添加日期:2015年12月3日 閱讀:6469
藥品和醫(yī)療器械同屬于醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè),兩者在產(chǎn)品銷售上既有區(qū)別也有聯(lián)系。要做好醫(yī)療器械銷售,必須明白它們之間的相通之處和不同的地方,以便采取相對應(yīng)的舉措,提高營銷效率。
四大區(qū)別拔高素質(zhì)要求
1、從法規(guī)監(jiān)管和大環(huán)境來看,器械領(lǐng)域的立法和監(jiān)管工作相對藥品落后,從注冊管理到標(biāo)簽生產(chǎn),再到經(jīng)營使用,尚存在不少有爭議的地方,如某些產(chǎn)品在上市前是否需要臨床試驗,一個特殊的產(chǎn)品如果有多個不同的組成部分,注冊、標(biāo)簽和包裝應(yīng)該符合怎樣的規(guī)范等。
2014年6月1日生效的新版《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》(國務(wù)院令第650號)改變了醫(yī)療器械立法嚴(yán)重滯后的問題,搭起了器械法規(guī)的大框架。雖然依然有不少批評的聲音,但對比2000年4月1日生效的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》(國務(wù)院令第276號),已經(jīng)有很大的進(jìn)步,更加符合現(xiàn)實情況,也給過去爭議較多的問題提供了解決思路。在此基礎(chǔ)上,2014年10月1日生效的《醫(yī)療器械注冊管理辦法》《醫(yī)療器械說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》《醫(yī)療器械生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》和《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》,提供了更具體的實際操作辦法。
盡管與過去相比,醫(yī)療器械的法規(guī)監(jiān)管有了較大的進(jìn)步,但相對于藥品多年的發(fā)展和積累而言,還存著一定的差距。大環(huán)境不夠清晰透明,就需要器械銷售在做好日常工作的同時,積極關(guān)注行業(yè)變化,及時更新自己的知識,遇到不能確定的問題,及時向?qū)I(yè)人士請教,以免作出錯誤的判斷。
2、醫(yī)療器械的銷售管理區(qū)域往往很大,一位銷售人員經(jīng)常會負(fù)責(zé)幾個省,很難像藥品銷售那樣全面覆蓋大大小小的醫(yī)院,這需要在銷售工作中做好時間分配,更新管理理念。
對于一位銷售人員來說,很多事情經(jīng)常蜂擁而至,內(nèi)部的、外部的、客戶的、領(lǐng)導(dǎo)的、經(jīng)銷商的、不同省份的、不同醫(yī)院的……一大堆的事務(wù)需要處理,如何區(qū)分輕重緩急,哪些可以暫緩,哪些需要放棄……這些都在考驗銷售人員的時間管理和自我管理能力。
3、醫(yī)療器械銷售往往要管理多個經(jīng)銷商,這與藥品有非常大的區(qū)別,不但要有很強(qiáng)的溝通能力,還要有一定的管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力和談判能力。
銷售與經(jīng)銷商密不可分,是否能和經(jīng)銷商建立起合作互惠的雙贏關(guān)系,往往是成敗的關(guān)鍵。在銷售工作中,個人無法覆蓋廣大的區(qū)域,大多數(shù)時候需要依賴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,而經(jīng)銷商的利益和廠家的銷售業(yè)績并非總是一致的,如何說服經(jīng)銷商全力合作,需要溝通能力和談判能力。
此外,有些醫(yī)療器械需要銷售人員手術(shù)跟臺,并對手術(shù)技術(shù)有一定的了解,這是對銷售專業(yè)知識和體力的考驗。
對于藥品來說,常規(guī)的有口服、肌注、靜脈注射等用藥方法,基本不會在藥品的使用上發(fā)生太大的偏差,而醫(yī)療器械有部分產(chǎn)品的使用效果是與醫(yī)生的手術(shù)水平密切相關(guān)的。一旦醫(yī)生操作不當(dāng)導(dǎo)至手術(shù)失敗,會給患者、醫(yī)生、醫(yī)院、銷售人員和公司造成損失,這就要求銷售人員不但要對自己的產(chǎn)品了如指掌,還要懂一定的手術(shù)技術(shù)。新產(chǎn)品的前幾臺手術(shù),通常需要銷售人員跟臺,直到手術(shù)醫(yī)生完全了解了產(chǎn)品特性并能熟練使用為止。
4、醫(yī)療器械公司內(nèi)部分工往往沒有藥品那么細(xì),醫(yī)保、物價、招標(biāo)等相關(guān)工作常常需要銷售人員自己完成,對應(yīng)的素質(zhì)是獨(dú)立完成工作的能力和跨部門溝通的能力。
藥品銷售工作相對細(xì)分,只需要做好自己的那一部分,其他在銷售過程中涉及的工作,有公司其他部門的人員來提供支持,比如政府事務(wù)、商務(wù)、醫(yī)學(xué)信息、醫(yī)學(xué)事務(wù)等。對于醫(yī)療器械銷售人員來說,公司分工沒有那么細(xì),拿到產(chǎn)品后,需要自己去一項工作一項工作地做,能得到的內(nèi)部和外部支持相對較少。
銷售經(jīng)驗可相互借鑒
1、專業(yè)背景
藥品和醫(yī)療器械銷售人員一般都有醫(yī)藥背景。當(dāng)然也有非醫(yī)非藥專業(yè)出身做藥品或醫(yī)療器械銷售的,有的做得還不錯。隨著現(xiàn)在人才儲備的增加,非醫(yī)非藥背景人員進(jìn)入藥品或醫(yī)療器械銷售行列,比例比原來有所降低。
2、溝通能力
關(guān)于溝通的對象,內(nèi)部包括銷售經(jīng)理、銷售助理、市場部、合規(guī)部、法律部、財務(wù)部、人事部……外部包括醫(yī)生、器材科/藥劑科、招標(biāo)辦、物價局、醫(yī)保局、經(jīng)銷商……沒有很好的溝通能力,很難勝任藥品和醫(yī)療器械銷售工作。
3、合規(guī)和靈活之間的平衡
現(xiàn)在合規(guī)被提到了非常重要的位置,不合規(guī)會給公司和自己帶來很大的麻煩。因此,必須堅持底線,不允許做的事情堅決不做。然而,現(xiàn)實情況異常復(fù)雜,如果處處堅持規(guī)則不肯放松、照搬教條主義,工作也沒辦法做下去,客戶滿意度會很低。這就要求銷售人員必須在合規(guī)和靈活之間找到平衡點(diǎn),原則性的問題必須堅持,非原則性的問題需要一定的妥協(xié)和靈活。
4、學(xué)習(xí)能力
這點(diǎn)無需多強(qiáng)調(diào),醫(yī)藥技術(shù)飛速發(fā)展,產(chǎn)品種類太多,新技術(shù)層出不窮,有些還需要手術(shù)知識。沒有很好的學(xué)習(xí)精神和鉆研能力,是無法在這個崗位上長期做下去并得到充分發(fā)展的。
5、組織管理能力
主要是市場、學(xué)術(shù)活動的組織,以及經(jīng)銷商的合作和管理,既需要整體的思維和布局,又需要關(guān)注局部和細(xì)節(jié)。
綜上所述,醫(yī)療器械和藥品銷售既有相同之處,又有各自的特點(diǎn)。銷售是一個很鍛煉人的崗位,需要多種能力和素質(zhì),有挑戰(zhàn),也會有收獲。
責(zé)任編輯:楊海靜 pndqq.cn 2015-12-3 16:21:14
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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