藥企應(yīng)清楚自己需要怎樣的經(jīng)銷商

添加日期：2016年2月27日 閱讀：2359

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)那么多，經(jīng)銷商遍布每一個(gè)角落，但是并不是所有的醫(yī)藥經(jīng)銷商都適合藥企。作為醫(yī)藥招商企業(yè)，藥企應(yīng)該清晰自己需要怎樣的醫(yī)藥經(jīng)銷商。

就中國(guó)市場(chǎng)的地域環(huán)境來(lái)說(shuō)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)主要可分為三種類型：

A類型醫(yī)藥市場(chǎng)

城市密度大，城市之間距離短，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較平均，整體經(jīng)濟(jì)狀況較好。這類醫(yī)藥市場(chǎng)以江蘇、浙江、廣東、福建等華東、華南區(qū)域市場(chǎng)為代表。這類市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的輻射影響力小，其市場(chǎng)輻射能力區(qū)域性特別強(qiáng)，整體范圍不大。如江蘇南部，蘇州、無(wú)錫、常州、南京等城市經(jīng)濟(jì)狀況平均，且城市間隔很小，也就形不成大面積的**輻射優(yōu)勢(shì)，只能在小范圍內(nèi)占有一定優(yōu)勢(shì)。

B類型醫(yī)藥市場(chǎng)

城市密度不大不小，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差距較大，整體經(jīng)濟(jì)狀況一般。這類醫(yī)藥市場(chǎng)以河南、湖北、湖南、遼寧等華中、華北、東北西部區(qū)域?yàn)榇�表。這類市場(chǎng)的特征是強(qiáng)勢(shì)城市的影響力特別大，輻射能力特別強(qiáng)，輻射范圍廣，如湖北武漢、河南鄭州、湖南東部區(qū)域等。

C類醫(yī)藥市場(chǎng)

地域廣闊，城市密度小，城市間距離特別長(zhǎng)，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距特別大，整體經(jīng)濟(jì)狀況差。這類醫(yī)藥市場(chǎng)以四川、云南、內(nèi)蒙、新疆、黑龍江等地區(qū)為代表。這類市場(chǎng)的特征是雖然強(qiáng)勢(shì)城市有**的影響力，但由于地域太廣，輻射能力處于心有余而力不足的狀態(tài)，無(wú)法全面輻射到位。

僅醫(yī)藥市場(chǎng)區(qū)域特征就相差這么大，醫(yī)藥招商工作中，經(jīng)銷商級(jí)別的確定如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就無(wú)法有效實(shí)施，必須根據(jù)市場(chǎng)特征、產(chǎn)品屬性的不同，進(jìn)行不同級(jí)別不同結(jié)構(gòu)的招商工作。根據(jù)市場(chǎng)特性靈活處理招商級(jí)別，而不能以一個(gè)級(jí)別的招商模式套用所有市場(chǎng)。

對(duì)于容量大的市場(chǎng)要切割，避免滲透不力，對(duì)于容量小的市場(chǎng)要打包，避免醫(yī)藥經(jīng)銷商利潤(rùn)總量太小而失去積極性。選擇適合的比“高富帥”更重要。

責(zé)任編輯：候明芳    pndqq.cn    2016-2-27 9:45:55

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