選擇藥品經(jīng)銷商,需掌握4大關(guān)鍵步驟

    添加日期:2015年9月14日 閱讀:2482

        醫(yī)藥招商需要技巧,對(duì)于藥企而言,做藥品招商選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵。那么藥企如何選擇藥品經(jīng)銷商?如何才能快速選擇正確的藥品經(jīng)銷商呢?
        一、 收集新藥品經(jīng)銷商信息的渠道:
        收集新的藥品經(jīng)銷商資源渠道廣泛,一般情況下可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟情況和人脈關(guān)系合理選擇。
        1、利用老的代理商橫向挖。
        如果在當(dāng)?shù)厝擞腥嗣}關(guān)系還不錯(cuò)的藥品經(jīng)銷商可以利用老的藥品經(jīng)銷商橫向挖取新代理商資源,可以請(qǐng)其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌砩,也可以?qǐng)其介紹商業(yè)公司人員,再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新藥品經(jīng)銷商資源。
        2、利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集藥品經(jīng)銷商信息
        一般來(lái)說(shuō)招標(biāo)或掛網(wǎng)時(shí)相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)會(huì)有大量代理商和廠家人士往來(lái),此時(shí)收集代理商資源可以說(shuō)是一個(gè)*好的時(shí)機(jī)。此時(shí)拿招商資料群發(fā)式散發(fā)既可以起到招商宣傳作用,也可以直接會(huì)遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過(guò)在招標(biāo)辦門(mén)口苦等數(shù)日可謂是收獲頗豐,不過(guò)當(dāng)心被招標(biāo)辦的家伙以妨礙公務(wù)的名義趕走。
        3、利用藥品經(jīng)銷商集中調(diào)流向單時(shí)機(jī)收集新藥品經(jīng)銷商信息:
        一般來(lái)說(shuō)藥品經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)人員在月初、月尾結(jié)帳,故月初和月尾在商業(yè)公司等藥品經(jīng)銷商上門(mén)也是個(gè)不錯(cuò)的主意。因?yàn)槿颂啻蠖嘁戎髥未藭r(shí)聊天也是非常適合的時(shí)機(jī)。
        二、篩選有價(jià)值藥品經(jīng)銷商:
        收集整理以下信息,篩選符合公司品種要求的優(yōu)勢(shì)代理商。
        1、藥品經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息;
        2、藥品經(jīng)銷商性質(zhì):個(gè)人/掛靠/公司?
        3、藥品經(jīng)銷商銷售渠道:臨床為主/ otc為主/ 商業(yè)批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;
        4、藥品經(jīng)銷商純銷人員人數(shù):臨床代表多少人?otc銷售代表多少人?專職促銷多少人?
        5、藥品經(jīng)銷商操作思路:以臨床為主還是otc為主?以純銷為主還是分銷為主?
        6、藥品經(jīng)銷商操作區(qū)域:要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
        7、藥品經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?
        8、藥品經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何?有什么問(wèn)題?為什么不做了?
        9、藥品經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?
        三、與藥品經(jīng)銷商深入接觸:
        收集整理代理商信息后注意保持聯(lián)系溝通,與新代理商溝通宜把握好以下幾點(diǎn):
        1、與新代理商保持良好溝通至關(guān)重要,初次見(jiàn)面宜留給代理商自信、誠(chéng)信、專業(yè)、穩(wěn)重的形象使其對(duì)公司信任,對(duì)公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過(guò)多側(cè)面了解的原則,了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況。
        2、不能急于求成,初次見(jiàn)面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜,否則容易引起代理商的不信任。從心理上代理商需要一段時(shí)間對(duì)公司及產(chǎn)品加深了解。
        四、與藥品經(jīng)銷商商談合作:
        經(jīng)過(guò)一次或多次拜訪接觸后,把握時(shí)機(jī)成熟度和代理商商談簽約事宜,簽約前應(yīng)經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備,把握以下原則商談細(xì)節(jié)。
        商談中把握好以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶;以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶;以誠(chéng)信(個(gè)人/公司誠(chéng)信)來(lái)爭(zhēng)取客戶,當(dāng)談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定。
        談判中須堅(jiān)持公司的銷售政策、堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想、局部短期利益服從大局的思想、堅(jiān)持爭(zhēng)取公司*大利益的思想。
        簽約后進(jìn)一步維護(hù)客戶關(guān)系,跟進(jìn)藥品經(jīng)銷商終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度,督促上量。在公司政策允許自己職責(zé)的范圍內(nèi)幫客戶解決困難。定期跟客戶溝通給客戶留下公司注重長(zhǎng)期合作和負(fù)責(zé)任的形象。
        企業(yè)進(jìn)行藥品招商選擇藥品經(jīng)銷商,關(guān)鍵在于以上4大步驟。更多醫(yī)藥營(yíng)銷技巧,請(qǐng)關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。
    責(zé)任編輯:候明芳    pndqq.cn    2015-9-14 17:50:18

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本文標(biāo)簽: 藥品 經(jīng)銷商
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