醫(yī)藥產(chǎn)品市場調(diào)研的關(guān)鍵你知道嗎

添加日期：2016年1月8日 閱讀：3333

　　醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵是通過藥品市場調(diào)研，開展藥品營銷定位及策略活動。特別是當(dāng)一些企業(yè)中藥或西藥產(chǎn)品進入省基藥目錄后，藥品市場調(diào)研成為了未來一段時間高速增量的主要策略環(huán)節(jié)。
　　藥品市場調(diào)研的目的
　　通過市場調(diào)研手段和工具，可以實現(xiàn)對該產(chǎn)品治療領(lǐng)域市場容量、市場格局分析、同類產(chǎn)品市場業(yè)績表現(xiàn)等指標(biāo)，經(jīng)判斷分析確定競爭產(chǎn)品，并針對競爭產(chǎn)品營銷策略制定適合產(chǎn)品發(fā)展的產(chǎn)品的概念、“賣點”和市場營銷策略。
　　扎實的產(chǎn)品調(diào)研能夠為企業(yè)產(chǎn)品銷售上量制定相應(yīng)的醫(yī)藥營銷策略提供充分依據(jù)。通過產(chǎn)品調(diào)研，企業(yè)能夠針對各環(huán)節(jié)確定相應(yīng)的營銷策略，從而制定有的放矢的營銷計劃與營銷管理制度。面對變化的市場和激烈的市場競爭，從目前產(chǎn)品的市場銷售狀況和市場占有率情況、營銷通路的有效性、醫(yī)生對本品牌的認可及偏好、患者對本產(chǎn)品的認識及偏好的改變等幾個方面，綜合評估目前市場策略的有效性和有效程度，并結(jié)合競爭產(chǎn)品的市場銷售狀況和市場策略分析，使企業(yè)發(fā)現(xiàn)目前市場營銷中的癥結(jié)和潛在的市場機會。
　　市場調(diào)研的手段
　　在藥品市場調(diào)研領(lǐng)域，主要通過一手及二手資料的分析、訪談方法和技術(shù)手段。企業(yè)應(yīng)先按頂層設(shè)計原則，從戰(zhàn)略產(chǎn)品競爭力模型著手、從產(chǎn)品定位、質(zhì)量運營、服務(wù)優(yōu)先、品牌積累、資金盈利等不同方面進行定量和定型分析，進而在從下往上進行不同層次按約束理論導(dǎo)入，進行流程利潤率的優(yōu)化。
　　藥品市場調(diào)研的關(guān)鍵要素
　　1、產(chǎn)品說明書是用藥的基礎(chǔ)指導(dǎo)原則。
　　(1)不管是中藥還是西藥產(chǎn)品，說明書是用藥的指導(dǎo)原則。中藥主要是“功能主治”，西藥是“適應(yīng)癥”;中藥在“功能主治”中分別說明“功能”和“主治”兩方面，“功能”說明了治療原則，而“主治”則是對應(yīng)的疾病及癥狀(如血脂平膠囊);西藥的“適應(yīng)癥”則直接對應(yīng)治療的疾病和細分疾病譜的特點及單獨、聯(lián)合用藥的特點(如鹽酸二甲雙胍即釋片)。
　　(2) “適應(yīng)癥”和“主治”的疾病譜原則上應(yīng)該不能跨適應(yīng)癥使用，除非進行產(chǎn)品的適應(yīng)癥增加申報。
　　(3)對于中藥來說，中醫(yī)理論在目前西醫(yī)醫(yī)院會有較低的認可度。當(dāng)然，現(xiàn)在在中藥營銷成功的產(chǎn)品中，也樹立了一些有一定知名度的“活血化瘀理論”、“瘟病理論”、“氣血理論”、“絡(luò)病理論”等等，均是經(jīng)過長期推廣而逐步被西醫(yī)醫(yī)生所了解的。除非是設(shè)有專門的中西醫(yī)結(jié)合科室。一般來說，還是要多按西醫(yī)的處方原則治療疾病來進行分析分類。中醫(yī)未來主要還是三類，單一有效成分(紫杉醇等)、二或三種成分穩(wěn)定且作用明確(舒血寧等)、多種成分的器官靶向作用(通心絡(luò)等);
　　(4)西藥要關(guān)注給藥代動力學(xué)的給藥方式所造成的生物利用度、藥物半衰期、血漿蛋白結(jié)合率等差異點。還有不良反應(yīng)和禁忌癥。
　　2、界定產(chǎn)品市場份額及主要競爭對手是第*步。
　　(1)對于一個藥品來說，產(chǎn)品如何界定市場范圍是非常關(guān)鍵的。因為目前市場范圍劃分不一和標(biāo)準多樣，所以若是界定太小，就沒有增長的意義。若界定過大，則競品會過多，不夠聚焦。而這一點不論是購買數(shù)據(jù)還是自己查尋資料，都是需要明晰的。
　　(2)用一個簡單的辦法可以達成，就是按目前*新的國家醫(yī)保和國家基藥目錄來分類和界定市場。因為未來主要的銷售份額產(chǎn)品還是集中招標(biāo)采購的醫(yī)保和非醫(yī)保產(chǎn)品，特別是醫(yī)保產(chǎn)品，國家的支付政策決定了這些產(chǎn)品的市場份額會是標(biāo)桿。
　　(3)其他如“治療指南”、“治療共識”、“臨床治療路徑”、“衛(wèi)生部處方集”等等均可以進行市場的份額界定。
　　3、藥品適應(yīng)癥疾病譜(治療領(lǐng)域)的細分是產(chǎn)品主要的未來機會點：
　　(1)對于藥品來說，進行調(diào)研的主要目的還是醫(yī)生的處方習(xí)慣。我曾在與美國俄亥俄州哥倫布市州立醫(yī)院麻醉**夏教授有過溝通，他說在美國州立醫(yī)院和基層醫(yī)療機構(gòu)治療同類疾病的處方是完全一樣的，而中國則不然。國家及省級大三甲醫(yī)院的處方和縣及社區(qū)的處方不盡相同。這反應(yīng)了治療上的不統(tǒng)一和不規(guī)范。
　　(2)醫(yī)生治療疾病主要還是遵循“治療指南”、“治療共識”和相關(guān)**循證依據(jù)。當(dāng)然，指南的循證依據(jù)*高。要在“指南”、及“共識”中找到機會。
　　(3)按照循證水平，既往臨床研究、治療綜述、單味有效成分藥理研究、*新疾病治療進展等等均需要歸納分類。以備后期策略準備依據(jù)。
　　(4)競品的產(chǎn)品定位及主推活動是主要的調(diào)研內(nèi)容，特別是與競品的優(yōu)劣勢要分析清楚。
　　(5)西藥同分子的競爭則主要是生物利用度、半衰期及劑型的對比體外及體內(nèi)差異點上。
　　(6)單獨用藥和聯(lián)合用藥也是需要研究的。
　　4、**深訪和醫(yī)生座談會是進一步細化機會的試金石
　　在進行了初步的歸納后，與**的深訪和處方醫(yī)生座談就是梳理思路可行及不可行主要的手段了。一般此類由專業(yè)第三方調(diào)研公司進行，也可以由企業(yè)市場部醫(yī)學(xué)經(jīng)理進行主持。建議未來快速進行產(chǎn)品疾病譜治療機會的評估，進行1-3次是比較合適的。**深訪，可以把目前主流處方行為了解清晰。而進行處方醫(yī)師座談，則是關(guān)注處方行為改變時的關(guān)鍵說服點和軟性及硬性促銷方式方法的有效性上。
　　5、企業(yè)團隊銷售模式?jīng)Q定了實施中可能出現(xiàn)的典型問題
　　不同銷售模式下的產(chǎn)品機會(問題)調(diào)研，其問題和側(cè)重點是不一樣的。
　　(1)招商模式：環(huán)節(jié)多，傳遞慢。激勵差、信息不一。此模式要特別關(guān)注前期調(diào)研和后期的培訓(xùn)及產(chǎn)品費用的重點使用。
　　(2)自建模式：信息多，效率低。此模式要特別關(guān)注，產(chǎn)品后期執(zhí)行醫(yī)藥營銷團隊的增量考核問題。
　　(3)商務(wù)及otc模式： 產(chǎn)品重活動、輕疾病需求。要在關(guān)注市場媒介活動和商務(wù)促銷活動的同時，特別對普通患者及處方醫(yī)生進行深度調(diào)研。
　　通過上面的介紹，相信你已經(jīng)了解了在市場調(diào)研階段中藥和西藥產(chǎn)品要關(guān)注的內(nèi)容。你必須要知道的是調(diào)研關(guān)鍵是要為產(chǎn)品找到機會，奠定基礎(chǔ)。如果只是為了調(diào)研而調(diào)研，那就失去了產(chǎn)品規(guī)劃的意義所在。


責(zé)任編輯：楊海靜    www.pndqq.cn    2016-1-8 17:34:23

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