客戶面前故意對一些廠家露出鄙夷的態(tài)度，讓客戶感到我們作為大廠，對那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠，客戶就會感覺那應該是一個比較差的廠。 所以，即使你和別的廠家的產品從外形到內里材料都完全一樣，也不要怕，你可以利用自己的表情、眼神去引導客戶對競爭對手的猜測。 生意場上，一個表情、一個眼神都說明了太多東西，都可能讓你轉敗為勝。

責任編輯：田月華 pndqq.cn 2016-9-10 10:39:43

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