成功的銷(xiāo)售都是從拒絕開(kāi)始

添加日期：2015年11月11日 閱讀：1633

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，遭到拒絕是司空見(jiàn)慣的，被客戶拒絕不一定是壞事，正確面對(duì)這些拒絕，想方設(shè)法讓客戶說(shuō)出自己拒絕的理由，然后才能找出合適的解決方法，*終促成交易。
　　1、積極看待客戶拒絕
　　客戶拒絕你的銷(xiāo)售是一種完全正常的反應(yīng)，客戶提出的拒絕方式有很多種，而在種種拒絕方式的背后其實(shí)又隱藏著各種各樣的原因�？赡軐�(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)本身有一種抵觸心理，所以自然而然地存有一種防范心理;可能對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)存有偏見(jiàn);還有可能過(guò)去有不愉快的合作經(jīng)歷，進(jìn)而偏執(zhí)地認(rèn)為所有的銷(xiāo)售員都是不可靠的等。
　　面對(duì)多種多樣的拒絕方式，我們需解客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)的原因究竟何在，才能找出*適宜的解決方法，這也是與客戶建立良好溝通關(guān)系、促成交易的關(guān)鍵所在。可見(jiàn)，我們不需要對(duì)客戶的拒絕感到恐懼或排斥，而應(yīng)該持以歡迎和支持的態(tài)度。
　　2、如果客戶只是出于自然防范而拒絕你
　　任何人面對(duì)陌生人都會(huì)有一定的防范心理，比如在溝通過(guò)程中，當(dāng)我們漸漸占了上風(fēng)，客戶就容易就產(chǎn)生一種壓力感。此時(shí)，我們的每一句話，客戶都會(huì)覺(jué)得不實(shí)在。如果你再讓他們掏錢(qián)買(mǎi)東西，就更令他們覺(jué)得是在冒險(xiǎn)。在這種情況下，要特別注意了，因?yàn)榭蛻舻木芙^與你的銷(xiāo)售方式有很大關(guān)系，他是因你而產(chǎn)生了不安全感才拒絕的。所以此時(shí)你該盡量放低姿態(tài)，用輕松的語(yǔ)氣和話題減少客戶的緊張感。必要時(shí)，還可以拿出一些實(shí)證來(lái)?yè)Q取客戶的信任，比如同行刺激。當(dāng)客戶獲得了實(shí)證并放松了心情后，防范心理自然就會(huì)消除了。
　　3、如果客戶只想以借口來(lái)拒絕你
　　有時(shí)客戶是因?yàn)橛幸恍┎槐忝髡f(shuō)的理由而拒絕。面對(duì)這種情況，你不要過(guò)分深究，而應(yīng)該采用一些小策略，比如你可以對(duì)客戶說(shuō)：“如果您是擔(dān)心效果問(wèn)題，那您大可以放心，因?yàn)槲覀冇袑�業(yè)的客服顧問(wèn)，24小時(shí)為您的網(wǎng)絡(luò)推廣提供高效服務(wù)�！薄澳�的顧慮我可以理解，不過(guò)我想您在意的或許是其他問(wèn)題吧。”這種軟性的迂回戰(zhàn)術(shù)有時(shí)會(huì)突破客戶的防線，讓客戶主動(dòng)說(shuō)出真正想法。
　　4、如果客戶因主觀原因拒絕
　　有時(shí)客戶會(huì)因?yàn)橐恍┲饔^原因而拒絕你的產(chǎn)品，比如他們會(huì)說(shuō)“這種競(jìng)價(jià)排名的方式我不喜歡�！被蛘摺翱奎c(diǎn)擊計(jì)費(fèi)，我不能接受�！币�想處理好這些主觀色彩濃厚的拒絕理由是有些難度的。你*好不要對(duì)客戶的評(píng)論做任何辯解，不妨等客戶發(fā)泄完后，再用你的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍中。當(dāng)然，你也可以用一些比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷。當(dāng)客戶看到你的寬容后，也不會(huì)再斤斤計(jì)較了。
　　5、如果客戶因客觀依據(jù)拒絕
      有一些客戶，他們有足夠的冷靜和理智，并通過(guò)其他各種渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣有了一定的了解。此時(shí)，你要實(shí)事求是地對(duì)待客戶提出的問(wèn)題，比如你可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“一聽(tīng)就知道您是這方面的**，針對(duì)您提出的意見(jiàn)我們肯定會(huì)予以重視。不過(guò)，不知道您有沒(méi)有注意到，在另一方面……”這樣先肯定客戶的意見(jiàn)，對(duì)客戶表示感謝，然后再設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。
　　總而言之，銷(xiāo)售員在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，一定要設(shè)法讓客戶說(shuō)出拒絕理由。如果你只是一味地阻止客戶提出拒絕理由，就會(huì)引起客戶更大的不滿。所以，對(duì)于客戶的這種正常表現(xiàn)，銷(xiāo)售員不僅不能阻止，還要想辦法加以引導(dǎo)，然后從他們提出的拒絕理由入手尋找其他說(shuō)服他們的理由。
　　喬·吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買(mǎi)，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次�！被锇閭�，當(dāng)你面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，又試了幾次呢。相信堅(jiān)持到底就是成功。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.pndqq.cn    2015-11-11 16:21:24

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